Пару недель назад дал интервью новому проекту “Вебмастер-Радио” про систему управления личными финансами “4 Конверта” и то, как обычные люди пытаются управлять личными финансами, но у них ничего не получается. Рассказал свою историю про свалившиеся на меня когда-то кучи денег, которые незаметно стали превращаться в ненужное барахло. Поделился мыслями про этичную рекламу и про сложности, подстерегающие стартапы, ведущие бизнес в области финансового планирования и управления (посвятил некоторое время рассказу про то, что монетизация подобных проектов посредством рекламы схем “заработать миллион быстро” – неуважение к пользователям). В очередной раз заклеймил позором людей, пытающихся увеличивать доходы без уменьшения расходов. Публично переживал, что проблемы людей ничему не учат.
К сожалению, мой хвалёный микрофон не смог передать мой голос в выгодном для меня тембре. Мой настоящий голос слегка хриплее и злобнее. Впрочем, как получилось – так получилось.
На сайте NY Times наткнулся на любопытный калькулятор, предлагающий ввести стоимость инвестиционного портфеля на пике и в настоящее время и помогающий посчитать, сколько лет должно пройти, чтобы вернуть утерянное. Особо рьяные инвесторы могут учесть эффект инфляции и эффект дополнительных ежемесячных или ежегодных вложений.
В моём случае получилось так, что (по крайней мере, пока) мне потребуется 4 года, чтобы вернуться на уровень ноября-декабря прошлого года – если я буду ежемесячно вносить небольшие суммы на счёт. Если же оставлю всё, как есть, забыв о портфеле до лучших времён, срок ожидания увеличится до 7 лет. Возврат инвестиций я поставил скромным: 6.9% годовых, хотя если все деньги пустить на выплату долгов, сэкономлено будет с учётом налогов около 8-8.5% (ставка кредита плавает, но выгода есть всегда). Грустно, конечно же.
Почти неделю сижу дома и болею. Поймать простуду в +35 – умение, подвластное не всем. Но мы же исключительные люди, правда? Чтобы поддержать меня морально и интеллектуально, мне позвонил знакомый, с которым мы когда-то вели бизнес. Я у него вежливо поинтересовался, когда его компания собирается закрывать двери, но услышал совершенно неожиданный ответ.
- Макс, ты что? Мы с ноября прошлого года и вплоть до настоящего времени растём на 3-5% в неделю! И всё это – благодаря кризису.
Я на минуту задумался. Понятно, что не бывает таких кризисов, когда у всех всё плохо, но чтобы расти, да ещё так быстро? Что-то здесь не так, и поэтому я решил выяснить больше деталей.
- Тут всё просто: мы занимаемся почти что direct marketing-ом: наш цикл продажи очень короткий, поэтому мы можем отследить отдачу рекламы и выяснить реальную стоимость привлечения нового клиента. (Я вспомнил, что полтора года назад мы со знакомым до хрипоты спорили по поводу того, как отслеживать эффективность телевизионной рекламы, и как организовать сбор данных для того, чтобы оценить эффективность каждого рекламного блока.) Наш маркетинговый бюджет – $500к в месяц, который мы тратим в пропорции 1:4; $100к идёт на телевидение, а 400к идёт на онлайн. Телевизионная реклама менее эффективная, но у неё шире охват. Но получилась интересная история: наши конкуренты со штрафами сняли с эфира свою декабрьскую рекламу, а мы выкупили все их тайм-слоты за 20% стоимости. Поэтому эта реклама отбилась мгновенно. Потом мы поговорили с телевизионными станциями, чтобы купить у них рекламу в начале 2009 с 50% скидкой. Это нам не очень выгодно, т.к. прибыль с клиента падает почти вдвое, но это новый сегмент привлечения клиентов, поэтому мы не каннибализируем имеющиеся каналы. Теперь у нас разбивка ТВ/онлайн – 50%:50%. А тут ещё и конкуренты (которые финансируются венчурными капиталистами) в рамках сокращения расходов сделали онлайн-бюджет смехотворно низким, отказав себе в каналах продвижения с высоким порогом входа. Теперь в том же Google Adwords мы можем платить не $2 за клик, а где-то $0.8-1.1. Наш CEO продал часть своих акций (МК: как я понимаю, в mutual funds), понёс убыток, но вложил эти деньги в рекламу. Так что мы покупаем, когда другие продают.
