Сегодня читал 147-страничный аналитический отчёт о состоянии американской экономики и о перспективах разнообразных индустрий по выходу из кризиса. Интересного там было достаточно много, хотя половина данных у меня уже была. Оттуда я выбрал факты, более-менее связанные с личными финансами, и хочу поделиться.
К концу 2008 года около 23% американских получателей sub-prime mortgages (высокорисковых ипотечных кредитов) перестали осуществлять выплаты (раньше было 10-15%). Для справки: только 5% “нормальных” должников перестали осуществлять выплаты (для справки: показатель 4-4.5% является допустимым в индустрии). Другими словами, если вы не покупаете жильё на последние деньги и оставляете резерв денег, – всё у вас будет в порядке. (*)
61% жителей США стали тратить меньше, чем год назад. (**)
В среднем за прошлый год инвесторы и домовладельцы потеряли 25% своего состояния. Потери за 4 квартал прошлого года составили 56%.
Объём продаж в магазинах США в январе этого года упал на 30%. В Великобритании – всего на 2%. (***)
Чем выше безработица – тем более благополучное время для организации бизнеса. Люди с деньгами, ау!
51% (всего лишь?) бизнесов не выполнили план продаж за 4 квартал прошлого года. (***)
Для вас, предприниматели, желающие возбудить инвестора: от чего согласны отказаться потребители, чтобы переждать кризис (чем меньше номер, тем больше процент отказа):
Новая мебель или покрытие для пола
Азартные игры
Походы в рестораны и бары
Электроника
Музыка, фильмы, книги и игры
Ремонт и просто улучшение дома
Участие в клубах по интересам (спортзалы, гольф и т.п.)
Долгосрочные и краткосрочные путешествия
Органическая еда
Одежда, обувь и аксессуары
Мобильный телефон
Косметика и предметы личной гигиены
Проводной телефон
Интернет
Чтобы поставить вещи в контекст: скорее человек перестанет чистить зубы, чем откажется от возможности посещать Facebook. Что-то похожее я уже писал в предыдущей статье.
Полтора часа писал пост и вставлял фотографии. Нажал “опубликовать”. Закрыл браузер. Открыл снова – оказалось, что не опубликовал, а текст потерян.
Так что вы теперь без фотографий, рассказов и панорам. Тратить ещё полтора часа не буду. Только надо не забыть, что Свят перепутал слова high tide (прилив) и tidal wave (волна, вызванная цунами), и посчитал, что в 9:30 утра на пляж обрушится огромная волна и похоронит под собой серфингистов
Какого размера должен быть ваш Резервный Фонд? Не меньше 3 месяцев ваших ежемесячных трат (это мы проходили давно). Каким должен быть максимальный размер вашего Резервного Фонда? Задумались? Где-то 9-10 месяцев ваших ежемесячных трат. Не больше! “А что потом?”, – спросите вы. А потом вы можете превратиться во врага самому себе.
Как, по вашему мнению, рядовой обыватель может накопить сумму (например, на банковском счёте, не подверженному колебанию рынка), эквивалентную сумме трат хотя бы за полгода? Что он должен себе сказать такого мотивирующего, чтобы не потратить эти деньги на свистульки и колокольчикиiPhone последней модели или любимый всеми Форд Фокус? Чтобы менять одежду не раз в сезон, а тогда, когда она сносится? На отдыхе где-нибудь за рубежом не перемещаться из бара в бар на вертолёте?
Мотивация всегда очень проста: страх. Страх потерять и не найти работу, страх остаться без средств тогда, когда они позарез нужны; страх быть выселенным из приобретённого по ипотеке жилья. “Экономика страха“, как я её называю, состоит в том, что потребителю объясняется, что он живёт в грехе с разнообразными рисками. Она даёт возможность продавать разнообразные финансовые и не очень продукты, начиная от страхования возможности выплат по кредитам в случае увольнения до продаж карманных сирен для отпугивания грабителей. В данном случае “экономика страха” не требует от людей покупки чего-либо (если дело не касается страхования жизни и трудоспособности, что я рекомендую всем семейным работающим людям), но требует изменения жизненных приоритетов и структуры трат. Memento mori, как говорили древние римляне. Помни осмертивозможном увольнении.
Если вы читаете мой блог на протяжении хотя бы 3 месяцев, вы просто обязаны были заметить, что я не являюсь фанатичным сторонником экономии на спичках и всерьёз считаю, что скрупулёзный учёт трат вредит вашему эмоциональному здоровью. Следуя собственным традициям, могу дать совет и по поводу сбережений на “чёрный день”:
если вы перестараетесь с экономией на “чёрный день” – для вас он уже наступил.
