Практически любой человек, имеющий отношение к продажам товара спорной ценности (т.е. про продажу которого вы не захотите рассказывать собственной бабушке), подтвердит вам, что все потребители делятся на две категории:
- Принимающие решения о покупке с осознанием ценности товара (про таких покупателей пишут все маркетинговые учебники и поп-литература)
- Принимающие решения о покупке благодаря грамотно построенной рекламной кампании, но имеющие слабое представление о покупаемом товаре. (Кстати, Дима Давыдов в своих интервью постоянно подчёркивает, что цель маркетинга – обман. Он, разумеется, ради эффектности упрощает действительность, но с благими целями.)
В маркетинговой литературе первая категория потребителей успешно превращена в сферического коня в вакууме и детально проанализирована. Поэтому слегка поговорим о второй категории людей. В эту категорию попадают как люди с недостатком знаний, так и люди с недостатком как жизненного опыта, так и знаний. Последние – лица от 13 до 22 лет, на которых не паразитировал только ленивый или чрезмерно этичный.
У любого человека, имеющего бизнес-опыт, есть любимый набор вопросов, которыми они щекочут нервы клиентов. Например, “Какой рост продаж планируется в ближайший год? За счёт каких ключевых факторов достигается этот рост? Как его можно измерить?”. У меня таких вопросов есть с полсотни, и один из них – “Значит, ваши клиенты – молодёжь? А откуда они будут брать деньги для оплаты вашей продукции или услуг?” (Это стандартный хитрый вопрос, по ответу на который легко понять: знает ли основатель бизнеса своё дело или нет.)
Не буду томить: деньги молодёжь может достать. Просто бизнесмены часто акцентируются только на наличии денег непосредственно у клиентов, совершенно забывая про ещё две альтернативы:
- Решение о покупке принимается подростком, но платят родители
- Решение о покупке принимается подростком, и покупка осуществляется в кредит
Мне сегодня на глаза попался 19-страничный отчёт компании SallieMae (той самой, которая связана с выдачей кредитов на образование), подробно рассказывающий, на что американские студенты тратят деньги и какая доля заёмных денег в этих тратах. Я приводить полный отчёт не стану (вы можете его скачать отсюда), но просто приведу некоторые интересные факты:
- В 2008 году у 67% freshmen (первого года института – где-то 18-19 лет) были кредитки. У 90% 20-летних подростков были карты. (Лично у меня начинается нервный тик, когда я представляю, если бы у меня в возрасте 18 лет появилась кредитка с лимитом хотя бы в $1000.)
- К окончанию учёбы студент выпуска 2008 года в среднем был должен банку $4138. Это вдогонку к собственно кредиту на обучение. (Куда далеко ходить: когда я некоторое время жил в Лос Анджелесе, мой знакомый от радости за недавно полученную карточку American Express с лимитом $10 000 пригласил пять своих лучших друзей в Лас Вегас – за свой счёт.)
- Лишь 9% студентов к моменту окончания обучения не должны были банку ни цента.
- 40% в момент покупки не знали, как будут расплачиваться с долгом.
- Лишь 17% (!) пользователей карт выплачивали долг ежемесячно.
- Зато 84% использовали кредит для покупки продовольствия (предполагаю, что и алкоголя), 70% – одежды (куда ж от моды деться?), 69% – косметики (либо больше парней стало метросексуалами, либо дамы пострашнели – 4 года назад они тратили лишь 49%). Путешествовать они стали в полтора раза больше по сравнению с 2004 годом: 46%.
- 45% студентов очень нервируются размером счёта по кредитке.
- 35% студентов практически не обсуждают навыки использования кредита с родителями.
Подходи и бери голыми руками.
Ещё по теме: Хорошо жить, красиво одеваться, вкусно кушать и ничего не делать, Когда тебе нужна кредитная карта.
Subscribe to MaxKraynov by Email
@maxkraynov
> Решение о покупке принимается подростком, но платят родители
а еще когда подростки покупают по кредитке родителей… самый неприятный момент продаж кстати… ибо очень часто в этом случае следует отмена заказа…
svift: это подразумевалось, но всё равно спасибо за уточнение.
Интересно, а есть ли какие-нибудь подобные исследования по России? Картина будет совершенно другая
Кредиты мало кто использует, а вот паразитирование на своих родителей вполне будет распространено.
Max
Жалко что у тебя нет “смайлик с дёргающимся глазом от нервного тика”! Очень захотелось такой поставить после прочтения
Неужели все так запущено?
Сергей
Такой экономический рост нам не нужен! )))
Тимур
Да та же самая будет картина, только цифры и масштабы поменьше! Вспомните открытое письмо безумной девочки в Коммерсанте, на которой одновременно весела ипотека, кредит за ремонт, кредит за авто и по-моему она себе еще сумочку купила (извините, если чего перепутал). У меня знакомая (студентка, кстати) купила машину в кредит, потом мебель в съемную квартиру (sic!), а потом кожаную куртку за 40 т.р. и теперь молится чтобы ее не уволили.
