О пресловутой рабочей лояльности и networking-е

Последние полгода (после 2-летнего затишья) решил начать networking, когда приходишь в какое-то помещение, где собралась куча народа, более-менее имеющего представление о какой-то теме (например, теме мобильных развлечений, где я тружусь в поте лица уже 10 лет) и начинаешь общаться. Это только так кажется, что люди пришли туда для того, чтобы посмотреть на других людей — как только ты обращаешься к кому-то со стандартным вопросом «so, what are you doing?» или «what are you up to?», на тебя льётся поток речи (или поток заикания, если человек пришёл на такую встречу первый раз и не знает, что ожидать) в следующей последовательности:

  • Я — VP/Director по XXX в компании YYY
  • Компания YYY — это очень крутая компания. Просто офигенно крутая, и все про неё знают. Если кто-то про неё не знает — он ничерта не смыслит в индустрии.
  • Лично я на своей должности XXX делаю очень много. Однозначно больше, чем кто-то ещё.
  • Кстати, я подумываю над тем, чтобы уйти из компании YYY и сделать что-то своё или что-то в другой компании.

Т.е. это по сути — вольный пересказ резюме с вкраплениями личных комментариев. Самое страшное? Я был на подобных «клубах, кому за 40» (очень и очень похожая аналогия, кстати) в России, США, Австралии, Сингапуре и Испании. Везде одно и то же. Несмотря на все мои попытки убедиться в обратном, мне стало понятно, что подобные «networking meetings» — это трата времени. Я, по-моему, уже рассказывал, как networking делался в Сингапуре: сидит толпа людей, пытается писать заметки, после чего организатор требует обменяться визитками и парой-тройкой предложений с 4 людьми, сидящих спереди, сзади, слева и справа. Это как Суворов в 18 веке мужиков женил. Ну да ладно, я отвлёкся.

Вторая ступень — это встречи 1:1. Этим я религиозно занимаюсь где-то те же полгода. Тут надо понимать, что бывают встречи:

  • В офисе или за кофе утром — просто пообщаться
  • На обед (lunch) — как правило, это занимает 1.5-2 часа, сопровождается парой бокалов пива или вина. Обсуждаются абстрактные материи (например, «как вы докатились до жизни такой?»)
  • На ужин (dinner) — вот тут обычно и кроется тема убийства печени. Обсуждаются сначала околорабочие дела (где-то час), а потом — всё, что угодно.

Понятное дело, что бизнес-отношения на нашем уровне начинаются с очень хорошего знакомства друг с другом. Без этого все разговоры о продажах или цене просто бессмысленны: очень тяжело торговаться, когда у тебя нет некой степени доверия к оппоненту, когда не все решения принимаются только из-за цены. Допустим, до сделки вы несколько раз играли в гольф или вместе арендовали яхту — ну как можно выкручивать руки «партнёру». Опять же, необходимо понимать, что это ни в коей мере не дружба, а исключительно клуб по интересам. Это и спасает: «друг» не должен вступать в невыгодную сделку, чтобы сохранить «дружбу».

Как люди завлекаются «на пиво»: находишь профиль человека в LinkedIn (особенно хорошо, если у вас есть общие знакомые), узнаёшь больше про его бизнес, добавляешь его в контакты, а после того, как человек добавил тебя в список своих контактов, присылаешь предложение где-нибудь попить пива. За всю мою жизнь мне никто ни разу не отказывал (нет, Сергея Брина я на пиво не вытаскивал). Ну а дальше всё по сценарию:

  • Я — VP/Director по XXX в компании YYY, …. А ты кто?
  • А я —  VP/Director по ZZZ в компании WWW.

Потом начинается собственно тема разговора. Зачем ты вытащил человека?

