TwitterРеакция покупателей на цену в B2B и B2C
На глаза попалась чудесная статья, и не могу не поделиться информацией с читателями.
B2C: чем выше цена, тем больше покупатели склонны спрашивать друзей и знакомых и читать обзоры на сайтах:
- $100+ – самостоятельное принятие решений
- $500+ – спросить у друзей и знакомых и немножко почитать обзоры
- $2 000+ – читать обзоры из разных источников
- $10 000+ – полагаться на обзоры.
Максимальный риск: радость от покупки быстро выветривается, а жена может начать называть лузером 🙂
B2B: тут дело обстоит с точностью наоборот. Понятно, что средний размер покупки в B2B выше, чем в B2C, но это неважно. Чем выше цена, тем больше влияние оффлайновых каналов (знакомых, нанятых экспертов и т.п.)
- $100 (раутер) – обзоры на сайтах
- $1 000 (пакет программ) – обзоры + мнения коллег/знакомых
- $20 000 (внутренняя CRM) – мнения коллег/знакомых, меньше обзоры
- $100 000 (внедрение информационной системы) – мнения коллег/знакомых, редко обзоры
- $10 000 000 (крупный аутсорсинговый контракт) – мнения коллег/знакомых
Так что не все покупки осуществляются из-за того, что какой-то известный блоггер написал про товар или услугу в положительном ключе. Особенность принятия решений в B2B – в коллегиальности, т.е. в совместном принятии запланированных решений.
Filed under: Бизнес
Подписаться по Email
И также вероятно, что “обзоры” продуктов B2B за 20к и выше практически все являются рекламными статьями 😉
В части покупок в сегменте B2C я в последнее время для себя понял, что время у меня не резиновое и читать каждый раз кучу обзоров – дело затратное. Поэтому в последнее время стараюсь первым делом спрашивать знакомых, больше разбирающихся в той или иной теме. Как минимум они могут по-крупному направить в нужное русло и подсказать на что обратить внимание в первую очередь. Это значительно экономит время 🙂