Резервный Фонд – не единственный тип цели, куда можно откладывать деньги. Можно копить на телевизор, машину или домик в деревне. Можно откладывать деньги на обучение детей или планировать собственную пенсию (которая, возможно, ещё за горизонтом, но для современного человека недели, месяцы и годы летят крайне незаметно). Но моя просьба лично к вам: если в вашем Резервном Фонде избыток денег, либо перенесите их на какую-то финансовую цель (на что вы там копите?) или устройте себе праздник: съездите куда-то или что-нибудь купите. Отдайте их на благотворительность, в конце концов.
И обязательно расскажите друзьям и знакомым про сервис “4 Конверта” (англоязычным знакомым можно рассказать про сервис Weekly Envelope), позволяющий взять финансы под контроль без перегибов и неудобств.
Несмотря на то, что осень на дворе стоит уже почти месяц, температура воздуха в 28 градусов не может не радовать и не мотивировать размять ноги на природе. Но как быть, если Марину можно вытащить только на развлечения городского типа, а Свята – на развлечения природного типа? Ответ прост: съездить дважды.
Осень. Март 2009 года. Parramatta. В субботу мы решили поехать в пригород Сиднея под названием Парраматта (Parramatta). Из достопримечательностей там как река с одноимённым названием Parramatta, мост, построенный невесть когда, а также городская ратуша, рядом с которой проходили греческие пляски; напротив которой находится католический собор. Мы немного погуляли по улице, подивились на довольно неплохо игравший посередине площади музыкальный коллектив, а потом пошли нагуливать аппетит в парк – сначала в его розовую часть, а потом мимо мемориала к реке (той самой). Потом начал накрапывать дождь, от которого мы спрятались в итальянской забегаловке, гдезаодно и пообедали, а потом поехали домой. Удивительно – но отъехав всего лишь 8 км, мы обнаружили, что тучи куда-то исчезли, и солнце нам светило, как прежде. Возвращаться, правда, не стали.
Осень. Март 2009 года. Spit to Manly Walk. На следующий день пришла пора развлекать наследника, пока Марина занималась своими налоговыми делами. И я выбрал один из двух маршрутов, свято уважаемых сиднейскими хайкерами: 10-километровый поход от Spit Bridge до пляжного района Manly. Наш маршрут выглядел примерно так (на картинку можно нажать):
Сначала надо выйти из автобуса (не хотелось брать машину), перейти через Spit Bridge, не забыв посмотреть на табуны байдарочников, а потом начать путь через вымощенные и просто протоптанные дорожки мимо деревьев и скал. Когда смотришь на залив, складывается впечатление, что лодки (моторные, парусные или даже хотя бы байдарки) есть у каждого жителя прибрежных районов (кстати, мы тоже живём в прибрежном районе, так что пора бы и исправиться). Сам путь занимает 3 часа, если целенаправленно идти, или около 3.5 часов таким путешественникам типа нас со Святом, которые могут купить мороженое по пути (в этом состоит прелесть маршрута, что каждые 2-3 км можно купить мороженое и напитки) или посмотреть на сити издалека, или погадать, свалится ли парапланерист в воду или нет. А ещё есть прелесть в том, чтобы раскачиваться на качелях, смотря на спокойную воду и людей, умиротворённо проводящих выходной день на свежем воздухе. К концу путешествия мы довольно-таки подустали, но были чертовски довольны тому, что записали себя в список хайкеров, знающих Сидней, как свои пять пальцев. Теперь надо будет пройти такой же маршрут по южной части залива.
В очередной раз заметил, что не хватает времени ни на что. Да, за последние 2 недели я придумал два прекрасно патентуемых подхода к увеличению прибыли нашего бизнеса на … да кто знает, на сколько процентов. Думаю, не меньше, чем на 10% (каждая идея поодиночке). Теперь предстоит писать патентные заявки и выбивать бюджет на R&D (что интересно, это становится делать сложнее и сложнее. Причину я нашёл в библии инноватора: чем успешнее бизнес-модель и чем выше прибыль компании, тем сложнее выбивать R&D бюджет. Теперь я профи в нахождении доказательной базы этого утверждения.)