  • Просто познакомиться. С этим надо быть очень осторожным (я эту ошибку иногда всё равно совершаю): если человек посчитает, что ты у него отобрал время — в дальнейшем общение с ним может оказаться очень затянутым и неэффективным. Правда, когда приглашаешь человека на пиво, барьер ожиданий слегка приопускается.
  • Предложить что-то серьёзное. Знаю людей, уверенных, что надо говорить всё по существу с самого начала, чтобы не тратить ничьё время. Да, это так, но только когда дело происходит в офисе. За пивом или на ланче серьёзные бизнес-вопросы обсуждаются не больше 15 минут.
  • Узнать больше о чём-то — компании, человеке, планах, предыдущем опыте и т.п. Вот тут-то и находится вся чёрная магия: правильно поставленные вопросы «продают» тебя лучше, чем умные ответы. Особенно если человек видит, что ты понимаешь сложность и неоднозначность поставленного вопроса. Надо особо отметить, что подобные вопросы — это как обнюхивание собаками друг друга: первые впечатления о том, следует ли бояться собеседника, следует ли предлагать ему работу, можно ли посотрудничать, можно ли получить полезную информацию или контакты и т.п. получаются именно из вопросов типа «а вот что» или «а вот как».

У людей всегда есть ожидания от вашей встречи или разговора. Но что я заметил в последнее время — каждый человек, с которым я встречаюсь на полуформальной основе (особенно — представители конкурирующих компаний), намекает на то, что он ищет лужайку с травкой позеленее, и если будет хорошее предложение — он с удовольствием это предложение примет. Не буду утверждать, что являюсь специалистом в читании знаков, подаваемых другой стороной, но есть некоторые базовые вещи, на которые стоит обратить пристальное внимание:

  • Упоминание о том, что «у нас уволили весь штат, кроме меня и ещё одного парня, т.к. мы с ним обладаем знаниями и опытом» говорит о том, что человек хочет сменить работу до того, как его уволят.
  • Если человек недавно переехал в тот город, где вы встречаетесь, и уверяет, что из этого города он теперь ни ногой — человек ищет работу, которая позволила бы ему эту мечту осуществить.
  • Если человек интересуется, нет ли у тебя следующей гениальной идеи (the next big idea), это просто означает, что ему надоело заниматься тем, чем он занимается в текущий момент. (Также не надо забывать, что чем раньше ты оказался в новом стартапе, тем больше денег ты потенциально сможешь получить от его продажи)

Так что могу с уверенностью утверждать, что у большинства людей, которых ты вытаскиваешь на пиво, к тебе есть один Главный Вопрос: will you be my baby’s daddy? сможешь ли ты помочь им найти более интересную и высокооплачиваемую работу?

Ещё по теме: Коллекция статей о бизнесе.

Подписаться по Email

18 комментариев to “О пресловутой рабочей лояльности и networking-е”

  1. Интересные заметки. По мне от встреч «тех, кому за 40» можно жать только засветик и «контакта». Вдруг узнаешь кого то новенького. И после этого на второй встрече или выставке с ним уже встречаешься, как со старым знакомым. А там уже и «на пиво» … Совместные проекты и обсуждения.

    Пройти все три стадии за одну встречу не реально. ИМХО

  2. оффтоп, про 4 конверта:
    Увидел по телевизору(вроде телеканал Россия) в утренней передаче совет по контролю личных финансов, звучал он примено так — «разделите свой месячный доход по конвертам( квартплата, проезд, питание, на себя) и тратьте в соответствии с этим планом».
    Вот уже пришли к тому что нужно планировать и делать не усложняя. еще парочка изменеиний и они придут к 4 конвертам.

  3. Павел: в клубе «кому за 40» тоже можно кого-то вытащить на пиво прямо сразу (я не про пикап говорю 🙂 ), но нужно точно понимать, что вас объединяет. С произвольными людьми ходить не просто бессмысленно, но и накладно.

  4. не совсем оффтоп, не совсем онтоп, просто комментарий: я сам по некоторым причинам не в восторге от «клубом кому за 40», и в данный момент раскручиваю альтернативный подход к нетворкингу-обмену мыслями (в Ванкувере): http://www.meetup.com/Vancouver-Venture-Walks/

    идея простая — встречаемся в условенном месте и гуляем куда-нибудь какое-то время — обсуждая что кто делает, какие мысли бродят, какие проблемы гложут, знакомимся, и тд. никаких душных комнат или ресторанов — здоровый образ жизни и возможность пообщаться со всеми.

