«Эффект Якоря» наоборот

Давыдов на своём новом блоге писал про «Эффект Якоря», активно использующийся для продажи переоценённых изначально недорогих товаров посредством расположения их (физически или в мозгу потребителя) рядом с предметами, имеющими явно более высокую стоимость.

Модные магазины знают, что если поставить брендовую сумочку за $15.000 рядом к брелкам за $200, то продажи безделушек увеличатся. Если убрать, то уменьшатся. Дорогая сумка является тем самым якорем, относительно которого брелок выглядит дешевым. Убери якорь, и брелок за двести баксов опять становится роскошью. (дальше)

В области личных финансов «эффект якоря» можно использовать наоборот, с пользой для потребителя. Например: за эти деньги я могу купить либо X свистулек, либо Y колокольчиков.

Пример из моего недавнего прошлого (домашняя пивоварня). На выделку собственного пива я потратил около 200 долларов (включая бутылки, концентраты и т.п.), что эквивалентно пяти 24-бутылочным ящикам Heineken. Если бы я знал всю стоимость удовольствия, я бы сэкономил кучу времени и наслаждался бы Хайнекеном.

Разумеется, некорректные сравнения типа «спортзал мне стоит 3 ящика Хайнекена в месяц» мы не рассматриваем. Идея обратного «якоря» состоит в том, чтобы всегда находить количественное отношение между свистульками и колокольчиками (см. выше).

Напоследок небольшой пример про вино в ресторане. Если верить журналу Форбс, в котором я года три назад вычитал этот факт, то основная наценка делается на очень дешёвые и средние вина. Т.е. если бутылку вина можно купить в магазине за $15, в ресторане она будет за $30; если в магазине бутылка стоит 25, то в ресторане она будет от 40 до 50. Если бутылка стоит $70, то в ресторане она будет стоить около $100. Т.е. с увеличением цены вина наценка (в процентном соотношении) уменьшается.

Но ресторану выгоднее всего продавать именно средние вина (т.е. на них очень здоровая наценка и у них большой оборот). Но в ресторанах вообще «Эффект Якоря» работает по полной программе, т.к. мало кто будет сравнивать стоимость блюда со стоимостью продуктов и собственной работой по приготовлению пищи 🙂

ЗЫ. Ну да, «эффект якоря» наоборот — это альтернативное потребление человеком с ясным рассудком. Я же не ввожу новый термин в обиход.

Подписаться по Email

13 комментариев to “«Эффект Якоря» наоборот”

  1. Когда я начал работать на 2м курсе на первой серьезной работе — официантом в отделе банкетов и конференций (единственного на тот момент 5* отеля в Санкт-Петербурге — Гранд Отеля Европа) возникало очень много желаний как эти деньги потратить 🙂

    Что я сделал?

    Я пересчитал все основные затраты в рабочие часы.
    (нам платили почасовую — 60,9 рублей в час (чистыми))

    С тех пор я не ходил в Макдональдс, например. Ведь зачем работать 2 ЧАСА в отеле, где тебя бесплатно кормят на работе, чтобы потом все проесть на вредный гамбургер с колой и картошкой фри.

    Также резко сократилось покупка ненужных книг, которые не успеваешь прочитывать, покупка всяких шоколадок и snack’ов. Деньги копились и тратились на удобный рабочий стол, iPod, новую технику, откладывались на отдых…

    __________________________________

    Однако.
    __________________________________

    Когда стал работать в банках, этот метод сразу изжил себя. Ведь когда за рабочий день ты получаешь 1500 — 2000 рублей (250 рублей в час), то потратить 100-150 рублей на всякую мелочь не кажется таким уж важным.

    — Поработать полчаса, чтобы поесть в МакДаке?
    — Не вопрос!

    Поэтому сейчас требуются уже другие критерии и способы контроля.

  2. Олег,

    ну так и люди растут тоже. И времена другие.