В телевизионную рекламу лично я верю не сильно, т.к. в одном из наших проектов стоимость привлечения нового клиента составляла в 2 раза больше, чем прибыль, которую он нам приносил в течение года. В высокорисковых рекламных кампаниях это недопустимо. Тем не менее, я бы отдал все свои сбережения, чтобы купить ту же самую рекламу на тех же телевизионных станциях за 20% от изначальной цены Не мог понять я следующего противоречия: почему вместо удержания имеющихся клиентов компания стала привлекать новых – это же дороже?
- Макс: это вопрос правильный, и в обычной жизни я бы с тобой согласился. Есть небольшая проблема: если бы мы не подняли упавшее знамя, если бы мы не выкупили рекламу и не увеличили свои расходы, объём рынка бы упал. Он, конечно же, упадёт даже с нашим активным присутствием, но: а) меньше, чем мог бы; б) мы скоро удвоим свою долю на рынке. Это только в умных бизнес-книгах говорится, что нужно сначала увеличивать пирог, а уж потом – свой кусок этого пирога. В реальной жизни, особенно при спаде экономики, ты грызёшься до смерти, чтобы твой кусок пострадал меньше, чем куски других. Если есть возможность – ты начинаешь грызть чужие куски, потому что можешь.
К чему это я? Ах да. Мы получаем новых клиентов. Мы не уволили ни одного сотрудника, потому что всем есть, что делать. Да, мы не набираем новые кадры: взрывной рост не будет вечным, а увольнять недавно нанятых людейнам неинтересно. К тому же, они у нас отберут много времени, которое мы бы могли потратить на работу с новопривлечёнными клиентам. Мы скоро попадём в VIP-списки некоторых телевизионных компаний (разумеется, не таких, как FOX или Comedy Central, но всё же), и самые “вкусные” предложения будут делаться сначала нам, а потом уж – другим.
Мы никогда не хотели работать по корейской модели: high volume – low margin. Но мы всегда были готовы создать сегмент нашего бизнеса, который смог бы выполнить свою миссию по привлечению максимального количества клиентов в основной бизнес, а потом тихо исчезнуть. Этим мы сейчас и занимаемся.
Мы тепло попрощались, а я решил поведать об этом разговоре читателям.
Должен признаться: я верю в шаблоны. Я верю, что если человек говорит штампованными фразами, не понимая их сути, – он идиот. Или болтун, что в контексте этого повествования будет являться синонимом слова “идиот”.
Во всех языках есть слова-связки, которые употребляются тогда, когда нечего сказать по существу, и мыслительный процесс в голове всё ещё идёт. Например, у меня это слово – “вот”. У кого-то – “э-э-э-э”, “значит”, “в общем” и т.п. У китайцев, кстати, это слово – “нега“, и поэтому очень прикольно наблюдать за реакцией темнокожих американцев, когда запинающиейся китаец пытается им что-то рассказать Слова-связки – это не беда: в конце концов, все люди мыслят с разной скоростью. Беда – это когда человек начинает вставлять фразы или даже истории, чтобы скрыть мыслительный процесс. В этом случае я просто-напросто прекращаю совещание или собеседование, и человек уходит ни с чем.
Примеры историй, бесящих меня:
Две лягушки упали в стакан с молоком. Одна сложила лапки и утонула, а вторая билась в истерике, спахтала масло и выбралась. Лягушки столько не живут.
Китайское слово “кризис” состоит из двух иероглифов: “опасность” и “возможность”. Нет, блин, не состоит!
Примеры фраз, бесящих меня:
The system must be flexible and scalable. (Система должна быть гибкой и масштабируемой.) У нас в компании с моей агрессивной подачи слово Flexible является F-word (по аналогии со словом Fuck) и даже хуже. Его употреблять в речи нельзя. Слово Scalable употреблять можно, но только когда речь идёт о конкретной нагрузке или типе масштабирования (горизонтальном или вертикальном).
And we can leverage our synergies. (Не буду переводить: тошнит) На этой фразе я разговор прекращаю сразу. Это классическая фраза неопытного MBA-продажника.
We must manage customer expectations. (Мы должны делать так, чтобы у клиента были разумные ожидания) Если после этой фразы не идёт убедительного примера, что конкретно клиент хотел, что он получил, и почему он остался доволен, – передо мной сидит идиот.
