После того, как мы узнали, как брать деньги у инвестора, рассмотрим, что нужно сделать, чтобы инвестор никогда не вложил деньги в ваш стартап. Этот пост – своеобразное попурри из того, что я писал раньше.

• Не продемонстрировать понимание того, как брать с клиента деньги. Бизнес-планы, про которые все поют сладкие песни, полностью читают только авторы. На начальном этапе инвестора интересует только то, как будут монетизироваться пользователи, и сколько их можно привлечь (т.е. какой объём рынка). Я много раз писал, что большинство инвесторов лишь скептически хмыкнут, когда им покажут бизнес-план, в котором деньги будут зарабатываться на рекламе (реклама должна лишь зарабатывать на пиво). Если с самого начала не думать, как монетизировать продукт или сервис, со временем это понимание не появится.
• Разрабатывать продукт/сервис без отличительных особенностей. Без должного удивления прочитал, что в мире Web 2.0 существуют десятки аналогичных сервисов, разработанных компаниями с зубодробительными названиями и с логотипами, как две капли похожими друг на друга. Здравый смысл подсказывает, что если рынок имеет определённый размер, то увеличение количества игроков этот размер не увеличит. Разработка ещё одного продукта или сервиса, которых уже десятки или сотни, свидетельствует о том, что предприниматель начисто лишён воображения.
• Развивать больше одной бизнес-идеи за раз. Это очень частая проблема, которую я нахожу у многих людей, которых консультирую в свободное от безделья время. Самая большая ошибка, которую можно совершить, – это предложить инвестору два бизнес-плана с разной направленностью. Инвестор всегда ищет предпринимателя, который 100% своего времени и усилий тратит на развитие своего проекта. Одного. Идея которого вынашивалась больше 15 минут.
• Не иметь никакого опыта в предполагаемой области. Если человек имеет опыт в медицине, а предлагает инвестору вложиться в проект, связанный с социальными букмарками, критически мыслящий инвестор будет интересоваться возможностью предпринимателя развить проект в области, в которой у него нету опыта. Также инвесторы прекрасно знают, что новички в какой-то области с огромным энтузиазмом предлагают решения проблем, которые либо не имеют разумного решения, либо решение которых дороже нерешения.
• Назначить себе высокую зарплату. Тоже очень часто встречающаяся проблема: предприниматель почему-то считает, что поскольку он придумал что-то, то он заслуживает высокой зарплаты. На самом деле, в стартапе высоких зарплат не бывает, но бывают высокие ожидания, что компания раскрутится, и что все станут богатыми в случае liquidity event. Если в бизнес-плане стоит зарплата основателя(-ей) выше, чем рыночная зарплата -20%, инвестор начинает пугаться. Инвестора совершенно не интересует желание предпринимателя нажиться на проекте: предприниматель – это лишь способ для инвестора увеличить возврат от инвестиций.

Бонус:

• Открыть компанию не в той юрисдикции. Шансы компании, организованной, скажем, в России, получить западные инвестиции, будем откровенными, невысоки. Дело в политической ситуации в России, в законах, в исполнении этих законов, в принципах функционирования рынка и т.п. Также инвестора просто интересует возможность беспрепятственно купить акции компании (имеющиеся или довыпущенные), и чтобы не надо было биться в ФКЦБ (я помню, как лет 10 назад Марина билась с этой организацией, когда надо было делать доп. эмиссию).

В предыдущей части я упоминал, что открытие бизнеса за рубежом не является ответом на все вопросы и является лишь инструментом, но не самоцелью. Продолжаю развеивать иллюзии.

