Как распознать идиота #2

Идиоты в коммерческой среде водятся с такой же плотностью популяции, как и в обычной жизни, но бесят они почему-то намного больше. Наверное, это из-за того, что когда у тебя хотят взять твои деньги или каким-то образом изменить твоё будущее, ты намного более скептически относишься к людям, которые либо пытаются показать себя знающими, либо просто тупо врут.

Типичного идиота можно обнаружить при переговорах, когда какая-то из сторон не подготовилась (т.е. не сделала исследования темы обсуждения, не проработала альтернативные варианты, не постаралась понять скрытые мотивы другой стороны и т.п.). Несколько месяцев назад в моей практике был ужасающий случай, когда я (выступая на стороне компании А) принимал участие как аналитик в процессе M&A (что, как я многократно уже говорил, меня делает счастливее, чем валерьянка кота), где компания B представлялась идеальной целью для поглощения: прекрасная слаженная команда, проверенная временем продуктовая линейка, огромное количество ценных контрактов, хорошие прибыли и платящие клиенты. Известно, что я не люблю ситуации, когда всё выглядит хорошо, ибо прекрасно осведомлён о «потёмкинских деревнях» (австралийцы это называют all piss and wind 🙂 ), поэтому за 2 недели, которые мы как аналитическая группа потратили на анализ пары десятков договоров с поставщиками, игрались с продуктами и смотрели на финансовые отчёты, выяснилось, что:

  • слаженная команда только и ждёт, чтобы получить свои деньги и слаженно покинуть компанию;
  • продуктовая линейка из 20 продуктов крутится на 300 (!) серверах, причём для каждого клиента делается своя инсталляция продукта, хостящегося в дата-центрах этой же компании B;
  • условия по ценным контрактам не пересматривались уже 2 года, и некоторые контракты выгоднее заключить «с нуля», чем торговаться по поводу имеющихся.
  • хорошие прибыли и платящие клиенты существуют только на бумаге: 60% клиентов задерживали платежи или в результате вообще не платили, и на самом деле у компании были убытки ровно в том же размере, в котором они указывали прибыль.

На встречу представители компании B приехали совершенно расслабленно, полагая, что сделка у них в кармане. Через 2 часа переговоров компания А отказалась от идеи покупки и вообще дальнейшего сотрудничества. Причина? Ложь в due diligence и неумение вести переговоры вообще.

Ещё одна история. Сегодня к нам приходили три персонажа-представителя финансовой компании, которые были наняты нашей компанией для совета по поводу пенсионных накоплений сотрудников. Компания, услугами которой мы пользовались, разозлила даже самых ленивых и ничего не понимающих в инвестициях сотрудников (злоба появилась не без моей помощи, впрочем). У меня есть правило: если ты говоришь о критических для человека вещах, ты обязан:

  • быть максимально честным. (Правда, есть чертовски забавный феномен: если ты говоришь клиенту, что за свои рекомендации ты получаешь деньги от поставщика услуги, то ты можешь начать его обдирать, как липку, т.к. клиент морально принимает этот факт и прощает тебе твою жадность и неадекватность). Это же касается конфликта интересов: если он есть и ты его раскрываешь — клиент обычно не пытается сменить поставщика.
  • отвечать на поставленный вопрос, а не отвечать заготовленной фразой. Если тебя спросили: «на сколько процентов в среднем увеличилась стоимость портфолио ваших клиентов», не надо отвечать, что «стоимость портфолио наших клиентов повысилась на 10% больше, чем в среднем по индустрии». Вопрос по существу — ответ по существу. Не знаешь ответа — признайся и исправься.
  • если ты что-то продаёшь и не можешь ответить на базовый вопрос по поводу своего продукта — ты идиот. Все опытные продавцы могут подтвердить: подавляющее большинство клиентов интересует цена и только. Если ты хочешь продать товар или услугу по цене выше минимальной — умей объяснить, как твоё предложение решает десяток дорогостоящих проблем по цене двух.
  • если после получаса разговора ты не можешь понять, что клиенту наплевать на твоё предложение, — ты идиот. Тут без комментариев.

Итак, вот эти четыре правила мне помогают жить и общаться с клиентами. Но то, что я сегодня испытывал на протяжении больше часа, — это просто карнавал маразма:

  • Финансовые консультанты пытались показать, что их предложение лучше того, которым пользуется большинство из моих коллег, — но не смогли привести никакие серьёзные показатели. Они рассказали, что рассмотрели десятки предложений и выбрали одно, подходящее большинству моих коллег. На самом деле, они выбрали предложение, которое давало им максимальную разовую и постоянную комиссию (постоянная комиссия — это когда ты платишь за страхование жизни, скажем, $200 в месяц, а агент получает 2% от твоего платежа на протяжении всего твоего участия в этой программе).
  • Наш CTO (ох и умный мужик) деликатно (английская культура, как-никак. Не то, что я — русский правдоруб) поинтересовался, нахрена людям 20% скидка в кинотеатрах (на полном серьёзе — её привели как пример удачного финансового планирования!), когда лично ему в пенсионном возрасте (65+ лет) хочется есть омаров на ужин, а не смотреть кино по дешёвке. Агенты не смогли ответить на этот вопрос.
  • Теперь наступила моя очередь. Я задал всего лишь несколько вопросов (перед аудиторией из 50 человек). Первый был очень простым: как эти гаврики выбирали лучший для нас фонд (disclosure: у меня деньги в другом фонде, просто я не могу пройти мимо), если в презентации не были представлены никакие конкретные данные. Более того, агенты радостно сообщили, что в прошлом году (когда огромная финансовая задница накрыла всех) фонд пострадал всего лишь на 24%. На мой вопрос по поводу того, чем их предложение лучше того же индексного Vanguard (моего любимого, кстати), который потерял всего лишь 13%, они ответили просто: «но это же индексный фонд; с ним ты не получишь суперприбыли». Деловой хозяйке на заметку: если когда-то тебе агент, продающий пенсионный фонд, скажет эту фразу, — он идиот. В пенсионном фонде суперприбыли не нужны.
  • Второй вопрос был слегка сложнее: почему они рекомендуют фонд, который явно потеряет 5-10% в этом году, вместо того, чтобы посоветовать тот же cash plus фонд, сегодня дающий около 3-5% годовых (сильно зависит от обстоятельств). Ответа не было.
  • Третий вопрос был вообще сложным: зачем они пытаются к предложению засунуть ещё и дополнительный продукт — life insurance? Ответ был таким: «потому что мы хотим, чтобы вы были защищены». Правильный ответ на этот вопрос такой: «потому что мы поняли, что ваш предыдущий фонд вас обдирал, как липку, и мы решили вас ободрать, как половину той самой липки, но не обидеть себя». Страхование жизни и трудоспособности идёт из стоимости фонда.
  • Четвёртый вопрос сделал меня врагом всех идиотов: почему их ставка варьируется от 2.4% до 4%, когда Vanguard берёт около 0.8% (если вложено больше $50k)? Внятного ответа я тоже не получил.

На самом деле, всё просто: агенты работают только с фондами, которые им платят нормальные деньги. Выгодные фонды платить нормальные деньги не могут по определению (иначе будут страдать клиенты). Если ты не знаешь, что ответить — не устраивай презентацию и не позорься. Не пытайся вытащить меня в сторонку после презентации (что действительно было) и не старайся объяснить мне, что моя личная ситуация отличается, и что они могут мне помочь. У меня два финансовых советника, которым я доверяю — в отличие от этой нахватавшейся по верхам шушеры. Так что не покупайтесь на обещания финансовых идиотов советников, которых вы не знаете.

Предыдущая часть, Российские контракты, Просто о бизнесе.

Подписаться по Email

28 комментариев to “Как распознать идиота #2”

  1. Все верно, добавить нечего. Но решил что +1 — лучше его отсутствия, поэтому вот он. Пиши есчо. 🙂

  2. […]хорошие прибыли и платящие клиенты существуют только на бумаге: 60% клиентов задерживали платежи или в результате вообще не платили, и на самом деле у компании были убытки ровно в том же размере, в котором они указывали прибыль.[…]

    Чужой долг это не убытки — это называется ‘активы’ 😉

    […]На самом деле, всё просто: агенты работают только с фондами, которые им платят нормальные деньги[…]
    Макс, ты что забыл — там же все через секс 😉

  3. Из чистого любопытства — а у вас по закону страхование жизни не является обязательным при пенсионном страховании?

  4. Anthrax_0: нет, это часто сопутствующий, но необязательный продукт.

    Л.Каннский: в данном случае это «неликвидные активы» 🙂

  5. похоже на крик души-)
    Я бы резюмировал пост так: на больных не обижаются, но и денег дают только на лечение…

  6. Спасибо, очень вовремя статья. Как раз ищу куда супер перевести.
    А SMSF не рассматривалось как альтернатива?

  7. svox: разбираться с SMSF надо. Понимаю, что нужно сесть и всё продумать, но пока у меня мозги другим заняты. Поэтому пока решил пользоваться Vanguard CashPlus. Bonds выглядят тоже неплохо, но я бы пока с ними повременил.

  8. Я гляжу интересная у тебя работа, Макс Крайнов… Кстати, вопрос на засыпку: а почему чем выше, тем идиотов больше? Неужели они своих тянут?

  9. А где я говорил, что «чем выше — тем идиотов больше»? Я лишь сказал, что их больше хочется избегать.

  10. Я не сказал, что ты сказал, я имел в виду: складывается ощущение, что чем выше, тем больше… )))

  11. Может быть у тебя есть какое-нибудь объяснение подобному явления… Взгляд с другой точки зрения!

  12. Похоже, Макс уже успел получить медицинское образование, если начал ставить диагнозы.

