Продолжение истории про отказ от покупки. Мы все, думая про себя, уверены, что ну мы-то умные, и что нас на мякине не проведёшь. Порой проведёшь, и мы сами в этом виноваты.

• Не надо переспрашивать продавца, если ты уже решил не покупать вещь. Это даёт продавцу второй шанс продать тебе вещь.
• Если тебе звонят по телефону и предлагают что-то купить, или если коробейник (уж больно слово классное!) стоит у твоих дверей – не соглашайся. Если ты слышишь, что твой знакомый посоветовал продавцу обратиться к тебе, позвони знакомому и попроси больше так не делать.
• По возможности плати наличными. Давно известно, что намного проще потратить деньги, которых у тебя нет, чем те, которые у тебя есть.
• Не обращай внимание на броскую упаковку. Цель упаковки – заставить тебя обратить внимание на товар, который как-то должен выделяться на полке магазина из груды других коробок. Красота коробки не имеет ничего общего с качеством товара (мой iPod Video сейчас находится в ремонте – после 4 месяцев использования).
• Не принимай уверения продавца за чистую монету. Деньги – неплохая причина манипулировать правдой. Обычно завышена либо цена товара, либо его ценность. Скидка в 30% означает лишь, что изначальная цена была взята с потолка, а потом снижена до более-менее разумного уровня. За полную стоимость товар никто не приобретал в любом случае.
• Ты покупаешь товар, а не продавца. Как бы продавец ни разливался соловьём, смотри на положительные и отрицательные стороны продукта, а не вдохновлённой речи продавца.
• Не надо давать информацию о себе. Женат ли ты (кольцо на пальце обычно даёт ответ на этот вопрос), есть ли у тебя дети, что ты любишь, зачем тебе нужна эта вещь – вся эта информация будет использована продавцом против тебя. Не надо оставлять свой адрес или телефон.
• Не надо колебаться. Прими решение, объясни его и будь уверен в своей правоте и не меняй его.
• Опасайтесь продавцов, делающих комплименты по поводу чего-то, что у вас есть, а потом “вспоминающих”, что уже не последняя модель. “Ой, какой у вас телефон. Это XXX? Точно, но это же старая модель, да? У них же с тех пор вышло три новых модели.” Смысл этой уловки в том, что жертва себя чувствует старомодной и попытается разрушить это убеждение другого человека. На самом деле, жертва будет выглядеть глупо, если она будет стараться показаться нестаромодной в глазах продавца.
• Ещё одна методика продавцов – использование эффекта отторжения. Особенно эта методика используется в продажах чего-то, что носит налёт избранности, например, членства в клубе или люксовых вещей. Состоит подход в том, что покупателю говорят, что он (покупатель), скорее всего, не заслуживает обладания вещью или быть членом клуба. Покупатель сразу же становится на собственную защиту – тем самым делая работу продавца за него. Правильный ответ на такой выпад должен быть такой: сказать: “да, ты прав: я недостоин обладания этой вещью” и уйти.
• Продавец знает тебя лучше, чем тебе кажется. Часто покупатели хвалятся друзьям, что им удалось обдурить продавца, который в чём-то ошибся, – но настоящая история, скорее всего, другая. И в большинстве случаев ты рад, потому что продавец сознательно дал тебе такую возможность. (То есть, продавец тебя обдурил, пока ты думал, что продавец что-то упустил.)
• Распродажи обычно таковыми не являются. Примеров можно привести тысячи. Рядом с моим нью-йоркским офисом был ювелирный магазин, на дверях которого много лет висела табличка “до 1 числа следующего месяца на всё скидка 40%”. На соседнем магазине пару лет висела табличка “Выходим из бизнеса. 80% скидки на всё”. Спроси у продавца, сколько будет стоить эта же вещь через неделю. Скорее всего, столько же, сколько и сегодня. Так стоит ли покупать что-то, когда у тебя нету времени подумать и принять осознанное решение?
• Самая главная уловка продавцов состоит в том, чтобы показать, как причина не покупать на самом деле является причиной купить товар. Не приводи причины, почему ты сказал “нет”. Когда тебя спросят об этом, просто скажи: “Я не хочу это покупать”.