• • Наличие компании за рубежом не гарантирует получение визы на въезд в эту страну. Некоторые люди считают, что раз они являются директорами американской компании, то Америка с удовольствием примет их на свою землю. К сожалению, почти никакой корреляции между владением компании и возможностью получить въездную визу на базе только этого нету – если только не подаваться на инвесторскую визу, но для этого вложение предпринимателя в компанию должно оцениваться в сумму больше 1 млн долларов (может, уже больше). (Можно поспрошать иммиграционного юриста про визу L1, для которой директору нужно работать в зарубежном отделении компании минимум год.) Ещё одна нерадостная новость состоит в том, что официально работать на свою американскую компанию на территории США неамериканскому резиденту нельзя, и за это полагается депортация. Поэтому настоятельно рекомендую обратиться к иммиграционному юристу за разъяснениями.
  • Найм людей за рубежом – не слишком большое удовольствие. Поскольку компания за рубежом открывается ради увеличения объёма продаж в том регионе, вполне естественно нанимать людей (как минимум, продавцов) именно там. Найти грамотного ключевого сотрудника удалённо – задача практически невыполнимая, хотя при наличии уже имеющихся там знакомых и знакомых знакомых – ощутимо более простая. Обычно требуется приехать в страну на 2-4 недели, чтобы устроить кастинг и выбрать одного или нескольких людей. Опять же – если есть возможность попасть в страну легальным образом. Но нанять человека – это лишь верхушка айсберга. Основные трудности начнутся в случае каких-либо (даже минимальных) неприятностей, и управлять ключевыми людьми и ставить задачу издалека – задача не из тривиальных.
  • Компания за рубежом тоже должна платить налоги. Зарубежная компания имеет такой же набор обязательств, что и локальная. За неуплату налогов и за не вовремя представленную налоговую декларацию вполне можно схлопотать неплохие штрафы. В профилактическом порядке, так сказать. Для владельцев Chapter C Corporation будет удивительно узнать, что их компания подвергается двойному налогообложению: чтобы получить деньги с неё через дивиденды, требуется сначала заплатить налоги компании, а потом с суммы дивидендов – личный подоходный налог (в некоторых странах налог с дивидендов номинальный по сравнению с нормальной ставкой налогообложения).

• Как открыть фирму за рубежом? Это проще простого: найти нормального юриста, попросить его посоветовать грамотного недорогого бухгалтера, заплатить около 3-7к за инкорпорацию и подготовку документов (это особенно необходимо, если компания планирует получать инвестиции. Но порой, если сразу непонятно, как будет развиваться компания, не нужно переплачивать за Shareholder Agreement сразу: будет тонна времени сделать это позже. Связываться с компаниями, которые за 100 долларов регистрируют корпорации или LLC в Делавере, не рекомендую, т.к. результат их работы непонятен, и потенциально в дальнейшем может потребоваться немало денег и/или времени, чтобы поправить документы.
• Что делать с деньгами? Деньги, заработанные зарубежной компанией, можно потратить на развитие компании без того, чтобы проходить через валютный контроль своей страны. К примеру, можно не напрягаясь заплатить за рекламу, хостинг, заплатить комиссию продавцам и т.п. Это очень удобно, т.к. избавляет предпринимателя от необходимости общаться с родными налоговыми органами. Говорить я этого, конечно же, не должен, но заработанные за рубежом деньги удобно перегонять в личные трасты и т.п. Кто-то рекомендует открывать счета за рубежом (что не очень просто, но возможно) и пользоваться ATM картами для съёма денег, но это уже на любителя.

P.S. С удивлением обнаружил, что Дима Давыдов снова сделал из меня пример для своего поста. Интересно, есть ли тема, в которой он из меня не сделает пример?

Спасибо всем читателям нашего блога за часто конструктивные и (реже) откровенно не к месту комментарии по поводу моего опуса на тему, сколько денег требуется человеку, чтобы чувствовать себя в своей тарелке на протяжении оставшейся жизни.