Полтора месяца назад к нам приезжал мой школьный, а Маринин университетский товарищ, которого мы знаем лет эдак 15. В старые времена у нас в Нью-Йорке останавливались все наши знакомые и родственники (надеюсь, им у нас понравилось), и теперь традиции докатились и до Сиднея, куда добраться слегка сложнее. Разумеется, мы показали ему не достопримечательности Сиднея, которые интересные и всё такое, но удивить которыми опытного человека тяжело. Поэтому мы решили прикончить 1.8-литровую бутылку сакэ (разумеется, правильно погретого в токури), а потом расширить горизонты посредством коньяка. На следующее утро мы поехали на наш любимый пляж в Royal National Park, что в 50 км от нашего жилья. Вот там-то мы и повеселились: за моим водительским сидением ехидно притаился Huntsman Spider размером где-то с половину моей (немаленькой) ладони. Нам пришлось остановиться, чтобы попытаться избавиться от паука, но наши попытки привели лишь к тому, что охотник залез в щель климат-контроля. (Он вылез лишь через 2 недели, залез на карту GPS и уставился на маршрут нашей следующей поездки; и я от его вида чуть не врезался в ограждение, когда выезжал из гаража, а потом снял с Марины тапок и … (всхлипывая) нет с нами больше того паука). Потом на пляже нарисовалось объявление, что там недавно видели акул (а у нас тут в этом году от акул погибло и было покалечено несколько человек). В общем, товарищ плескался с нами лишь в озере, в котором акул быть не может по определению. А я в океане всё же поплавал: русских не кусают.
Московский Бомж придумал классное послание: “Макс Крайнов пошлёт меня на 4 Конверта“. Так деликатно я ругаться ещё не научился, но скоро буду, т.к. схватываю всё на лету. Кстати, по поводу 4к: благодарная пользовательница пишет:
[4 Конвертами] с октября пользуюсь, здесь кто-то подсказал (спасибо огромное и низкий поклон!)Удобно тем, что не надо делить траты на миллион пунктов и подпунктов. Позволяет видеть картину в целом. Один раз напрячься и внести дни рождения, даты страховок и техосмотров и т.д., установить периодичность – и можно расслабиться.Я конечно поскованнее в деньгах себя начала чувствовать, но зато за эти 5 месяцев моментов, когда совсем нет денег, просрочены коммунальные платежи, на еду приходится “стрелять” у родни тыщу-другую, таких моментов не было! А раньше регулярно + Удалось накопить на новогоднюю поездку, а не сначала занимать, потом мучительно отдавать. И вообще как-то спокойнее стало
Не зря посылаю на 4к, не зря. Помог бы кто с раскруткой англоязычной версии, что www.weeklyenvelope.com зовётся, и которой я вместо 4к сейчас пользуюсь. Хотя бы рассказал бы кто своим буржуйским коллегам про сервис – нам бы всяко приятно было.
9 месяцев прошло с момента публикации первой версии этого списка, и пора внести кое-какие коррективы. По программистской традиции, звёздочкой (*) будут отмечены изменения, а знаком плюса (+) – добавления.
Вот интересные показатели, которые дадут вам понять, как обстоят дела с вашей финансовой ситуацией. Для моих давних читателей эта статья покажется похожей на попурри из моих старых публикаций, но я искренне надеюсь, что даже они оценят контекст, в котором преподнесена информация. Если вам есть, что добавить – комментарии ждут вас!
При разговоре о доходах речь идёт про посленалоговые деньги, т.е. когда налоги уже были вычтены.
Сбережения и инвестиции
(*) 3-X месяцев, где X – процентный показатель безработицы в вашем регионе – ваш резервный фонд должен позволить вам просуществовать от 3 до X месяцев (для конкурентоспособных профессий типа программиста, врача или бухгалтера я рекомендую минимум 3 месяца, но из-за кризиса лучше перестраховаться). “Просуществовать” – это иметь возможность осуществлять обычные траты и выплаты по обязательствам (у кого-то траты и обязательства превышают размер дохода). Почему-то многие люди забывают, что резервный фонд используется также тогда, когда вы по причине проблем со здоровьем (или в семье) вынуждены брать неоплачиваемый отпуск.
(*) 5-10% – минимально допустимый размер ваших ежемесячных сбережений или инвестиций. Сначала вы накапливаете деньги в резервный фонд, а потом начинаете экспериментировать с инвестициями. Помните, что ваша цель – не накопить максимально возможную сумму, а обеспечить себе душевное спокойствие по поводу денег. Тем не менее, если у вас есть возможность откладывать 15%, а то и 20% от дохода, считайте это подарком судьбы.
(+) 10% – максимально допустимая доля акций вашего работодателя в вашем портфолио (если, конечно же, вы не являетесь Основателем или хотя бы топ-менеджером в этой компании). Поверьте на слово: для стороннего инвестора ваша компания – одна из многих, и не давайте лояльности или радужным обещаниям CEO на ежеквартальной презентации сотрудникам повлиять на ваши инвестиционные решения. Почитайте историю Enron-а, если мне не верите
72 - Правило 72 месяцев гласит, что ваши деньги удвоятся через (72/процентная ставка по вкладу) лет. Т.е. при ставке 12% годовых ваши деньги удвоятся через 6 лет. (Налоги не учитываем)
(+) 90% – если вы хотите выйти на пенсию и не испытывать недостатка в деньгах, ваша пенсия должна составлять где-то 80-90% от ваших трат + обязательств во время активной трудовой деятельности.