Тем не менее:

• Продавец тоже работает – именно продажи и кормят его и его семью. То, что он продавец, не должно быть причиной ему хамить. Надо просто быть твёрдым с продавцом.
• Не приглашайте коробейников к себе в дом. Независимо от того, что они хотят показать, они являются посторонними людьми, выгнать которых из дома будет сложнее, чем просто не пустить.
• Если что-то выглядит слишком хорошим, чтобы быть правдой, – это обман. В жизни много мошенников, и многие люди не идут в правоохранительные органы после того, как их обманули, потому что им стыдно рассказать о совершённой глупости кому-то другому.
• Если ты что-то купил на улице, ты рискуешь тем, что в случае дефекта ты товар не сдашь обратно и не обменяешь. В крупных городах есть целые магазины, которые торгуют дешёвыми (но на поверку – купленными и сданными обратно или просто бракованными) вещами, переходящие из рук в руки, поэтому если ты купил там, скажем, ноутбук, то через месяц, когда он у тебя сломается, и ты придёшь в этот магазин ругаться, владелец сменится, и это формально будет другой магазин, без операционной истории.

Предыдущий выпуск: 1 – Как отказаться от покупки, даже если тебя очень просят. Чему не учат в школе о личных финансах.

С РБК:

Владимир Путин, возглавляющий федеральный список кандидатов от партии “Единая Россия” на выборах в Госдуму V созыва, призвал граждан России прийти на выборы 2 декабря и проголосовать за “Единую Россию”. С таким воззванием президент выступил сегодня в своем телеобращении к гражданам РФ.

Нет слов. Действующий Президент (беспартийный) занимается политической агитацией за определённую партию. ЕдРо == КПСС 2.0. Добро пожаловать в 21 век, Россия!

Извините, не сдержался. Принципиально не пойду в посольство голосовать.

Думаю, не будет преувеличением сказать, что современная рекламная индустрия (вкупе с умными и/или назойливыми продавцами) атакует наш мозг всеми доступными способами: через ТВ, газеты, через флаеры, раздаваемые на улицах тинейджерами, через знакомых, которым промыли мозги МЛМ-щики, через игры (например, моя любимая игра Guitar Hero III просто напичкана рекламой). Цель рекламы – продавать, а цель обывателя – покупать сопротивляться. Ниже приведены советы по сопротивлению спонтанным покупкам.