• Говорю ли я про средний класс? Нет, я говорю про класс выше среднего. Благосостояние среднего класса почти всегда зависит от зарплаты. В статье я говорю про инвестиционный доход, который к зарплате отношения не имеет.
• Откуда я беру информацию о том, как живут богатые люди? Так сложилось, что мне приходится общаться с людьми с капиталом от 10 до 150М. Периодически мы выбираемся с ними пить пиво и вино, и я слушаю их рассказы.
• Почему я выбрал именно Mercedes E500 и Porsche Cayman? Я мог выбрать любые другие машины, но Mercedes – это семейная машина, а Porsche – это машинка для жены. Чтобы выбираться на природу, недорого купить из карманных денег Toyota Land Cruiser или Volkswagen Tuareg/Porsche Cayenne (не совсем из карманных денег). Смысл расчётов в том, что есть семейная машина, на которой выбирается вся семья, и есть машина для вылазок одного персонажа. Mercedes E350 или E500 лично мне очень близок по духу, так что прошу это считать личной блажью.
• Нафига попу баян мне яхта? Потому что в Сиднее это является отличным способом времяпровождения. Плюс – это очень сильно мотивирует людей, у которых яхты нету, но которых ты приглашаешь покататься на своей яхте.
• Жильё. Понятно, что стоимость жилья не определяется лишь выплатами банку за кредит. Страховка, strata и т.п. стоят дополнительно 25к в год, но по сравнению с 200к в год выплат по кредиту, это несущественно.
• Образование. 25к, которые я привёл, складываются из 15к в год за обучение, плюс тысячу-две поборов, плюс около 10к за дополнительные секции/кружки. Колледж – это недорогое мероприятие, очень часто стоящее меньше стоимости обучения в частной школе. MBA в Штатах (предположительно – самое дорогое в мире) стоит около 100к за пару лет, плюс стоимость потерянного времени, плюс стоимость поспать и покушать на протяжении всего времени обучения. 300к за 2 года – это те самые карманные деньги, про которые я писал.
• Одежда. Всем критикам мужского пола рекомендую спросить жён (или заглянуть в себя читательницам), сколько соблазнов купить что-то у них возникает при посещении правильных магазинов. В данном контексте неженатые или незамужние не имеют права иметь личное мнение по этому поводу.
• А у читателя другое мнение… Я адекватно отношусь к чужому мнению (изредка – даже с уважением), но прошу отметить, что я пишу те вещи, которые знаю из своего личного опыта. Насколько этот опыт соответствует представлениям о жизни читателей – не обладаю точной информацией, но думаю, что соответствует минимум на 75%, т.к. имею представление об аудитории своего сайта.

(Комментарии читателей и описание личного опыта принимаются. На истину в последней инстанции не претендую, т.к. правда у всех своя, и опыт тоже)

Как известно, лучший способ почувствовать серьёзность намерений – это открыть новую или купить уже имеющуюся компанию. Тогда путь назад становится подтверждением пустой траты денег. Правда, путь вперёд тоже не совсем уж ровный Итак, предприниматель решает официально связать свою судьбу узами брака официальных отношений со своей компанией, и наступает пора определиться, где будет зарегистрирована та самая единственная компания (часто требуется несколько компаний, но с этим – к юристу).

Из опыта меня и моих знакомых, если хотя бы 30% планируемых покупателей продукта/пользователей сервиса могут назвать США своим домом, то есть смысл задуматься над тем, чтобы зарегистрировать компанию в США. Аналогично с Европой, но с Европой у меня опыт больше потребительский, нежели предпринимательский.

Для чего нужно регистрировать продуктовую/сервисную компанию вдали от родного дома? (Я умышленно опускаю варианты трастов, корпоративных бенефициаров и т.п., т.к. эту информацию лучше услышать от своего юриста или бухгалтера: тема, бесспорно, интересная, но своим боевым опытом в этой области делиться не хочу.)

• Быть ближе к клиенту. Для шароварщиков это не так актуально, т.к. регистратор берёт на себя 90% головной боли. Для бизнесов, работающих с клиентом напрямую, это важно, т.к. скорость заключения контракта и удобство расчётов у американской компании обычно выше. Пример: чтобы российская компания продала что-то американской компании, требуется контракт (обычно – двуязычный), паспорт сделки и куча нервов. Американская компания может что-то продать другой американской компании без головной боли и тонны ненужной макулатуры. Также часто бывает, что потенциальные клиенты не хотят заключать договор с российской компанией, ссылаясь на обстоятельства разной значимости, но без раздумий заключают договоры с американской компанией.
• Удобство бухгалтерии и юридического обслуживания. В Штатах огромное количество неплохих (и огромное количество плохих) бухгалтеров, которые с удовольствием за разумное квартальное и годовое вознаграждение (1500-3000 в год суммарно за квартальные и годовой отчёты) будут вести финансовые дела компании, отвечать на вопросы, подавать декларации и т.п. Нет необходимости давать взятки налоговым инспекторам, укрываться от налогов и т.п. Аналогично с юристами – хорошего юриста найти (крайне желательно – по знакомству) вполне возможно. Американские юристы недёшевы, но всё равно дешевле возможности потерять деньги или продукт из-за экономии на грамотном совете. Также в Штатах (особенно в Делавере) есть огромное количество прецедентов корпоративного права, поэтому практикующий юрист редко будет лезть в карман за советом – при этом экономится большое количество денег.
• Удобство продажи компании и привлечения инвестиций. Если мне, инвестору, предложить инвестировать в компанию, зарегистрированную в России, я без раздумий откажусь. Любой инвестор хочет вкладывать деньги в компанию только в том случае, если правовое поле знакомо инвестору. И тут же мораль для предпринимателя: если в процессе работы компании планируется получать инвестиции – выбор очевиден: Chapter C Corporation. Для правильных задач есть правильный инструмент, и неправильная организационно-правовая форма компании может очень сильно испортить жизнь. Аналогично, если юрист с самого начала выслушал клиента, выяснил, что конкретно клиент планирует, и организовал компанию соответственно, в нужный момент правильно организованная компания имеет огромное преимущество.

