Реакция покупателей на цену в B2B и B2C

На глаза попалась чудесная статья, и не могу не поделиться информацией с читателями.

B2C: чем выше цена, тем больше покупатели склонны спрашивать друзей и знакомых и читать обзоры на сайтах:

  • $100+ — самостоятельное принятие решений
  • $500+ — спросить у друзей и знакомых и немножко почитать обзоры
  • $2 000+ — читать обзоры из разных источников
  • $10 000+ — полагаться на обзоры.

Максимальный риск: радость от покупки быстро выветривается, а жена может начать называть лузером 🙂

B2B: тут дело обстоит с точностью наоборот. Понятно, что средний размер покупки в B2B выше, чем в B2C, но это неважно. Чем выше цена, тем больше влияние оффлайновых каналов (знакомых, нанятых экспертов и т.п.)

  • $100 (раутер) — обзоры на сайтах
  • $1 000 (пакет программ) — обзоры + мнения коллег/знакомых
  • $20 000 (внутренняя CRM) — мнения коллег/знакомых, меньше обзоры
  • $100 000 (внедрение информационной системы) — мнения коллег/знакомых, редко обзоры
  • $10 000 000 (крупный аутсорсинговый контракт) — мнения коллег/знакомых

Так что не все покупки осуществляются из-за того, что какой-то известный блоггер написал про товар или услугу в положительном ключе. Особенность принятия решений в B2B — в коллегиальности, т.е. в совместном принятии запланированных решений.

Подписаться по Email

2 комментария to “Реакция покупателей на цену в B2B и B2C”

  1. И также вероятно, что «обзоры» продуктов B2B за 20к и выше практически все являются рекламными статьями 😉

  2. В части покупок в сегменте B2C я в последнее время для себя понял, что время у меня не резиновое и читать каждый раз кучу обзоров — дело затратное. Поэтому в последнее время стараюсь первым делом спрашивать знакомых, больше разбирающихся в той или иной теме. Как минимум они могут по-крупному направить в нужное русло и подсказать на что обратить внимание в первую очередь. Это значительно экономит время 🙂