The situation will get worse before it gets better. (Ситуация ухудшится перед тем, как улучшиться) Даже уважаемый мной Обама отметился с этой фразой. Это классический мотивационный буллшит. Естественно, если ситуация сейчас не улучшается, то она может либо ухудшиться до смерти объекта, либо улучшиться до выздоровления. Но о первом варианте “порядочные” люди не говорят.
It’s all about trust. (Всё дело в доверии) Эта фраза говорится: подчинёнными, чтобы понравиться начальнику; коллегой, чтобы втереться в доверие к другому коллеге; начальником, чтобы подчеркнуть свою демократичность; политиком, чтобы попытаться уменьшить потом критики в свой адрес. Это ненужная фраза, являющаяся индикатором либо идиотизма, либо задних мыслей.
Сегодня сподобился найти решение извечной проблемы: как бы обустроить коллекцию музыки и видео. Над этой задачей бился лет 10 уже. Перепробовал всё: DVD+DivX проигрыватель, компьютер с Windows Media Center, XBox 360, ноутбук, подключённый к телевизору, Mac Mini, подключённый к ресиверу.
Задача: есть ряд устройств:
Стационарный ноутбук, находящийся на кухонном столе. За ним я работаю. Там есть немного музыки и видео, хотя они служат только для того, чтобы их занести в библиотеку iTunes, находящуюся на сетевом NAS накопителе.
NAS, где лежит музыка, десяток КВН-овских записей, а также бэкапы.
Стационарный компьютер, находящийся в нашей спальне. Им полновластно пользуется Марина, иногда пуская за него Свята. К нему подсоединено три внешних жёстких диска с музыкой и видео. Это очень полезные диски, и видео оттуда мы периодически пересматриваем (видео юного Свята, нашей старой жизни и т.п.).
Прочее барахло: рабочий ноутбук и iPhone.
Что нужно:
Устройство, подключённое к ресиверу и HD панели, чтобы видео и аудио радовало слух и зрение.
Возможность проигрывать Blu-Ray диски.
Возможность проигрывать аудио и видеофайлы из разных сетевых дисков (включая экзотические форматы типа MP4/DivX/xVid и т.п.)
То есть, просто хочется субботним вечером откупорить бутылочку бельгийского пива, сесть перед телевизором и насладиться фрагментами обширной коллекции. В настоящее время это решается посредством пары сотен DVD, поиск нужного из которых занимает много времени, нервов и сил.
Решение, вроде бы, найдено. Сегодня я приобрёл Playstation 3 с диском на 80GB (плюс, конечно же, пульт управления Blu-Ray проигрывателем). Приставка решает (см. выше) первую, вторую и часть третьей задачи. Она прекрасно вписывается в интерьер и заменяет собой DVD+DivX проигрыватель, служивший мне верой и правдой последние 2.5 года (после того, как мой универсальный проигрыватель Philips взорвался, будучи подключённым к 220 вольтам вместо привычных 110). Пока есть следующие нерешённые вопросы:
Как заставить приставку читать avi файлы с USB Flash карточки без того, чтобы переименовывать файл в какой-то другой без точек в имени, а также чтобы не натыкаться на “совместимых файлов не найдено”, но когда заходишь в меню “Посмотреть содержимое диска”, нужные файлы находятся и проигрываются?
Как заставить приставку увидеть мои расшаренные сетевые диски?
Как снаружи залить файлы на жёсткий диск приставки?
Приставкой пользуюсь несколько часов, поэтому не все ответы пока отыскал. Но очень радостно удивлён пользовательским интерфейсом и удобством работы с Bluetooth пультом. Так что думаю, что наконец-то мой поиск закончился.
На днях оказывал консультационную помощь одной компании (я традиционно не буду называть её имени; знающие поймут), занимающейся разработкой систем, связанных с GDS (Global Distribution System) – начиная от бронирования авиабилета до покупки туров. Годовой оборот компании составляет около $2B, что является моим абсолютным рекордом (до этого моим рекордом были жалкие $200M). В туристическом бизнесе я не профессионал (о чём я честно сообщил до начала продуктивного общения, хотя сделал это исключительно для галочки, т.к. это было известно с самого начала), но порой требуется мнение грамотного человека, хорошо разбирающегося в других областях со схожими проблемами.