(+) 100-ваш возраст – процентное отношение акций ко всему размеру вашего инвестиционного портфолио. Т.е. если вам 30 лет, в вашем портфолио должно быть не больше 100-30=70% акций. Остальное – это облигации, золото, вклады и т.п. Логика вполне простая: чем старше вы становитесь, тем меньше рисков вы можете брать (почему-то многие люди забывают, что прибыльность всегда напрямую зависит от риска).
$1 000 000 – желание обладать миллионом долларов будоражит мозг немалого количества людей (Билла Гейтса мы в расчёт не берём). Но есть одна неувязка: если вы живёте в городе с населением в 1М человек и больше, вы понимаете, что $1M вам поможет купить сносное жильё, но не будет вас кормить до конца жизни, поэтому ваш выбор простой: либо вы проедаете деньги (что сделать ой как просто), либо вы вынуждены продолжать работать. Как вариант – вы можете решить: реинвестировать ли полученные дивиденды, либо потратить их на развлечения (путешествия, рестораны и т.п.).
Покупки и кредит
(+) 1% – научитесь тратить 1% своего дохода на образование и исследование чего-то нового: запишитесь на финансовый семинар, купите и прочитайте умную книгу, прыгните с парашютом и т.п. Это даст вам новые ощущения без создания комплекса вины по поводу траты денег.
2% – Ваши часы (если это не подарок) не должны стоить дороже 2% вашего личного годового дохода. Для дам – вы можете пользоваться этим же правилом для покупки сумочек и шляпок
(+) 2 – размер ипотечного кредита не должен превышать ваш семейный годовой доход, умноженный на 2. Например, если ваша семья зарабатывает $2 000 в месяц, брать в долг больше $48k не рекомендуется. Вдогонку: и не надо брать кредит в валюте, отличной от валюты дохода.
4 – если вы ведёте семейный бюджет, и если какая-то трата превышает ваш 4-дневный бюджет (т.е. размер конверта, умноженный на 4/7), обязательно обсудите трату с супругом(-ой). Все существенные траты должны обсуждаться, и если вы хотите перестать ссориться по поводу трат, придерживайтесь этого правила.
(+) 8 лет – обычно имеет смысл менять ваш телевизор или холодильник не чаще, чем раз в 8 лет.
(+) 10% – максимально допустимый размер выплат по автокредиту.
(+) 10лет – если вы покупаете новый автомобиль, планируйте не менять его 10 лет (а в случае поломки – ремонтировать): таким образом вы получите максимальную выгоду от приобретения. Разумеется, купить 2-летний автомобиль и пользовать его 8 лет ещё выгоднее
20% – максимально допустимая доля потребительского кредита (т.е. ипотеку мы здесь не учитываем) в вашем доналоговом доходе.
30% – до 30% можно сэкономить в магазине, если брать с собой заполненный список планируемых покупок. Деньги экономятся на том, что нет необходимости идти в магазин среди недели.
28-35% – максимально допустимая доля ипотечного кредита относительно вашего дохода. Consumer Reports рекомендует 28%, но 35% – не непреподъёмная сумма, если мало других долгов. В эту же сумму входят также все дополнительные платежи (налог на землю, страхование жилья, охрана и т.п.). Сюда не входят коммунальные услуги.
36-48 месяцев – максимально допустимый период, на который нужно брать кредит на автотранспорт. Не существует причины, по которой разумный человек возьмёт кредит на более долгий период.
36-48% – критический размер отношения выплат по всем долгам к размеру вашего дохода. Следует отметить, что это правило гибкое в случаях, когда вы в течение месяца расплачиваетесь за покупки кредитной картой, а потом в конце месяца покрываете весь долг по ней целиком (как это делаю, например, я. Просто мне удобно накапливать достаточное количество frequent flyer миль для того, чтобы иногда можно было летать бизнес-классом).
50% – Согласно накопленной статистике, люди, у которых доля их постоянных издержек (выплаты по кредиту, коммунальные услуги, хобби, оплата образования и т.п.) превышает 50%, находятся в подвешенном финансовом состоянии.
100 долларов – если ваша спонтанная покупка стоит дороже этой суммы, воспользуйтесь правилом, что на каждые 100 долларов стоимости вещи ждите 1 день перед покупкой. Т.е. если вам очень сильно захотелось купить MP3 плеер за 300 долларов, перед совершением покупки подождите 3 дня: возможно, вы поменяете свои планы.