Раз всё так радостно в забугорье, почему все не бросаются открывать там компании? Странно – но многие бросаются. Они ретиво бегут в Гугл и ищут помощь по термину “us corporation” или “us llc”. Неудивительно, что справа на странице расположены объявления помощников, которые меньше, чем за 100 долларов помогут инкорпорироваться в Штатах. Смешно начинается тогда, когда жизнь начинает развеивать иллюзии:

• Владение компанией предусматривает определённый объём ответственности. Нужно подавать налоговые декларации раз в квартал, а потом одну раз в год. Нужно устраивать встречи совета директоров минимум раз в год. Это не пишут на сайтах, рекламирующих услуги инкорпорации, но это должно быть очевидно. И это обычно стоит денег.
• Многие люди считают, что как только они откроют компанию в США, им срочно начнут сыпаться предложения на получения кредитных карт с баснословными лимитами. Развею и эту иллюзию: сыпаться-то они начнут, только кредитные карты/банковский кредит могут дать только резиденту страны под личную материальную ответственность. Пример из моей практики: я щеголял своей картой American Express Platinum Business, но если бы у меня не было денег в компании, чтобы выплачивать баланс карты, по договору я был бы вынужден платить из своего кармана. Ну и вдогонку: в чём ценность кредита, если его всё равно нужно отдавать?
• Получение денег вообще. Ну хорошо, допустим, предприниматель добился какого-то успеха, и на счёте американской компании стали образовываться хоть какие-то деньги. Проблема в том, что кушать хочется здесь и сейчас, поэтому часть этих денег неплохо бы вывести домой, чтобы накормить семью и работников. Для этого некоторые используют пластиковые карты типа ePassporte, куда перечисляются деньги, а потом снимаются в российском банкомате. Конечно, это эффективный способ получить деньги и сэкономить на налогах в краткосрочной перспективе. Однако, жизнь показывает, что экономия на уплате налогов (говоря по-русски, уклонение от налогов) – не самый эффективный способ заработка денег, поэтому я его не рекомендую. Есть способ, который я неоднократно практиковал с людьми, когда либо открывается компания в России, работающая по договору с американской компанией (необязательно афишировать, что обе компании принадлежат одному и тому же лицу), либо когда (если предприниматель один) предприниматель официально регистрируется как частный предприниматель, а потом также заключает договор с американской компанией. Таким образом, деньги (за вычетом ряда налогов) официально поступают на счёт предпринимателя. Многие банки требуют полную сумму договора в контракте, но этот момент решается пятиминутным мозговым штурмом.

В следующей части:

• Какие ещё иллюзии развеиваются?
  • Найм людей.
  • Получение визы
  • Уход от налогов
• Как открыть фирму за рубежом?
• Что делать с деньгами?
• Что-то ещё, что вы хотели знать, но боялись спросить?

ЗЫ: всем тем, кто писал мне лично, но пока не получил ответ на письма: извините, пока мало времени на вдумчивые ответы, а отписываться парой строк не хочу.

Три дня назад я начал писать продолжение поста про то, сколько денег брать у инвестора, и где кроется конфликт. Написал много, умно, но потом стёр: слишком заумно получилось. Упрощу задачу и себе, и окружающим.