Единственное, это я только щаз понял, я про граждан вообще говорю, а Крайнов все-таки про студентов…
Макс: в Коммерсанте, насколько я помню, был культурный троллинг. А вот твой пример слегка пугает.
Макс! Отличная статья. Много информации для размышления.
Никогда на эту тему не думал. У нас контингент клиентов другой.
А что можно продать этому контингенту из сферы интернет сайтов?
Есть мысли?
Поражаюсь человеческой глупости. Я не против кредитов (у меня у самого есть кредитная карта), но всегда нужно взвешивать все за и против и пользоваться кредитами очень аккуратно.
Хотя мне кажется, что все это из-за финансовой безграмотности людей.
Павел: почти весь dating построен на этом принципе. Туда же идут гороскопы, IQ тесты и т.п.
Я частенько ощущаю на себе влияние маркетинга, хотя я уже не студентка, но видимо женщины это еще одна такая “выдающаяся категория”. И купить иногда что-то такое безумное меня останавливает все-таки некий здравый смысл (еще, слава богу), страх лишится денег к существованию и впасть в зависимость от работы. 4 конверта, кстати, очень мне помогли в свое время, да и сейчас помогают. Так что спасибо за такую полезную штуку Макс =)
Полная жесть! Я считаю, что родители должны больше общаться со своими детьми, и учить их финансовой грамотности. А если и родители не соображают, то брать литературу и читать. Тогда будет толк.
И еще, если студенты берут кредит на учебу, неужели по мере учебы в институте они не начинают думать, что во-первых придется платить за кредит, а во-вторых еще и долги по кредитке! Я считаю что использование кредитки оправдано только тогда, когда у нее есть льготный период (55 дней) в течении которого ты можешь погасить долг без процентов. Остальное не допустимо. Хотя соблазн велик!
В подтверждение слов хотелось бы обратить внимание на недавно опубликованную статистику Ситибанка о новогодних тратах Россиян.
http://www.citibank.ru/russia/news/rus/184.htm
Данная статистика не разбита по возрастным группам, но думаю будет интересна в рамках дискуссии. Из довольно значительного отчёта можно отмемить тему косметики:
“Самым популярным подарком в этом году, как обычно, стала парфюмерная продукция и косметика, расходы на которую в декабре выросли на 77% по сравнению со среднемесячным значением и на 3% по сравнению с декабрем 2007 года.”
Алексей: про среднемесячное увеличение – это понятно. про +3% – тоже понятно, т.к. надо смотреть на статистику падения продаж ювелирных изделий.
ох, слава Богу, меня миновало
про косметику улыбнуло
А чем определена верхняя возрастная граница в 22 года? Не могу ее привязать ни к совершеннолетию, ни к окончанию колледжа, ни к ментальной зрелости (которая, исходя из моего опыта, в Европе и Штатах обычно наступает гораздо позже). Спрашиваю, потому что на мой взгляд эта граница занижена.
Кстати, надо заметить, что кроме вышеупомянутой категории есть еще две весьма обширных и очень уязвимых: дети и женщины – the task is to find out which buttons to push. Но скажу честно: меня наличие желающих облегчить свой карман никогда не удручало.
Ada: 22 года – это когда заканчивают вуз.
Это п—ц!!! Спасибо. Извините.
Слава богу, у меня в этот возраст денег было только на еду.
Меня интересует еще один момент – мотивация родителей. Я до сих пор не могу понять, что побуждает обеспеченных родителей спонсировать любую блажь отпрыска. Разумеется, одно дело оплатить обучение в топ-университете, типа Harvard или Cambridge (полностью поддерживаю), и другое дело покупать 20-летнему наследнику очередной Porsche или другую дорогую игрушку.
Товарищи, он все врет! Не верьте Крайнову! Макс, мои юристы уже садятся на самолет Москва-Сидней!
Я если серьезно, то я никогда не говорил, что цель маркетинга всегда обман. Скорее всего ты путаешь с моими высказываниями, которые относятся к тому, что я назвал “аморальными сделками”, то есть такими сделками, которые никогда бы не были бы совершены, если бы покупатель имел полную и точную информацию и где обман (для продажи) действительно необходим.
Дима: я просто сложил 2+2 и получил ответ, который ты подразумевал. И я не говорил, что это “всегда” обман. Бывает и серая область.
на те вам в тему картинку
http://farm3.static.flickr.com/2003/2161559661_c71a03fba8.jpg
О подобном факте я читал несколько лет 10 назад, находясь как раз в нижней части диапазона 13-22. Меня тогда это просто шокировало. Речь там шла тоже об исследовании, кажется немцев, что основная часть ТВ рекламы рассчитана как раз на детей и подростков, которые пинают своих родителей на покупку. Это сильно мне помогло переосмыслить весь процесс потребления. Хорошо, что в то время в Россиях, кредитов не было.