Прочее
10 – в среднем 10 дней требуется рядовому человеку, не испытывающему финансовый кошмар, чтобы начать и перестать вести учёт трат. Именно по этой причине онлайн-сервис финансового планирования “4 Конверта” имеет больше шансов на существование, т.к. он не требует скрупулёзного учёта трат.
На днях я купил книжку “50+ путешествий по природе вокруг Сиднея”. С удовлетворением обнаружил, что 10 из 51 прогулки я уже осуществил – это это притом, что 50+ путешествий – это лишь толика удовольствия, которое можно получить от хайкинга, если знать места. К сожалению, на многодневные путешествия нас скоро перестанет хватать, т.к. у нас уже месяц живёт котёнок по имени Tomster (по-русски – Толстый), которого мы не можем оставить одного надолго. Ничего, как-нибудь выкрутимся. Например, в субботу мы со Стивом прошли 6.5 км (вверх и вниз) по природе рядом с Pennant Hills.
Ах да, что пишут друзья-блоггеры. Валентин Поляков поведал общественности ряд совершенно идиотских предложений рекламы в интернете и свои выводы по поводу того, что “не обманешь – не продашь” – это тоже идиотский принцип. Я с Валентином совершенно согласен, хотя прекрасно знаю реакцию людей, с которыми веду переговоры на деловые темы: расширенные зрачки и фразы шёпотом типа “ты что, как можно такие вещи говорить открыто”. Словом, респект.
Олег Анисимов рассказывает про всемогущий месяц март, когда “всё станет ясно”. Моя ссылка на статью немного запоздала, но не зря: знающие люди понимают, что откаты - это воровство чистейшей воды, и что наконец-то российский “капитализм” получил шанс очиститься.
Продолжая тему российского бизнеса: на бесплатном софте можно заработать. Если вы думаете, что установка Линукса и OpenOffice на ваши компьютеры даёт вам гарантию неприкосновенности от органов, интересующимися способами монетизации своего времени, – не обольщайтесь. “Видели автомашины на улице? На каждой есть номерной знак. Как и компьютеры – на каждом должна быть наклейка с голограммой. А если нет, но комп работает, то значит он пиратский“. Удачи в битве с подобной логикой.
Ну и просто почитать: знакомый прислал статью про историю создания миллиардного бизнеса и разорения владельца холдинга Leo Олега Бармина. Уважаю людей, умеющих распознать бизнес-возможность, быстро её реализовать и оценить результат (да, Чичваркина я тоже уважаю). Но даже самые успешные люди зависят от обстоятельств (это всё ерунда, когда говорят, что великий человек меняет реальность под себя.Читайте Давыдова), и череда негативных событий и предательств людей, кому ты до недавнего времени доверял, как себе. Если вы не наслаждаетесь историями из серии “богатые тоже плачут”, а извлекаете из них уроки - статья для вас.
Вне формата:
Если вам интересно ежедневно читать новости рынка – зайдите на блог Аналайзмена (типичный пост тут) и читайте его подборку фактов + аналитику.
На Лайфхакере опубликован обзор утилиты, позволяющей быстро понять, чем открывать незнакомый файл.
Напоминание блоггерам: Если вы хотите, чтобы ваш суперпост попал ко мне в обзор, пришлите мне ссылку. Ещё лучше – если вы сошлётесь на этот блог. Правда, обещаний не даю, т.к. ссылки важны, но тематика блога важнее.
Дима Давыдов закончил написание книги и по привычке опубликовал очередную часть для ознакомления читателей. Про ряд мыслей из главы хочется поговорить подробнее.
Книги (ТВ, газеты и т.п.) – инструмент влияния на читателей, а не средство передачи информации. К моей огромной грусти – да, именно так. В бизнес-литературе публикация книги является первым шагом к создании или развитии своей коммерческой школы мысли. Опубликованные две-три книги уже практически гарантируют $50-70k ценник за семинар (говорю как участник такого семинара). Если вы вспомните шедевры поп-бизнес-литературы типа Good to Great или The Long Tail (пылящиеся на моей книжной полке рядом с другими незадачливыми собратьями), то можете сравнить отношение публики к этим книгам 3 года назад (когда все хором закатывали глаза) и сейчас (когда про эти книги все забыли, а особенно концепция “длинного хвоста” оказалась утопией, стоящей венчурным капиталистам немало денег). С книги, которую мы с Сергеем Макаровым обсуждаем, прямой прибыли не планируется вообще (тратить 3 месяца, чтобы получить $2000 авторского гонорара – это не бизнес).