Задачей для разговора было то, чтобы я придумал для компании что-то, что бы увеличило её прибыль в B2B рынке в ближайшие 2-4 года. Т.е. речь идёт про то, что в ближайший год будет сделан инновационный план, а ещё год-три он будет претворяться в жизнь. Все понимали, что глупо предполагать, что я придумаю новый продукт на имеющемся рынке, но я опроверг предположения, сделав несколько предложений, связанных с:
Изменением алгоритма предпочтительности авиакомпаний (для корпоративных клиентов, не очень чувствительных к цене);
Изменением framework для поддержки часто меняющихся регуляционных (regulatory) требований разных государств . Самые простые примеры: 1) CAPPS II + SecureFlight в США, когда каждый пассажир должен (не зная этого) пройти через целый список проверок, придуманный ФБР и прочими лентяями; 2) требование США по отношению к австралийским гражданам, путешествующим без визы, – пассажиры должны залезть в интернет, ввести свои данные и получить разрешение на путешествие в США; 3) многие авиакомпании (необязательно штатовские) вводят плату за каждую единицу багажа.
Просто совет, связанный с возможностью радовать Совет Директоров новыми идеями, не чувствуя стресса по поводу необходимости реализовывать задачу здесь и сейчас. Довольно политический и деликатный момент.
Но я также сделал несколько предложений, которые не покрывались нашим договором, и которые я могу опубликовать тут, чтобы дать идеи будущим стартапам. Речь идёт про B2C рынок.
Существует тренд поглощения разных звеньев цепи продаж (value chain) – например, оптовый продавец туров покупает туристическое агентство, которое покупает страховое агентство для страхования путешественников. В случае ритейла имеет смысл идти в интернет (очень очевидно), но на своих условиях (см. чуть ниже).
Обязательно нужно организовать персонализированные (т.е. учитывающие предпочтения и предыдущую историю) туры, базирующиеся на бюджете. Т.е. я как потребитель могу зайти на сайт туристической компании и ввести даты путешествия, количество членов семьи (хотя это должно быть в моём профиле), мой бюджет на поездку и получить список возможных вариантов. Текущий тренд, который я угадал за 5 минут исследования, и наличие которого было подтверждено в разговоре с заказчиком, состоит в росте количества просмотров предложений от агентств, но уменьшению конверсии. Это естественный процесс, и результат связан с тем, что люди пытаются постоянно искать лучший вариант. Мой подход позволяет уложиться в бюджет (или предложить пользователю увеличить бюджет) и выбрать нужный вариант.
Создать аффилятную модель продажи билетов и туров, когда аффилят (внимание!) получает не просто комиссию за продажу (как это делается сейчас), но получает комиссию за каждую покупку привлечённого им когда-то клиента. Эти билеты и туры могут рекламироваться толпой профессиональных аффилятов, а компании будут заниматься тем, чем они лучше занимаются: создавать новые продукты и открывать новые офисы.
Аффилиироваться с финансовыми учреждениями, чтобы предоставлять целевые накопительные счета на путешествия. Проценты по ним могут быть чуть выше, т.к. сезоны, когда люди снимают деньги на развлечения, давно известны. Туристические компании смогут видеть бюджет путешественников и предлагать соответствующие направления. Или эти деньги могут вообще участвовать в cash flow туристической компании, помогая справиться с кризисом ликвидности.
Где-то так. За эти идеи мне не платили, поэтому если кто-то что-то придумает в этой области – встану в очередь будущих клиентов.
Сегодня по некой нужде обзванивал десяток российских компаний с целью получить у них интересующую информацию и узнать, на каких условиях можно вести совместный бизнес. Вполне стандартный звонок, заранее подготовленный список вопросов и т.п. Поразило другое:
в половине компаний меня соединили с техническими менеджерами вместо грамотных продавцов. Либо продавцы не знали, о чём со мной говорить (хотя это как бы их работа).
Поэтому наш разговор звучал примерно так:
- Здравствуйте. Меня зовут Макс Крайнов, я из компании Mobile Messenger.
- Здравствуйте. Меня зовут <%=имя_человека%>.