1. Не попадай в “группу риска”: если пошёл в магазин – покупай то, что хотел, а не то, что попалось на глаза. Не ходи в магазин просто так, поглазеть. Выбрасывай рекламные письма, не открывая. Избегай телевизионной рекламы. Не пускай продавцов (чаще всего – МЛМ-щиков) в свой дом.
2. Планируй покупки дороже определённой суммы. Если у тебя сломался пылесос – подумай: купить ли новый за 250 долларов или починить старый за 50. Принимай решение до того, как ты пришёл в магазин, и не давай продавцу сделать его за тебя.
3. Имей представление об альтернативах.
   1. Ты сэкономишь 100%, если не купишь вещь вообще. (И не покупайся на то, что вещь продаётся с 30-50% скидкой)
   2. Если что-то нужно, это можно купить б/у за доли стоимости новой вещи. (Например, ту же книжку про Гарри Поттера можно купить в 2 раза дешевле с рук через неделю после выхода.)
   3. Почини старую вещь, если она поломана, или подумай, насколько старая вещь выполняет свои функции, и можно ли ей ещё пользоваться.
   4. Если вещь тебе нужна на один-два раза, можно ли её одолжить у соседа (или в магазине: пылесосы для влажной уборки вполне можно арендовать в супермаркете)
   5. Можешь ли ты добиться результата без этой вещи? Например, необязательно задорого записываться в спортзал, если можно просто бегать по утрам. (И необязательно покупать самые дорогие кроссовки Nike и iPod последней модели перед тем, как записываться в спортзал)
   6. Найди эту вещь дешевле в другом магазине. Если можно сэкономить 10-20 долларов на том, что вещь будет куплена в другом месте, – может, имеет смысл задуматься?
   7. Есть ли более дешёвая альтернатива вещи? Нужны ли тебе все свистки и колокольчики более дорогой модели? Как часто ты ими будешь пользоваться? Не потому ли ты хочешь эту модель, что кто-то из знакомых её купил, и ты не хочешь отставать?
4. Спроси супругу (-а). Критическое мнение второй половины (или друга) может повлиять на твоё решение о покупке.
5. Заранее реши, сколько денег ты хочешь потратить. Можно купить кран на кухню за 20 долларов, а можно и за 500 – но делать они будут то же самое. (Мой личный пример – когда я шёл к дилеру Хонды, я хотел купить Jazz, а купил новый Accord Luxury [правда, я об этом не жалею, но за те же деньги я мог бы купить четыре Jazz-а].) Тем не менее, не надо экономить на качестве – хотя цена и качество не всегда неразрывно связаны, о чём нужно помнить.
6. Не покупай вещь без того, чтобы знать, насколько она хороша и что она делает хорошо и плохо. С появлением интернета узнать хорошие и плохие стороны любой вещи стало делом минут, и глупо не пользоваться такой возможностью.
   1. Что об этой вещи думают окружающие? Как долго пользуются люди этой вещью? Какие положительные и отрицательные моменты в эксплуатации вещи были замечены?
   2. Сколько эта вещь стоит в интернет-магазинах? Неудобство оплаты и необходимость ждать – серьёзные аргументы “против”, но если можно сэкономить больше 10 долларов на заказе онлайн – почему бы не сэкономить?
   3. Насколько надёжны в эксплуатации товары этого производителя? Какая гарантия предоставляется производителем и продавцом?
   4. Чем эта конкретная вещь лучше других?
7. Подумай заранее, как лично ты будешь использовать купленную вещь. Самая большая ошибка покупателя – считать, что покупка сделает его лично более “продвинутым”.
   1. Используешь ли ты уже продукт типа того, который хочешь купить? Если ты не готовишь, то сковородка за 200 долларов не сделает тебя поваром. Скорее всего, ты ей будешь пользоваться неделю-две, а потом интерес пропадёт, и ты её уберёшь в шкаф, где пылятся её предшественники.
   2. Вспомни про аналогичные покупки, которые ты сделал в прошлом. Используешь ли ты продукт до сих пор? Доволен ли ты им?
   3. Нужны ли тебе дополнительные аксессуары или функции продукта? Если ты покупаешь компьютер, чтобы играть в игры, то принтер и сканер, подсунутые продавцом ты, вероятно, даже не вынешь из коробки.
   4. Подходит ли тебе вещь с эргономической позиции? Подходящий ли у неё размер, удобно ли её брать? Тяжёлая ли она? (Пример: сейчас появилась мода на тяжёлые часы. Мой знакомый купил двое часов – лёгкие (Rolex не помню какой модели) и тяжёлые (Omega Seamaster 300M) – и носит только лёгкие, т.к. тяжёлые часы ему некомфортны. Мне наоборот – нравятся тяжёлые часы типа Omega Speedmaster)
   5. Насколько легко чистить эту вещь? Является ли она пылесборником (типа Playstation 3)?
   6. Насколько долговечная эта вещь? Как долго ей можно будет пользоваться после того, как эффект новизны потихоньку сойдёт на нет?