Про самобрэндинг (раньше это называлось “самопозиционирование”, но мы-то знаем разницу): это является прямым следствием из предыдущего пункта. Лично я постоянно нахожу подтверждение тому, что это незаменимая вещь для любого человека, который хочет, чтобы успехи его собственного бизнеса или компании, в которой он работает, ассоциировались в первую очередь с ним, а также что эта череда успехов постоянная. Да, самобрэндинг требует от человека (автора книги, блога, телепередачи) последовательности своей позиции. Мало кому (кроме, пожалуй, когда-то уважаемого мною Ошо Раджниша) удавалось быть экспертом по противоречащим друг другу точкам зрения. Дима совершенно прав: самобрэнд в первую очередь вредит человеку-брэнду, а уж потом – тем, кто ловит каждое его слово: чтобы добиться успеха в чём-то, ты сам должен в это поверить. Но чаще ситуация развивается по алгоритму:
ты сказал что-то умное
тебя услышали и стали хвалить
ты создал целую идеологию вокруг одной правильной идеи (сама идеология может быть и неверной)
у тебя толпа почитателей
ты перестаёшь мыслить критически, а вместо этого начинаешь мыслить категориями, которые будут благосклонно оценены толпой
когда-то (не сразу, разумеется) ты начинаешь ненавидеть себя, т.к. понимаешь, что стал заложником собственной идеологии.
(возможно) ты продолжаешь делать то, что делал, но уже с цинизмом
Полезной информации становится всё меньше – это 100% правда. Это выражается не только в том, что в интернете большинство новостей – это перепечатка какой-то другой новости. Ладно бы с этим. Я вообще не фанат новостей, т.к. считаю, что их чтение – это пустая трата времени, если только нет необходимости иметь способность общаться в кругу людей, с которыми больше не о чем поговорить. Чтобы добраться до информации, которая тебя чему-то научит, в последний год-полтора лично мне приходится тратить в разы больше времени (если, конечно, не покупать аналитические отчёты по $5k за штуку).
(Не согласен) Фармацевтические компании разрабатывают лекарства, которые дороже дженериков. Дженерики – это те же лекарства, которые другие компании имеют право выпускать после того, как патент на оригинальное лекарство истекает (существуют и другие случаи, но они для данного повествования несущественны). Это случается через полгода, но фармацевтические компании используют хитрые подходы типа:
самостоятельного выпуска дженерика подконтрольной компанией, чтобы захватить часть рынка
выплаты комиссий докторам, выписывающим данные лекарства.
Про НЛП вполне понятно: “развод лохов” в маркетинге мы видели неоднократно и действительно – с жалким результатом.
(Не совсем согласен) У некоторых проблем нет решения. Дима сильно упрощает: у большинства бизнес-проблем есть решения, но они невозможны из-за внутренних ограничений. Самый простой пример: компания занимается обработкой мяса: делает фарш, делает котлеты для Макдоналдса, делает пельмени и распространяет третьим сторонам через свои каналы. В компанию приходит новый менеджер подразделения и говорит, что компенсировать спад b2b продаж можно посредством создания своего b2c подразделения (т.е. когда компания открывает свои магазины или поставляет товар напрямую распространителям). (Деловой хозяйке на заметку: чем большее количество звеньев цепи от производителя до потребителя занимает ваша компания, тем выше ваши шансы на успех.) Его затыкают, и компания живёт по-старому, ненавидя падающие продажи, но отказываясь продавать напрямую потребителю – потому что компания [принципиально] работает только с крупными дистрибьюторами.
Про грабовых с ноутбуками, обещающих вашему бизнесу поток инноваций – это твёрдая 5+. Я, будучи директором компании по инновациям, могу убедительно сообщить читателям, что подобных консультантов нужно гнать поганой метлой. Особенно если они не понимают разницы между инновациями продуктов и инновациями бизнес-модели.
Некоторое время назад ко мне обратился небезызвестный Сергей Макаров, автор книги “Деньги. Руководство пользователя” и пока ещё неопубликованной (но которую я уже прочитал) “Богатый пенсионер, бедный пенсионер” с советом написать книгу (т.е. чтобы я написал её) про личные финансы под претенциозным названием “4 Конверта” (рассматривались также варианты “3 корочки хлеба”,“Небо в 4 конверта”, “Как умереть богатым и довольным” и прочие ). Я оказался хитрее и предложил Сергею соавторство, т.к. оценил его манеру излагать материал доступным языком и с понятными (и главное – подходящими) примерами. Потихоньку-полегоньку продумываем предстоящую совместную книгу.
А тем временем Сергей времени зря не терял и создал информационный курс под названием “Как выйти из кризиса и взять деньги под 100% контроль“. Традиционно я не являюсь фанатом каких-либо курсов, т.к. часто они делаются людьми, прочитавшими пару умных книг, возомнивших себя гуру и решивших по-быстрому срубить капусты с буратин. Отзывы о них, как правило, сфабрикованы таким образом, чтобы заставить буратин стоять в очереди за дешёвыми откровениями.