    сам формат является в некотором роде фильтром — надо ведь не просто поднять попу а еще и двигать ногами 1-2-3 часа 🙂 хотя, справедливости ради, стоит отметить что прогулки — весьма популярное занятие в этом городе.

  5. Спасибо за статью, было интересно прочитать.

    Максим, подскажите, пожалуйста, на встречах 1 на 1 как вы обычно расплачиваетесь за ужин / обед? Если вы приглашающая сторона, то вы оплачиваете счет или делите пополам (или кто что наел)?

    Небольшой, вроде бы, нюанс, но можно здорово испортить о себе впечатление, если неправильно поступать.

    Было бы очень интересно от вас увидеть небольшую заметку про бизнес этикет на встречах.

  6. Павел:

    обычно платим 50%:50%, хотя иногда получается, что:
    — человек платит за меня
    — я плачу за человека (обычно оказывается, что я человека после этого не вижу 🙂 ). Редкое исключение — это когда в следующий раз человек платит за тебя.

    Делается обычно так: приносят счёт и оба посетителя смотрят друг на друга. Нормальным считается достать и положить карту рядом со счётом. В идеале — это делают оба человека. Есть места, где не делают split bill (когда счёт делится на 2 и больше людей) — там допустимо договориться, кто платит в следующий раз.

  7. ничего удивительного, все под кризисом… раньше был прибой, а теперь отлив и рыба ищет где глубже…

  8. А мне наоборот удивительно как человеку незнакомому с этой «кухней». Деловые люди, а говорят в основном только о себе, даже не о своем опыте который был бы интересен другим. Я думал понты и поиск местечка потеплее присущ только чиновникам развивающихся стран.

  9. […присущ только чиновникам развивающихся стран]
    Мне обратная картина попадается — многие старые знакомые по городу, умницы, рыночники, всё чаще ноют — на госслужбу бы устроиться, переждать годик-два лихолетье.
    Как народ говорит, «хорошо там, где нас нет» 🙂

  10. Макс, проводил ли ты такие встречи в России? Как находил знакомых на родине?

  11. *Как находил людей на родине?

  12. Интересная заметка.
    Т.е. такие неформальные встречи ты проводил либо чтобы нанять человека, либо чтобы предложить что-то типа равноправного партнерства?
    А как насчет работодателей? 😉
    Макс, ты наемный работник?
    Мог бы ты (теоретически) скажем вытащить Серегу Брина на пиво и предложить назначить тебя главным по mobile в гугле? 😉

  13. > сможешь ли ты помочь им найти более интересную и высокооплачиваемую работу?

    бывало, что в результате ты таким образом находил новых сотрудников?

  14. Unhandled_Exception: не припомню. Но знаю реальный случай: наш нынешний директор по продажам ещё 3 года назад был простым официантом, который пришёлся по душе моему бывшему коллеге.

  15. Evgolas: я такие встречи провожу для разных целей, в т.ч. для того, чтобы знать, кого нанимать в случае чего. Равноправное партнёрство — интересно, но мне как наёмному работнику интереснее другие варианты.

    Брина на пиво вытащить не смогу пока: калибр не тот.

  16. Наиль: в России я людей не искал.

  17. Начну с того, что networking meetings совершенно не поддерживаю и тоже считаю их пустой тратой времени, встречи в узком кругу и тем более tête-à-tête гораздо более продуктивны.
    Согласна практически со всем написанным и все встречи tête-à-tête сводятся к одному чертовски вескому вопросу: «Will you be my baby’s daddy?»
    Хотелось бы отметить следующие моменты:
    *В большинстве случаев если речь идет о «просто познакомиться», то это расценивается как пустая трата времени и тебя заносят в «серый» список.
    *Все выше перечисленное относится к встречам М-М, у встреч М-Ж есть свои (весьма существенные) нюансы.
    *Далеко не всегда можно пригласить человека «из сети» на «пиво». Все очень варьируется от культуры и менталитета (в Штатах и Австралии данные вещи в разы проще, чем в Европе. За Россию не скажу — просто не знаю.).

  18. Согласен со всеми дополнениями. Опыта встреч Ж+Ж у меня нет 🙂