Последние полгода (после 2-летнего затишья) решил начать networking, когда приходишь в какое-то помещение, где собралась куча народа, более-менее имеющего представление о какой-то теме (например, теме мобильных развлечений, где я тружусь в поте лица уже 10 лет) и начинаешь общаться. Это только так кажется, что люди пришли туда для того, чтобы посмотреть на других людей – как только ты обращаешься к кому-то со стандартным вопросом “so, what are you doing?” или “what are you up to?”, на тебя льётся поток речи (или поток заикания, если человек пришёл на такую встречу первый раз и не знает, что ожидать) в следующей последовательности:
- Я – VP/Director по XXX в компании YYY
- Компания YYY – это очень крутая компания. Просто офигенно крутая, и все про неё знают. Если кто-то про неё не знает – он ничерта не смыслит в индустрии.
- Лично я на своей должности XXX делаю очень много. Однозначно больше, чем кто-то ещё.
- Кстати, я подумываю над тем, чтобы уйти из компании YYY и сделать что-то своё или что-то в другой компании.
Т.е. это по сути – вольный пересказ резюме с вкраплениями личных комментариев. Самое страшное? Я был на подобных “клубах, кому за 40″ (очень и очень похожая аналогия, кстати) в России, США, Австралии, Сингапуре и Испании. Везде одно и то же. Несмотря на все мои попытки убедиться в обратном, мне стало понятно, что подобные “networking meetings” – это трата времени. Я, по-моему, уже рассказывал, как networking делался в Сингапуре: сидит толпа людей, пытается писать заметки, после чего организатор требует обменяться визитками и парой-тройкой предложений с 4 людьми, сидящих спереди, сзади, слева и справа. Это как Суворов в 18 веке мужиков женил. Ну да ладно, я отвлёкся.
Вторая ступень – это встречи 1:1. Этим я религиозно занимаюсь где-то те же полгода. Тут надо понимать, что бывают встречи:
- В офисе или за кофе утром – просто пообщаться
- На обед (lunch) – как правило, это занимает 1.5-2 часа, сопровождается парой бокалов пива или вина. Обсуждаются абстрактные материи (например, “как вы докатились до жизни такой?”)
- На ужин (dinner) – вот тут обычно и кроется тема убийства печени. Обсуждаются сначала околорабочие дела (где-то час), а потом – всё, что угодно.
Понятное дело, что бизнес-отношения на нашем уровне начинаются с очень хорошего знакомства друг с другом. Без этого все разговоры о продажах или цене просто бессмысленны: очень тяжело торговаться, когда у тебя нет некой степени доверия к оппоненту, когда не все решения принимаются только из-за цены. Допустим, до сделки вы несколько раз играли в гольф или вместе арендовали яхту – ну как можно выкручивать руки “партнёру”. Опять же, необходимо понимать, что это ни в коей мере не дружба, а исключительно клуб по интересам. Это и спасает: “друг” не должен вступать в невыгодную сделку, чтобы сохранить “дружбу”.
Как люди завлекаются “на пиво”: находишь профиль человека в LinkedIn (особенно хорошо, если у вас есть общие знакомые), узнаёшь больше про его бизнес, добавляешь его в контакты, а после того, как человек добавил тебя в список своих контактов, присылаешь предложение где-нибудь попить пива. За всю мою жизнь мне никто ни разу не отказывал (нет, Сергея Брина я на пиво не вытаскивал). Ну а дальше всё по сценарию:
- Я – VP/Director по XXX в компании YYY, …. А ты кто?
- А я - VP/Director по ZZZ в компании WWW.
Потом начинается собственно тема разговора. Зачем ты вытащил человека?
- Просто познакомиться. С этим надо быть очень осторожным (я эту ошибку иногда всё равно совершаю): если человек посчитает, что ты у него отобрал время – в дальнейшем общение с ним может оказаться очень затянутым и неэффективным. Правда, когда приглашаешь человека на пиво, барьер ожиданий слегка приопускается.