  13. А что если распознать идиота никак не удается…!? Значит…мммм…ээээ.. значит… О нет! Неее-ее-ет! Только не это! 8-0

  14. Макс, не по теме топика вопрос можно?
    Открываю «4 конверта», а справа сверху висит реклама: «Пригласите члена семьи в систему 4 конверта». Эта табличка занимает большое пространство и я не могу воспользоваться верхними ссылками, кроме «статус» и хвостика «помощь» — ничем больше не воспользуешься.
    Нельзя ли как-то рекламку компактней сделать? Ей -богу, мешает быстро заполнять страничку.
    Извините, если вопрос лошарный, но вот для меня это, оказывается, камень преткновения.
    :=)
    С уважением.

  15. Vlada: а какое разрешение экрана? При разрешении 1024*768 и развёрнутом окне браузера баннер не мешается.

  16. Именно при таком разрешении мешается.
    Я увеличила его, стало лучше.
    Но посмотрите, пожалуйста, вдруг не у меня одной так.

  17. Vlada: спасибо за информацию. Попрошу разработчиков посмотреть.

  18. Привет Макс!

    Наконец хоть небольшой фрагмент о консультантах. Узнал местных родных идиотов.

    У меня вопрос по поводу «быть максимально честным». А почему порочная (на мой взгляд) практика, когда финансовый консультант висит на процентах от продаж продукта, а не на проценте от прибыли клиента получила такое широкое распространение?

    Есть такие Миры, где финансовые консультанты получают процент от прибыли, которую принесли их советы? Или вся эта шушера вьется вокруг среднего класса, а с определенной суммы просто нанимается управляющий твоими финансами?

    С уважением,

    V.

  19. Vladimir: практика взимания процентов с провайдера услуги вполне честная, если клиенту объяснить, _почему_ ему рекомендуется определённое решение. Нет ничего плохого в том, что на тебе хотят заработать.

    Как показывает практика зарубежных паевых фондов, которые взимают минимум в 2 раза выше комиссию, если доходность фонда превышает запланированную (или индексную), это тоже плохая практика, т.к. менеджеры фонда начинают считать себя гениями и просаживают деньги клиентов.

    От идеи найма управляющего моими финансами я отказался, хотя мне и предлагали несколько кандидатур. Не могу морально смириться с тем, что с меня будут брать 2.5-3% ежегодно за то, что мои деньги куда-то инвестируются, а я не имею контроля.

  20. Касаемо идиотов в общем, есть мнения, что вокруг более 90% идиотов и так было всегда и во всех отраслях

  21. Svift: касаемо идиотов есть также и моё мнение, что «90% ошибок совершаются тогда, когда человек считает, что его контрагент — идиот». Дорогие ошибки, однако.

  22. Макс, если не секрет, а как определили, что «слаженная команда только и ждёт, чтобы … покинуть компанию»?

  23. VladimirS: некоторые знаки были в общении и интервью, а ещё некоторые — в том, что люди знали, что компания убыточная, и что к прибыльности её вернуть нелегко.

  24. Придя к этой записи в пятый раз:=), наконец, внимательно прочла всё и просто села. На стул. Чтобы не упасть от собственных глупостей.
    Ведь мы все ведёмся на красивые словеса и часто не видим того, что таится под ними.
    Делаю вывод, что надо правильно задавать вопросы. А чтобы их задать, надо плавать в теме, как акула в море)))
    Итак, чтобы не попасться на удочку, следует:
    а. По ходу таких вот презентаций в первую очредеь определять в чём выгода этих агентов?
    б. Ни на что не соглашаться с первого раза?
    в. Всегда помнить, что любое предложение — обдиралово?

    Как защититься, Макс?
    Особенно женщинам, которые априори слабы и беззащитны)

  25. Vlada: выгода агентов известна. Просто нельзя ходить на презентации неподготовленными. Даже дети знают, что приходить в школу с невыученными уроками плохо. Почему-то когда они подрастают — урок забывается.

    Не любое предложение — обдиралово. просто если есть вопросы, их надо задавать. Лучший вопрос — это «чем предлагаемое лучше имеющегося».

  26. Вопрос запомню.
    И про урок запомню: столько раз, особенно в последнее время, жизнь меня учит готовиться к каждой встрече, собирать информацию по каждому вопросу, ан-нет. Пока не обломаюсь, этот урок не вспоминается.
    Спасибо за «полоскание» наших «маленьких серых клеточек», Макс)

  27. Живу в России. Хочу оформить себе полис страхования жизни с возможностью пенсионных накоплений. Т.к. в России рынок этих услуг только начинает развиваться, присматриваюсь к зарубежным продуктам. Мне предлагают полис компании National Western Life, однако я пока не до конца уверен в её надежности. Макс, можешь посоветовать страховую компанию, полис которой можно приобрести, живя в России, например через Интернет? Посмотрел сайт Vanguard, но по-моему такой возможности они не предоставляют. Где можно почерпнуть такую информацию? Заранее спасибо!

  28. К сожалению, правила простые: на момент заключения страхового договора ты должен быть резидентом той страны, где работает страховая компания. Т.е. из России в Австралии страховку не оформить 🙁