  3. Прочитал про забавные приключения к пивоварением. Улыбнуло.

    Макс,
    а ты все еще тратишь на такие вещи свои деньги?

  4. egen: на пивоварню — уже нет. Теперь у меня новое больное хобби — стрельба.

  5. Уже посчитал расходы в пересчете на турпоездки? 🙂 Или что для этого будет «эффектом якоря»?

    Все это наталкивает на один любопытный вопрос — «сколько стоит твое удовольствие»? Поэтому так трудно сравнить цену и стоимость(ценность) покупки свистульки — пока ее хотел, стоимость была меньше ценности, как получил и наигрался/расхотел — ценность упала до нуля, а цена осталась.

  6. egen: лично у меня планка $5k — обычная поездка в Новую Зеландию, Фиджи, Таиланд, Сингапур и т.п. Т.е. поездка в Европу мне стоит в 2-3 раза дороже, чем на Фиджи 🙂

  7. Не знал, что ты «домашним пивоваром» был :). Жаль, что у тебе не получилось. Домашнее пивоварение, это не способ сэкономить на пиве, а хобби. К которому нельзя подходить с точки зрения выгодно-не выгодно. Я вот например коллекционирую подставки под пиво. Иногда их покупаю на ebay. Вопрос — нафига? Ответ — а просто так. Нравится! Если так подходить ко всему, то не стоит покупать ружья, рыболовные удочки и прочее. «правильней» отработать n-е количество часов и купить еду в магазине. Причём не полуфабрикат, а готовить всё самому :). Думаю, что к хобби, коллекционированию и прочим человеческим слабостям так подходить нельзя. Как говорится — без необходимых вещей человек прожить может, а без ненужных нет 🙂
    ЗЫ и ещё о домашнем пиве. У вас в Сиднее есть пивоварня «Fuller`s» у них отличные пивные концентраты для домашних пивоваров. Ну это так к слову. А вообще то я пил «домашнее пиво» которое гораздо лучше многих стандартных, промышленных пив. Вопрос в мастерстве пивовара 😉

  8. Djon’s: я уже плюнул на самостоятельную «разработку» пива. Я лучше этот момент отдам на аутсорсинг.

  9. Эффект якоря не везде работает. Допустим для меня, как выжившего из ума коллекционера картин, не будет иметь никакой разницы, стоит картина $10k или $100 — если я увижу руботу мастера, которая будет достойна храниться в моей коллекции, я непременно её куплю. Т.е. на такие вещи как предметы искусства и оружие (в особенности холодное и в особенности для коллекционеров) — данный эффект просто невозможно распространить. Если не брать сувенирную продукцию конечно =)

  10. Антон: коллекционеры не живут по обычным принципам 🙂 Тем более, выжившие из ума. Я думаю, большинство читателей этого блога не является выжившими из ума коллекционерами.

  11. Эмм.. Может я и погорячился насчёт «выжившего из ума», но суть от этого не меняется.

    Насчёт того, что большинство читателей вашего блога не являются «безумными коллекционерами» я с вами согласен. Но чуть выше был разговор о ружье за $5k — для некоторых это безумие =) А для некоторых, простое увлечение. Тут очень размытая граница.

    Магазины в пример не беру, там принцип якоря работает на ура, тут полностью согласен.

    Спасибо за такую статью. На самом деле очень интересно было освежить в памяти простые истины.

  12. «Количественные соотношения» — это результат сознательных вычислений. Якорь, о котором пишет Давыдов, работает до сознательных размышлений. Как только включается мозг, якорь отходит на задний план.

    Но то что это работает — факт. Так же, как работают некруглые цены и фишка с мнимой уценкой…

  13. Насчет пивоварни — я думаю что дело тут совсем не в цене, и не купил бы ты 20 ящиков пива вместо нее, потому что покупка пива не приносит новых впечатлений, а за новые впечатления готовы платить много.