   7. Насколько легко и дёшево будет починить эту вещь? Часто производители не предоставляют возможность заменить поломанную часть, и вместо этого нужно приобретать блок деталей целиком. Также нередки случаи, когда товар намеренно делается неремонтируемым, т.е. в случае поломки его нужно выкинуть и купить новый.
8. Найди чёткую грань между “нужно” и “хочу”. Насколько улучшится качество твоей жизни, если у тебя появится эта вещь? Все без исключения продавцы используют технику “рисования радужной картины” – покупатель представляет себя счастливым владельцем вещи, и его защитные барьеры понижаются.
9. Выясни, как конкретно на тебе собирается сделать деньги продавец. Если на тебе можно сделать деньги, продавец от тебя просто так не отстанет. Это нормально, если тебя устраивает товар и наценка, просто нужно представлять, как будут распределяться деньги после твоей покупки.
   1. Особенно нужно быть аккуратным с бесплатными предложениями. Про сыр и мышеловку наслышаны все, а вот всё равно многие попадаются. Всегда нужно знать, что посредник может делать деньги как на покупателе, так и на продавце. Например, бесплатный инвестиционный совет может привести к тому, что советник будет получать 0.5-2.5% ежегодно от объёма инвестиций. Тот, кто даёт тебе совет по поводу покупки товара, может получать комиссию с продавца (по-моему, подавляющее число читателей этого блога покупали компьютеры для знакомых, а потом шли к продавцу и просили своих 5% комиссии).
   2. Есть классический пример про модель Gillette, где бритвы продаются по бросовой цене, а лезвия продаются втридорога. Неплохо помнить про такие вещи.
10. Знай тактику продавца. Опытные продавцы выработали набор подходов по убеждению покупателей – и если ты вдруг заметил, что продавец использует какую-то из этих тактик на тебе, – будь аккуратен. Можешь просто покинуть магазин или задать больше осознанных вопросов про товар.
    1. Все уверения продавца про то, что нужно купить прямо сейчас, нужно игнорировать. Продавец прекрасно знает, что если ты выйдешь из магазина – ты больше туда не придёшь. Поэтому и приходится продавцам врать, что завтра цена на этот товар взлетит в разы, или что вот эта конкретная модель осталась в единственном экземпляре, и вон тот дяденька вдалеке уже интересовался по поводу покупки именно этой вещи. Сними лапшу с ушей.
    2. Игнорируй методику продавца, направленную на убеждение на примере других покупателей. Примером могут служить автодилеры – почти везде, когда покупка совершена, по магазину летают воздушные шары и звучит радостная сирена. У другого покупателя своя жизнь и свои мотивы. Если тебе что-то нужно позже – купи это позже.
    3. Сразу обращай внимание, если продавец настраивает тебя против твоего спутника. “Твой друг не хочет, чтобы ты купил эту вещь, потому что ты будешь более крут. Твоя жена – да что она понимает…”
    4. Смело говори “нет”, когда тебе пытаются продать вещь, которая тебе нужна, в комплекте с вещами, которые тебе не нужны. Тебе не нужны аксессуары, дополнительная платная гарантия, купон на покупку следующей модели и т.п.
    5. Всегда помни и повторяй: сколько бы времени продавец с тобой ни провёл – ты ему ничего не должен. Ты можешь встать и уйти без обязательств.
11. А поторговаться? Если вещь тебе действительно нравится, и ты намереваешься её купить, никогда не повредит поинтересоваться, а может ли продавец снизить цену? Если ты знаешь, что в другом магазине этот товар стоит дешевле, и ты имеешь представление о конкретной цене, вполне разумно будет спросить продавца, может ли он продать товар по цене другого магазина. Магазину нужна прибыль, но нужно и продать товар. Если товар покупается в рассрочку, никогда не надо торговаться о размере ежемесячного платежа. Можно растянуть кредит так, что месячный платёж будет небольшим, но платить придётся на протяжении длительного времени, и заплатишь ты вдвое больше.
12. Читай мелкий шрифт. Самое интересное и важное всегда пишется после звёздочки. Что бы ни говорили большие буквы в рекламе, все условия “фантастического предложения” пишутся мелким шрифтом.
13. Бесплатные товары, раздающиеся бесплатно, имеют скрытую стоимость. Одна-две большие продажи с лихвой компенсируют гору ручек, бутербродов и прочих безделушек, розданных потенциальным покупателям.
14. Всегда помни о своих финансовых целях. Если ты копишь на жильё или машину, или если ты планируешь дать детям дорогое образование, или если хочешь выйти на пенсию раньше – что для тебя важнее: эта покупка или твои долгосрочные цели?