В данном случае ситуация совершенно другая: участникам предлагается ряд совершенно рабочих методик по управлению финансами, заточенных под российские реалии. Надо понимать, что если у вас были финансовые проблемы, то только вы их и сможете решить, т.к. ни Сергей, ни я не достанем деньги из своего кармана, чтобы положить в ваш. Как я уже писал, в теории личные финансы очень просты; самое сложное – это перейти от теории к практике. Почему я вдруг рассказываю про этот курс на своём блоге?
Сергей взял ряд материалов у меня (с моего разрешения, разумеется);
Я был рецензентом данного курса и прекрасно знаю, про что этот курс и чего можно достичь с его помощью.
Курс проводится в виде интернет-конференции, когда много людей подключаются в одно и то же время, и Сергей рассказывает материал и отвечает на вопросы. Потом он даёт домашнее задание – и так 21 день подряд.
Идти или не идти на платный курс (на котором вас Сергей будет усиленно тренировать) – дело ваше, но я бы рекомендовал хотя бы прослушать его бесплатный аудиокурс (который длится где-то полтора часа). Лично я его прослушал сам (несмотря на то, что, собственно, часть материалов там моя) и не пожалел о потраченном времени. Чтобы зарегистрироваться на бесплатный семинар, зайдите вот по этой ссылке.
ЗЫ. Уже есть идея на базе тренинга написать книгу, а также со временем сделать так, чтобы система “4 Конверта” делала практические рекомендации по самодисциплине (пока она только показывает, если траты избыточны или план несбалансирован).
Идиоты в коммерческой среде водятся с такой же плотностью популяции, как и в обычной жизни, но бесят они почему-то намного больше. Наверное, это из-за того, что когда у тебя хотят взять твои деньги или каким-то образом изменить твоё будущее, ты намного более скептически относишься к людям, которые либо пытаются показать себя знающими, либо просто тупо врут.
Типичного идиота можно обнаружить при переговорах, когда какая-то из сторон не подготовилась (т.е. не сделала исследования темы обсуждения, не проработала альтернативные варианты, не постаралась понять скрытые мотивы другой стороны и т.п.). Несколько месяцев назад в моей практике был ужасающий случай, когда я (выступая на стороне компании А) принимал участие как аналитик в процессе M&A (что, как я многократно уже говорил, меня делает счастливее, чем валерьянка кота), где компания B представлялась идеальной целью для поглощения: прекрасная слаженная команда, проверенная временем продуктовая линейка, огромное количество ценных контрактов, хорошие прибыли и платящие клиенты. Известно, что я не люблю ситуации, когда всё выглядит хорошо, ибо прекрасно осведомлён о “потёмкинских деревнях” (австралийцы это называют all piss and wind ), поэтому за 2 недели, которые мы как аналитическая группа потратили на анализ пары десятков договоров с поставщиками, игрались с продуктами и смотрели на финансовые отчёты, выяснилось, что:
слаженная команда только и ждёт, чтобы получить свои деньги и слаженно покинуть компанию;
продуктовая линейка из 20 продуктов крутится на 300 (!) серверах, причём для каждого клиента делается своя инсталляция продукта, хостящегося в дата-центрах этой же компании B;
условия по ценным контрактам не пересматривались уже 2 года, и некоторые контракты выгоднее заключить “с нуля”, чем торговаться по поводу имеющихся.
хорошие прибыли и платящие клиенты существуют только на бумаге: 60% клиентов задерживали платежи или в результате вообще не платили, и на самом деле у компании были убытки ровно в том же размере, в котором они указывали прибыль.
На встречу представители компании B приехали совершенно расслабленно, полагая, что сделка у них в кармане. Через 2 часа переговоров компания А отказалась от идеи покупки и вообще дальнейшего сотрудничества. Причина? Ложь в due diligence и неумение вести переговоры вообще.
Ещё одна история. Сегодня к нам приходили три персонажа-представителя финансовой компании, которые были наняты нашей компанией для совета по поводу пенсионных накоплений сотрудников. Компания, услугами которой мы пользовались, разозлила даже самых ленивых и ничего не понимающих в инвестициях сотрудников (злоба появилась не без моей помощи, впрочем). У меня есть правило: если ты говоришь о критических для человека вещах, ты обязан:
быть максимально честным. (Правда, есть чертовски забавный феномен: если ты говоришь клиенту, что за свои рекомендации ты получаешь деньги от поставщика услуги, то ты можешь начать его обдирать, как липку, т.к. клиент морально принимает этот факт и прощает тебе твою жадность и неадекватность). Это же касается конфликта интересов: если он есть и ты его раскрываешь – клиент обычно не пытается сменить поставщика.