Ada, а мотивация родителей простая: счастливое детство своих отпрысков и нежелание думать о последствиях. Особенно такой мотив сильно видно у новоявленных коммерсантов и “высший класс”, у родителей в детстве не было таких игрушек, но очень хотелось, а т.к. “богатство” (товаров и денег) внезапно прилетело, то стоит одарить своих ненаглядных детей.
А сейчас, спустя годы, видно как такие дети либо спились, либо удобряют кладбища в результате передоза.
А меня ни разу не удивили цифры. Я не так уж давно универ закончила (Россия, Питер, Технологический). Так та же картина. Выделилась когорта студней, которые “со своими кредитными карточками-деньгами-богатыми-папами” в универ на машине, очки за 500 баков. Кстати, эти студенты в большинстве до сих пор учатся, получают 2-е, 3-е,…10-е высшее – и за все платят предки. Я считаю здесь паразитирование уместным, раз “хозяин” сам подставляет свою “шерсть” блохам-кровососам. Родителям, которые не сумели привить детям финансовую грамотность, так и надо. Это как естественный отбор, что ли.
Если ничего не изменится (хотя бы закон о личном банкротстве) – мы скоро будем иметь вариант, похожий на тот, что описан в “Кое-что задаром” Р.Шекли..
cosmichorror, помоему некоторые наши сограждане уже оказались на месте главного героя. конечно вечную жизнь получить пока не реально, но в пожизненное рабство на рудниках легко попасть можно
Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство – это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор – кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше.
И если есть возможность “не откладывать жизнь на потом” (в том числе, и за счет родителей), почему нет?
Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев…
взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии – даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…)
Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого…
Чтобы было понимание – мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…
Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство – это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор – кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше. И если есть возможность “не откладывать жизнь на потом” (в том числе, и за счет родителей), почему нет? Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев… взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии – даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…) Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого… Чтобы было понимание – мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…
Read more: http://www.kraynov.com/2009/04/27/youth-abuse-finance/#comments#ixzz0E8Slc7B7&B
Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство – это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор – кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше. И если есть возможность “не откладывать жизнь на потом” (в том числе, и за счет родителей), почему нет? Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев… взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии – даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…) Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого… Чтобы было понимание – мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…
Анна, я думаю, что на таком факторе умные люди зарабатывают лишнюю копейку )
Анна:
Кайф. Отлично сказано!
А как вам такое сравнение:
* Наркоман получает ни с чем не сравнимое удовольствие от дозы любимого вещества, ему это доставляет кайф. Зачем копить? Зачем мучится с людьми? Зачем учится на ошибках? Надо всего лишь принять дозу. Ну и подумаешь, что жизнь сократится? Какая разница: ведь главное удовольствие.
“Доза” – товар (вещи), услуга (в т.ч. и путешествия). Без неё тянется время, одолевает скука.
Вы говорите, что себе не могли позволить этого в детстве, но уж своему ребёнку..
“Танцуй, пока молодой”, да? Так кажется любят говорить? Но есть другая фраза – “Memento mori”.
Какую имеет ценность эти краткие мгновения, которые быстро кончаются и ещё быстрее забываются? Что будет в итоге, при таком образе жизни, лет в 50? Горькие воспоминания о сладостных ли (?) моментах.
Есть отличная сказка про соловья, и кукольный мультфильм.
> взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе
Есть огромное количество взрослых людей, которые себе это позволяют.
Вообще, откуда такое желание иметь всё и сразу?
Анна,
> Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности
кстати, а почему. или вы имели в виду, что поездка в кредит берется?
спасибо!
учту!
уже придумываю специальное предложение для молодых Покупателей!
)))))))
Макс, хорошо написал, только возраст молдодых людей нужно расширить с 22-х минимум до 32, а в некоторых случаях и до 42-х можно.
Помнишь, спорили про дозволимый % от доходов/прибыли? Ты ещё интересовался у меня на блоге, сколько мой знакомый тратит на кредиты. Я вот на днях узнал – 80(!!!)% от своего дохода на новом месте работы.
У взрослых дяденек просто игрушки становятся более дорогими.
Ну охренеть – это если в общем !
После таких цифр начинаешь понимать мировоззрение людей, набравших ипотечных кредитов без надлежащего обеспечения, либо не понимающего как они их будут гасить (другой вопрос правда как им банки эти кредиты выдавали – не верю, что в США например нет бюро кредитных историй).
Если в студенчестве большинство училось и жило в кредит, при этом не все расплачивались своими средствами – удивляться нечему …
Почему-то числам не удивлён. Но у самого кредитная карта появилась в 16, на первом курсе. Сколько там был лимит, не знаю, ни разу туда не залезал :о)
А однокурсники на Кайенчиках, конечно, радуют глаз