По теме: Чему не учат в школе о личных финансах.

По мотивам вот этой статьи.

В законах Мерфи этого не было, так что в плагиате чур не обвинять. Моё первое жизненное правило:

“Нет такой плохой ситуации, которую нельзя было бы сделать ещё хуже“.

Первый вывод из этого правила:

Ситуация сама не портится: рядом с тобой наверняка находится талантливый человек, который делает её хуже. (Уволь его.)

Второй вывод из этого правила:

Если такого человека поблизости нет – проблема в тебе.

По-моему, вполне логично.

Этот пост, скорее, экскурс в меня, поэтому опыт читателя может быть другим.

На прошлой неделе мы разработали функциональность, которая до 1 января 2008 года увеличит наши продажи на 1-1.5 миллиона долларов (я уже писал, что в нашем бизнесе даже малейшие улучшения приносят вполне вкусные результаты). Наши проектные оценки показывали, что разработка, тестирование и внедрение займут две недели. На еженедельном руководящем совещании было решено, что эта функциональность должна быть реализована и внедрена до этой пятницы (LA) или субботы (Сидней). Раз партия сказала – комсомол ответил “yes”и пошёл реализовывать. На этот раз я вспомнил старые разработческие деньки, когда я сидел рядом с разработчиками и вставлял свои дельные комментарии. С помощью Eclipse и такой-то матери всё было сделано, оттестировано и отдано нашим коллегам из LA на внедрение. Но вдруг выяснилось, что мы должны были реализовать ещё одну небольшую фичу, про которую все забыли, но которая колоссально важна для нашего бизнеса. В субботу я (болеющий простудой, между прочим) с 7 утра был на телефоне с коллегами, выясняя требования. Потом позвонил разработчикам, вытащил одного из них в офис (мне 20 минут идти из дома до офиса, так что мне это неприятностей не доставило) и сидел у него под плечом, подсказывая решения. В процессе был найден один интересный баг, из-за которого у нас пару-тройку раз в день обламывалось тестирование (что приятно, нашёл его я, который в программировании на PHP понимает ровно столько же, сколько и в испанском языке). Через 3 часа всё было исправлено, выложено на сервера и оттестировано.

Ещё история из жизни: начало января 2002 года. Я сижу на чемоданах перед переездом в Штаты. Тогда я ещё работал в Мегафоне, руля одной из биллинговых систем и кучей других систем, и порой из правоохранительных органов нам приходили запросы на “пробивку” каких-то номеров. Одним морозным январским вечером (около 10 вечера), когда я, вернувшись домой с работы, занимался годовалым Святом, раздался звонок. Звонил наш техдиректор, который срочно вызывал меня в офис, чтобы пробить один номер. Я сразу сказал, что нет, никуда я не поеду, и что я устал. Через 5 минут мне звонит начальник нашей службы безопасности, бывший ФСБ-шник, который мне в приказном тоне посоветовал срочно появиться в офисе. За свою нахрапистость он удостоился того, что я его послал куда подальше. Через 10 минут ко мне домой прилетает взмыленный техдиректор и просто силком вытаскивает меня в офис. В чём было дело? Был найден неопознанный труп (кстати, несколько лет до этого я, работая в милиции и морге, занимался именно неопознанными трупами, но это уже другая история), в кармане которого была найдена использованная карта оплаты за телефон. Я залез в базу карт оплаты, выяснил номер телефона, для которого была активирована карта, потом залез в базу абонентов и нашёл персональные данные жертвы. Следствие после этой смутной ночи продвинулось далеко вперёд. Тогда я посчитал, что до последнего проявлял характер, когда на самом деле я повёл себя, как полная сволочь. Понял я это намного позже.

С поры второй истории я переосмыслил много вещей. Тут и мысли про то, что дядя, на которого ты работаешь, может находиться в коленно-локтевой позиции (просто ты этого не знаешь), и про то, что заказчик – не всегда дурак с деньгами и много-много другого.

Эти две истории приведены не просто так. Естественная реакция почти любого организма – сказать “нет” без раздумий, а потом действовать так, чтобы поддержать своё спонтанное решение. “Нет” – это универсальный ответ в:

• разработке. Пример: “это сделать невозможно”. Сделать можно всё, просто у всего есть цена. Проект, который занимает 6 месяцев, можно на 80% сделать за 2 месяца. Успешные разработчики и продуктоводы умеют загибать дедлайны таким образом, что плоды их трудов можно пожинать вскоре после начала создания продукта.
• жизни. Когда тебя о чём-то просят, сказать “нет” проще всего: ты не берёшь на себя никаких обязательств.
• инвестировании. Не инвестировать всегда проще, чем инвестировать (за исключением случаев, когда ты инвестируешь не свои деньги, и когда ты обязан в определённый срок раскидать данные тебе деньги по разным инструментам).

Какое-то время назад жизнь преподала мне урок, что лучше всего отвечать не “нет”, а “мне надо подумать”. И надо действительно думать, а не просто выторговывать время. В стартапах это вообще должно быть правилом: “если понятно, как задачу можно решить хотя бы на 80%, всегда нужно говорить ‘да’“. Просто всегда говоря “нет”, ты никуда не продвинешься: ты будешь всегда казаться правым в своих собственных глазах, но никакой выгоды из этой правоты ты не получишь.