- Мне порекомендовали обратиться к вам по поводу вот такого вопроса: нам нужно <%=описание_задачи%>. Вы находитесь в списке десяти самых узнаваемых и профессиональных компаний, ведущих бизнес в данной области. Мы ищем надёжного партнёра, который бы работал с нами по принципу <%=вымарано_цензурой%>.
- Не-е-е, мы это не делаем.
- Как же не делаете? Вы же делаете 1, 2 и 3, а нам нужно только 1 и 2.
- Мы делаем только 1, 2 и 3, но разбивать это по отдельности мы не можем.
- А в чём проблема?
- Наша бизнес-модель (МК: откуда они слова-то такие знают?) это не подразумевает.
- А если это вашей компании принесёт $100k в месяц чистой прибыли?
- Но мы же этим не занимаемся. Обратитесь к кому-то ещё!
- Ну что ж. Нет – это тоже ответ. Всего доброго.
Сумма контракта находится между $1M и $10M в год.
Вам действительно интересен правильный ответ на этот вопрос?
- Я не занимаюсь коммерческими вопросами, но если вы пришлёте мне информацию о том, что вы ищете, я передам её нашему директору по коммерческим отношениям. (И выслушать звонящего!)
Вчера получил от читательницы письмо с вот такой цитатой:
Читая ваш блог, у меня стало вырабатываться какое-то новое чувство: как раньше я могла радоваться какой-нибудь новой покупке, так сейчас я радуюсь, что её не купила… Это какое-то счастье со знаком минус.
Это вторая ступень на пути к финансовой нирване. Первая ступень – это радость от ощущения, что все долги отданы, выплаты сделаны, еда куплена, а на банковском счёте всё ещё есть деньги.
Год назад дал Мише Подлиневу два интервью (а вот на вопросы третьего интервью, которые он мне прислал 3 недели назад, я так пока и не сподобился ответить ) на тему жизни, инвестиций, работы и т.п. (часть 1, часть 2). Вопросы были отличные, ответы были тоже неплохими, но инвестиционные советы, к сожалению, из-за кризиса потрепали состояние моего счёта. Т.е. ошибок я не сделал (и до сих пор живу по тем принципам, которые пропагандирую), но на колебаниях рынков (фондового и валютного) потерял около 20%. Это неприятно, но не смертельно. Радует то, что если бы я сделал всё так, как мне советовали “умные люди”, я бы потерял 40%. Большой ошибкой являются переживания о том, что стоимость акций идёт вниз: если они шли вверх, то вполне могут и пойти вниз – это нормальное явление жизни.
До сих пор использую таймер на часах, чтобы сделать какую-то задачу, не отвлекаясь на сторонние раздражители. Методика полезна для задач со сроком выполнения от 5 минут до часа. Все методики типа GTD для меня тоже работают, но реальная оценка производительности собственного труда мотивирует слегка лучше.
Опять мотался в Лос Анджелес и Лас Вегас, чтобы вознаградить себя за отчаянную продуктовую деятельность в компании. Вынес только одно наблюдение: не фанатею с тусовок в дорогих ночных клубах с выпивкой по $800 за бутылку водки. Слишком много людей, слишком много вещей, с которыми порядочный семейный человек не сталкивается в обычной жизни, а также слишком позднее время: после 11 часов вечера я впадаю в анабиоз до 5 часов утра. Требуется колоссальное усилие, чтобы оставаться на пати до хотя бы 2 часов ночи.
В прошлом году, равно как и в этом, Святослав пытался встретить Санта Клауса, а также накормить упряжку оленей печеньями, морковью и напоить всех их водой. Оба раза Свят заснул в 11 часов вечера, не дождавшись встречи.
Ну и, конечно же, я рассказал общественности, что покупка подделок (часов, сумочек, одежды и предметов роскоши) с целью покрасоваться – бессмысленное занятие, т.к. существует градация, кто чем должен владеть при каком уровне дохода. (Слово “должен” нарочно упоминается в смысле “должен соответствовать, а не то будешь ходить, как лох” AKA keep up with the Joneses) Если ты приходишь устраиваться на работу с зарплатой в $100k в год – не надевай Rolex Oyster Perpetual (ни настоящие, ни подделку). Да, работодатель на это смотрит. Подделка на руке говорит о человеке больше, чем рекомендации с его предыдущих мест работы. Понятно, что есть разнорабочие профессии, где работодателям совершенно всё равно, во что одеты их подчинённые, но это уже другая тема.