Инвестор обладает и/или распоряжается тем, чего нету у предпринимателя, – деньгами. Деньги же являются самым мощным инструментом воздействия на предпринимателя. Предприниматель может быть духовным до изнеможения, но в бизнесе происходит соревнование не по количеству заработанных чакр, а по возможности увеличить стоимость компании, чтобы увеличить прибыль и в перспективе продать эту компанию. Итак, начинаю перечислять:

• По разным обстоятельствам, предприниматель может взять у инвестора недостаточно денег (например, пытаясь сохранить в своей собственности большую часть акций компании). Как я уже писал, сразу предугадать, сколько денег потребуется для создания или развития прототипа, не может никто. Опытный предприниматель ошибётся на 30%, а неопытный – на сотни процентов. Тем не менее, часто встречаются следующие варианты:
  • из-за недостатка денег компания умирает. Это случается тогда, когда инвестор понимает, что ключевые предположения оказались неверны, и лучше убить ребёнка-урода сразу, нежели чем долго мучаться.
  • инвестор вкладывает в компанию больше денег, но на очень выгодных для себя условиях. Инвестор отличается от предпринимателя тем, что через него (инвестора) проходит не один предприниматель, и часто именно инвестор видит свет в конце туннеля. Пользуясь своим знанием, инвестор вынуждает предпринимателя продавать существенную часть компании за бесценок, чтобы не выйти из бизнеса.
  • (небольшая модификация предыдущего случая. Обычно встречается у VC) мажоритарный инвестор пользуется своим правом вето на привлечение инвестиций от сторонних компаний, дожидается момента, когда компания имеет на счету денег на два-три месяца жизни, а потом делает инвестицию на выгодных для себя условиях. Это чревато судебным иском, но часто предприниматель ничего не может доказать, т.к. инвестор всегда может выкрутиться.
• Предприниматель берёт слишком много денег в обмен на существенную часть компании. Тут проблемы две (и обе я наблюдал лично неоднократно):
  • компания начинает тратить деньги, как сумасшедшая (пример: оператор связи Amp’d в Штатах, который на днях официально вышел из бизнеса. Есть ещё один пример – наш конкурент, компания Motricity, набравшая за последние годы 216М инвестиций и разбазаривающая их налево и направо). Вполне понятно, куда ведёт этот путь.
  • компания теряет гибкость, и ею начинают рулить инвесторы. Пока прибыль компании растёт, все счастливы, и внутренний конфликт между компанией и инвесторами не виден. Как только в компании возникает: а) стагнация прибыли; б) возможность продажи, возникают серьёзные проблемы. Инвесторы, как оказывается, имеют свои собственные представления о том, сколько должна стоить компания, чтобы её имело смысл продавать. Т.е., скажем, если объём инвестиций был 20М, а компания может продаться за 100М через 3 года, инвесторы … могут отклонить предложение о продаже, т.к. они ожидают 150-200М. У инвесторов есть прекрасные инструменты воздействия на предпринимателя – привилегированные акции (больше деталей можно узнать у юриста, но смысл мероприятия в том, что инвестор обеспечивает себе максимальный возврат инвестиций непропорционально долям в компании). Неоднократно случались ситуации, когда предприниматель оставался просто ни с чем (Zantas продался за 375М, а основатель William Bankert с продажи получил аж 675к, т.е. 0.18%)
• Предприниматель берёт деньги у слишком активного инвестора. Слишком активный инвестор ставит не только своего директора (-ов), но и проталкивает свой руководящий состав, интересы которого необязательно совпадают с интересами компании. История может привести примеры, когда успешная компания пошла к инвестору, чтобы потом пойти на IPO, а получает деструктивных директоров и умирает (ArsDigita). Похожую же историю (с немного более позитивным исходом) приводит Игорь Ашманов в своей повести “Жизнь внутри пузыря“.
• Предприниматель может не до конца правильно понять условия term sheet-а (договора, определяющего условия инвестиции – поэтому в сделке обязан участвовать юрист, выступающий на стороне предпринимателя!), и либо получить меньше денег, либо расстаться с большей, чем предполагалось, частью компании.

Этот список, естественно, не исчерпывающий, но этот пост не претендует на место в энциклопедии. Главное – знать: кто предупреждён – тот вооружён.

По просьбам читателей:

• Что может пойти не так в процессе работы с инвестором?
• Имеет ли смысл открывать бизнес за рубежом? 1 часть, 2 часть
• Где искать людей для совместной работы?
• Как убить все шансы для получения инвестиций?
• Риски инвестирования.
• Что такое стартап?
• Кто такие ангелы и где их искать?
• Почему я больше люблю продуктовый, а не сервисный бизнес?
• Работа в крупной компании vs работа в стартапе – pro и contra.

Что я упустил?