- Предложить что-то серьёзное. Знаю людей, уверенных, что надо говорить всё по существу с самого начала, чтобы не тратить ничьё время. Да, это так, но только когда дело происходит в офисе. За пивом или на ланче серьёзные бизнес-вопросы обсуждаются не больше 15 минут.
- Узнать больше о чём-то – компании, человеке, планах, предыдущем опыте и т.п. Вот тут-то и находится вся чёрная магия: правильно поставленные вопросы “продают” тебя лучше, чем умные ответы. Особенно если человек видит, что ты понимаешь сложность и неоднозначность поставленного вопроса. Надо особо отметить, что подобные вопросы – это как обнюхивание собаками друг друга: первые впечатления о том, следует ли бояться собеседника, следует ли предлагать ему работу, можно ли посотрудничать, можно ли получить полезную информацию или контакты и т.п. получаются именно из вопросов типа “а вот что” или “а вот как”.
У людей всегда есть ожидания от вашей встречи или разговора. Но что я заметил в последнее время – каждый человек, с которым я встречаюсь на полуформальной основе (особенно – представители конкурирующих компаний), намекает на то, что он ищет лужайку с травкой позеленее, и если будет хорошее предложение – он с удовольствием это предложение примет. Не буду утверждать, что являюсь специалистом в читании знаков, подаваемых другой стороной, но есть некоторые базовые вещи, на которые стоит обратить пристальное внимание:
- Упоминание о том, что “у нас уволили весь штат, кроме меня и ещё одного парня, т.к. мы с ним обладаем знаниями и опытом” говорит о том, что человек хочет сменить работу до того, как его уволят.
- Если человек недавно переехал в тот город, где вы встречаетесь, и уверяет, что из этого города он теперь ни ногой – человек ищет работу, которая позволила бы ему эту мечту осуществить.
- Если человек интересуется, нет ли у тебя следующей гениальной идеи (the next big idea), это просто означает, что ему надоело заниматься тем, чем он занимается в текущий момент. (Также не надо забывать, что чем раньше ты оказался в новом стартапе, тем больше денег ты потенциально сможешь получить от его продажи)
Так что могу с уверенностью утверждать, что у большинства людей, которых ты вытаскиваешь на пиво, к тебе есть один Главный Вопрос: will you be my baby’s daddy? сможешь ли ты помочь им найти более интересную и высокооплачиваемую работу?
Ещё по теме: Коллекция статей о бизнесе.
Subscribe to MaxKraynov by Email
@maxkraynov
Интересные заметки. По мне от встреч “тех, кому за 40″ можно жать только засветик и “контакта”. Вдруг узнаешь кого то новенького. И после этого на второй встрече или выставке с ним уже встречаешься, как со старым знакомым. А там уже и “на пиво” … Совместные проекты и обсуждения.
Пройти все три стадии за одну встречу не реально. ИМХО
оффтоп, про 4 конверта:
Увидел по телевизору(вроде телеканал Россия) в утренней передаче совет по контролю личных финансов, звучал он примено так – “разделите свой месячный доход по конвертам( квартплата, проезд, питание, на себя) и тратьте в соответствии с этим планом”.
Вот уже пришли к тому что нужно планировать и делать не усложняя. еще парочка изменеиний и они придут к 4 конвертам.
Павел: в клубе “кому за 40″ тоже можно кого-то вытащить на пиво прямо сразу (я не про пикап говорю
), но нужно точно понимать, что вас объединяет. С произвольными людьми ходить не просто бессмысленно, но и накладно.
не совсем оффтоп, не совсем онтоп, просто комментарий: я сам по некоторым причинам не в восторге от “клубом кому за 40″, и в данный момент раскручиваю альтернативный подход к нетворкингу-обмену мыслями (в Ванкувере): http://www.meetup.com/Vancouver-Venture-Walks/
идея простая — встречаемся в условенном месте и гуляем куда-нибудь какое-то время — обсуждая что кто делает, какие мысли бродят, какие проблемы гложут, знакомимся, и тд. никаких душных комнат или ресторанов — здоровый образ жизни и возможность пообщаться со всеми.