Если вам интересно, как утопить часы, у которых на крышке красуется надпись “водонепроницаемые” – почитайте вот эту статью. Если вы нырнёте с “водонепроницаемыми до 30м” часами на глубину 30 метров, вы вынырнете с аквариумом на руке. 30 метров – это значит, что в часах можно ходить в дождь. Ну и много подобных забавных примеров.
Знакомый обратился за помощью: выплаты по кредитам оказались непосильными, и надо что-то делать. Мы с ним договорились, что я также спрошу мнение общественности по данному вопросу (так что если есть что сказать по существу – милости просим в комментарии).
История простая: человек работает ведущим разработчиком в известной в узких кругах московской компании. Зарабатывает 90 000 рублей в месяц. Некоторое время назад развёлся с женой после того, как она отказалась ограничивать потребление дорогих вещей. Старая разгульная жизнь привела к тому, что почти половина зарплаты (42 000 рублей ежемесячно) идёт на выплаты кредитов:
Ниже все выплаты ежемесячные, в рублях.
Погашение потребительского кредита. 6 000 до января 2011 года.
Погашение кредита на ремонт жилья. 7 500 до марта 2011 года. Я не уверен, что жильё его (показалось очевидным, что ремонт делается в своём жилье, хотя это может оказаться не так)
Машина. 8 000 до марта 2012 года.
Погашение кредита на свадьбу. 20 500 (!) до августа 2012 года.
Плюс есть долг другу в размере 500 000 рублей без чёткого графика погашения.
Возникает практический вопрос: как снизить долговое бремя до терпимых размеров?
Есть следующие мысли:
Если есть сбережения - некую их часть можно пустить на выплату какого-то из долгов перед банком (если контракт позволяет). Есть методика debt snowball, предлагающая выплачивать долги по порядку возрастания сумм. Т.е. в данном случае ускоренно погашать надо будет потребительский кредит, потом кредит на ремонт жилья и т.п. Смысл данного подхода в том, что количество платежей сокращается, и за счёт этого создаётся психологический эффект успешности подхода. Процентная ставка кредитов роли не играет. Разумеется, весь Резервный Фонд тратить ни в коем случае нельзя.
Можно (и нужно) установить контроль над тратами, чтобы снизить потребление до минимально разумных размеров, высвободив денежную массу, которую можно опять же пустить на выплату долгов. Остаток после выплаты кредитов – 48 тысяч рублей, чего для жизни хватает с лихвой. Это подробно описано в моей подборке статей, так что повторяться не буду
Пытаться перефинансировать кредиты на больший срок я бы не стал, т.к. переплата процентов станет слишком большой, а ставка кредита вряд ли будет ниже имеющейся. Впрочем, если уж вообще делать выплаты невмоготу, то можно попытаться консолидировать все долги, взяв один большой кредит с терпимыми выплатами (не забываем, что это, скорее всего, будет кредит до 2013 года, и процентов будет выплачено столько же, сколько и собственно долга). Хотя если компания предоставляет беспроцентный кредит (в эпоху кризиса это сложно), им можно воспользоваться для экономии на процентах.
Подработку найти, скорее всего, будет сложно, т.к. основное место работы требует 11-часового рабочего дня.
Можно пересилить себя и продать машину, погасив долг банку. Понятно, что это будет сначала ощущаться как “лузерство”, но уж лучше так, чем ненавидеть машину. Со временем можно будет приобрести другую. Очень рекомендуется как мной, так и читателями.
Если жильё своё, его можно сдавать (благо, оно в хорошем состоянии после ремонта), а самому снимать более дешёвое жильё. Читатели раскритиковали этот совет, мотивируя это тем, что себе дороже выйдет.
Как ещё может поступить мой знакомый?
Upd 1. Я также предлагал взыскать половину кредита на свадьбу с бывшей супруги, т.к. это явно общее обязательство. Знакомый делать это не хочет, решив выплатить весь долг самостоятельно.
Upd 2. Благодарные читатели написали много интересных и полезных комментариев, поэтому рекомендую прочитать и комментарии.
Не мог понять я следующего противоречия: почему вместо удержания имеющихся клиентов компания стала привлекать новых – это же дороже?
) на тему жизни, инвестиций, работы и т.п. (
@maxkraynov