отвечать на поставленный вопрос, а не отвечать заготовленной фразой. Если тебя спросили: “на сколько процентов в среднем увеличилась стоимость портфолио ваших клиентов”, не надо отвечать, что “стоимость портфолио наших клиентов повысилась на 10% больше, чем в среднем по индустрии”. Вопрос по существу – ответ по существу. Не знаешь ответа – признайся и исправься.
если ты что-то продаёшь и не можешь ответить на базовый вопрос по поводу своего продукта – ты идиот. Все опытные продавцы могут подтвердить: подавляющее большинство клиентов интересует цена и только. Если ты хочешь продать товар или услугу по цене выше минимальной – умей объяснить, как твоё предложение решает десяток дорогостоящих проблем по цене двух.
если после получаса разговора ты не можешь понять, что клиенту наплевать на твоё предложение, – ты идиот. Тут без комментариев.
Итак, вот эти четыре правила мне помогают жить и общаться с клиентами. Но то, что я сегодня испытывал на протяжении больше часа, – это просто карнавал маразма:
Финансовые консультанты пытались показать, что их предложение лучше того, которым пользуется большинство из моих коллег, – но не смогли привести никакие серьёзные показатели. Они рассказали, что рассмотрели десятки предложений и выбрали одно, подходящее большинству моих коллег. На самом деле, они выбрали предложение, которое давало им максимальную разовую и постоянную комиссию (постоянная комиссия – это когда ты платишь за страхование жизни, скажем, $200 в месяц, а агент получает 2% от твоего платежа на протяжении всего твоего участия в этой программе).
Наш CTO (ох и умный мужик) деликатно (английская культура, как-никак. Не то, что я – русский правдоруб) поинтересовался, нахрена людям 20% скидка в кинотеатрах (на полном серьёзе – её привели как пример удачного финансового планирования!), когда лично ему в пенсионном возрасте (65+ лет) хочется есть омаров на ужин, а не смотреть кино по дешёвке. Агенты не смогли ответить на этот вопрос.
Теперь наступила моя очередь. Я задал всего лишь несколько вопросов (перед аудиторией из 50 человек). Первый был очень простым: как эти гаврики выбирали лучший для нас фонд (disclosure: у меня деньги в другом фонде, просто я не могу пройти мимо), если в презентации не были представлены никакие конкретные данные. Более того, агенты радостно сообщили, что в прошлом году (когда огромная финансовая задница накрыла всех) фонд пострадал всего лишь на 24%. На мой вопрос по поводу того, чем их предложение лучше того же индексного Vanguard (моего любимого, кстати), который потерял всего лишь13%, они ответили просто: “но это же индексный фонд; с ним ты не получишь суперприбыли”. Деловой хозяйке на заметку: если когда-то тебе агент, продающий пенсионный фонд, скажет эту фразу, – он идиот. В пенсионном фонде суперприбыли не нужны.
Второй вопрос был слегка сложнее: почему они рекомендуют фонд, который явно потеряет 5-10% в этом году, вместо того, чтобы посоветовать тот же cash plus фонд, сегодня дающий около 3-5% годовых (сильно зависит от обстоятельств). Ответа не было.
Третий вопрос был вообще сложным: зачем они пытаются к предложению засунуть ещё и дополнительный продукт – life insurance? Ответ был таким: “потому что мы хотим, чтобы вы были защищены”. Правильный ответ на этот вопрос такой: “потому что мы поняли, что ваш предыдущий фонд вас обдирал, как липку, и мы решили вас ободрать, как половину той самой липки, но не обидеть себя”. Страхование жизни и трудоспособности идёт из стоимости фонда.
Четвёртый вопрос сделал меня врагом всех идиотов: почему их ставка варьируется от 2.4% до 4%, когда Vanguard берёт около 0.8% (если вложено больше $50k)? Внятного ответа я тоже не получил.
На самом деле, всё просто: агенты работают только с фондами, которые им платят нормальные деньги. Выгодные фонды платить нормальные деньги не могут по определению (иначе будут страдать клиенты). Если ты не знаешь, что ответить – не устраивай презентацию и не позорься. Не пытайся вытащить меня в сторонку после презентации (что действительно было) и не старайся объяснить мне, что моя личная ситуация отличается, и что они могут мне помочь. У меня два финансовых советника, которым я доверяю – в отличие от этой нахватавшейся по верхам шушеры. Так что не покупайтесь на обещания финансовых идиотов советников, которых вы не знаете.
+ Удалось накопить на новогоднюю поездку, а не сначала занимать, потом мучительно отдавать. И вообще как-то спокойнее стало 
@maxkraynov