сам формат является в некотором роде фильтром — надо ведь не просто поднять попу а еще и двигать ногами 1-2-3 часа
хотя, справедливости ради, стоит отметить что прогулки — весьма популярное занятие в этом городе.
Спасибо за статью, было интересно прочитать.
Максим, подскажите, пожалуйста, на встречах 1 на 1 как вы обычно расплачиваетесь за ужин / обед? Если вы приглашающая сторона, то вы оплачиваете счет или делите пополам (или кто что наел)?
Небольшой, вроде бы, нюанс, но можно здорово испортить о себе впечатление, если неправильно поступать.
Было бы очень интересно от вас увидеть небольшую заметку про бизнес этикет на встречах.
Павел:
обычно платим 50%:50%, хотя иногда получается, что:
). Редкое исключение – это когда в следующий раз человек платит за тебя.
- человек платит за меня
- я плачу за человека (обычно оказывается, что я человека после этого не вижу
Делается обычно так: приносят счёт и оба посетителя смотрят друг на друга. Нормальным считается достать и положить карту рядом со счётом. В идеале – это делают оба человека. Есть места, где не делают split bill (когда счёт делится на 2 и больше людей) – там допустимо договориться, кто платит в следующий раз.
ничего удивительного, все под кризисом… раньше был прибой, а теперь отлив и рыба ищет где глубже…
А мне наоборот удивительно как человеку незнакомому с этой “кухней”. Деловые люди, а говорят в основном только о себе, даже не о своем опыте который был бы интересен другим. Я думал понты и поиск местечка потеплее присущ только чиновникам развивающихся стран.
[...присущ только чиновникам развивающихся стран]
Мне обратная картина попадается – многие старые знакомые по городу, умницы, рыночники, всё чаще ноют – на госслужбу бы устроиться, переждать годик-два лихолетье.
Как народ говорит, “хорошо там, где нас нет”
Макс, проводил ли ты такие встречи в России? Как находил знакомых на родине?
*Как находил людей на родине?
Интересная заметка.
Т.е. такие неформальные встречи ты проводил либо чтобы нанять человека, либо чтобы предложить что-то типа равноправного партнерства?
А как насчет работодателей?
Макс, ты наемный работник?
Мог бы ты (теоретически) скажем вытащить Серегу Брина на пиво и предложить назначить тебя главным по mobile в гугле?
> сможешь ли ты помочь им найти более интересную и высокооплачиваемую работу?
бывало, что в результате ты таким образом находил новых сотрудников?
Unhandled_Exception: не припомню. Но знаю реальный случай: наш нынешний директор по продажам ещё 3 года назад был простым официантом, который пришёлся по душе моему бывшему коллеге.
Evgolas: я такие встречи провожу для разных целей, в т.ч. для того, чтобы знать, кого нанимать в случае чего. Равноправное партнёрство – интересно, но мне как наёмному работнику интереснее другие варианты.
Брина на пиво вытащить не смогу пока: калибр не тот.
Наиль: в России я людей не искал.
Начну с того, что networking meetings совершенно не поддерживаю и тоже считаю их пустой тратой времени, встречи в узком кругу и тем более tête-à-tête гораздо более продуктивны.
Согласна практически со всем написанным и все встречи tête-à-tête сводятся к одному чертовски вескому вопросу: “Will you be my baby’s daddy?”
Хотелось бы отметить следующие моменты:
*В большинстве случаев если речь идет о “просто познакомиться”, то это расценивается как пустая трата времени и тебя заносят в “серый” список.
*Все выше перечисленное относится к встречам М-М, у встреч М-Ж есть свои (весьма существенные) нюансы.
*Далеко не всегда можно пригласить человека “из сети” на “пиво”. Все очень варьируется от культуры и менталитета (в Штатах и Австралии данные вещи в разы проще, чем в Европе. За Россию не скажу – просто не знаю.).
Согласен со всеми дополнениями. Опыта встреч Ж+Ж у меня нет