Генератор бизнес-моделей. Часть 1 [На заметку продуктоводам]

Я пропал не просто так: во-первых, куча дел, связанных с разбором продуктовых проделок других компаний. Во-вторых, я открыл для себя Доктора Хауса, и из-за этого социопатического наркотика жизнь остановилась. Навёрстываю упущенное.

На днях прикупил я дивную самиздатовскую книжку под названием Business Model Generation, написанную парой авторов и полтысячей людей, которых не взяли редакторами в Википедию. 64 долларами и неделей спустя делюсь впечатлениями. (Понятное дело, что если бы мне книга НЕ понравилась, я бы не стал её и упоминать.)

Книжка не завязана на финансовое моделирование, что приятно тем, что большинство предпринимателей её всё же дочитает до конца. Она не касается моей собственной модели оценки бизнесов AVEMARIA, т.к. моя модель менее сбалансирована для бизнес-пользователя. Чтобы общаться на одном языке, бизнес-модель — это набор средств и действий компании для заработка денег. (Да, это также объясняет, что без заработка денег бизнеса нет.)

Ключевые компоненты Генератора Бизнес-Моделей (далее — ГБМ):

  • КП — Ключевые Партнёры (Key Partners). Какие взаимоотношения существуют между компаниями?
    • Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями
    • Стратегические отношения между конкурентами для достижения общей цели (co-opetition)
    • Совместные предприятия и программы
    • Отношения «поставщик-клиент»
  • КД — Ключевые Действия (Key Activities). Что требуется сделать/создать, чтобы бизнес-модель заработала? Все КД делятся на три основные группы:
    • Производство (сделать продукт или оказать услугу)
    • Решение проблем (инновационный подход к известным и неизвестным проблемам)
    • Создание платформы
  • КР — Ключевые Ресурсы (Key Resources). Менеджеры проектов сразу встрепенутся: они ежедневно оперируют этим списком:
    • Физические (станки, здания, машины и т.п.)
    • Интеллектуальные (брэнды, патенты, ноу-хау)
    • Людские (специалисты, команды, управляющая команда)
    • Финансовые (наличность, инвестиции, кредиты)
  • СЦ — Создаваемая Ценность (Value Proposition). Это, собственно говоря, причины, почему ваши клиенты предпочтут ваш продукт или услугу конкурентам:
    • Новизна
    • Производительность
    • Гибкость и адаптируемость
    • Решение задачи, которую не хотелось решать самостоятельно
    • Привлекательный дизайн
    • Брэнд и статусность
    • Цена
    • Экономия на издержках (правило Крайнова, впрочем, гласит, что для стартапов это обычно невыгодная модель)
    • Снижение рисков
    • Доступность на нескольких устройствах
    • Удобство в использовании
  • ВК — Взаимоотношения с Клиентами (Customer Relationships). Смысл таких взаимоотношений простой: продать раз, продать ещё много раз, продать что-то ещё. Вот как это бывает в жизни:
    • Личная помощь («Здравствуйте, меня зовут Виреш Равичандран. Как я могу помочь вам с вашим ноутбуком?»)
    • Эксклюзивная личная помощь (спросите своего личного банкира, что это такое)
    • Самостоятельное использование пользователем продукта или услуги (отсутствие прямого контакта у компании с пользователем)
    • Автоматизация отношений («Если вы знаете Петю Иванова, то, возможно, вы знаете ещё и Диму Васечкина?»)
    • Общение в сообществе (клуб любителей Кока-Колы)
    • Совместное создание ценности (пользователи пишут обзоры продуктов)
  • КС — Каналы Сбыта (Channels). Могут быть прямыми и через партнёров. Каналы делятся на 5 категорий:
    • Собственная служба продаж
    • Продажи через интернет или каталоги
    • Свои собственные магазины
    • Магазины партнёров
    • Оптовые сети
  • СК — Сегменты Клиентов (Customer Segments). Примеры: массовый рынок, нишевые рынки, сегменты рынка  (домохозяйки, тратящие на продовольствие $150 в неделю), диверсифицированные сегменты (продающие электродрели плотникам и хирургам), многосторонние платформы (о них будет ниже).
  • СИ — Структура Издержек (Cost Structure). Крайне необходимо понимать разнообразные модели трат:
    • Основанные на себестоимости (я сколотил скворечник из дешёвейших сортов древесины и продаю его за $5). Про фиксированные и плавающие издержки, а также масштабируемость по объёму и охвату почитайте в учебнике.
    • Основанные на ценности для пользователя (я сколотил скворечник из красного дерева и встроил туда беспроводной микрофон с трансляцией чириканья в вашу спальню
  • ИД — Источники Доходов (Revenue Streams). Нет ножек — нет и варенья. Нет денег — нет бизнеса. В общем и целом, ИД делятся на две категории: одноразовые и многоразовые. Вот список:
    • Продажа товара (я сколотил скворечник и продал вам за $10)
    • Плата за использование (скворечник у меня, но вы мне платите за пару скворцов, живущих там)
    • Плата за подписку (вы вступили в клуб любителей скворцов и платите $10 ежегодно)
    • Сдача продукта в аренду (вы забрали у меня скворечник и на какой-то срок прибили его на своё дерево, но имущественные права на скворечник остаются у меня)
    • Лицензирование (Microsoft выпустили операционку СкворечникOS, а вы купили ноутбук с этой предустановленной системой)
    • Посредничество (у вас нет скворцов, но вы привели мне друга, у которого дома живёт целый выводок. Ваш друг покупает или арендует у меня скворечник, а я вам даю ящик пива в качестве платы)
    • Реклама (я плачу вам $1 в день, чтобы раскидывали по почтовым ящикам листовки с призывами покупать мои скворечники)

Часть 2.

Подписаться по Email

21 комментарий to “Генератор бизнес-моделей. Часть 1 [На заметку продуктоводам]”

  1. Раздел Patterns один из самых интересных. Только вот я считаю что компоненты лучше приводить так как в книге, начиная с Customer Segments.

  2. Очень удобная классификация. Интересно, насколько она полная? Понравилось то, что эта схема подходит для описания практически любого бизнеса. Вы меня заинтересовали. Хочу почитать еще что-нибудь про бизнес-модели, тем более, что это косвенно касается моей специальности.

  3. Как я тебя понимаю! именно на прошлой недели пересмотрел Хауса, все 5 сезонов,практически забросив все дела. 🙂

  4. Хаус крут 🙂 я считал недели до 6 сезона: все лето! 🙂

  5. Мне кажется, что по логике последние 2 пункта (Посредничество и Реклама) скорее относятся к Каналам Сбыта чем к Источникам Доходов

    Ведь это способы привлечения клиентов, а не способы взаимодействия с ними (аренда/покупка/итд)

  6. Если ты это делаешь для продвижения чужого продукта (и получаешь за это деньги) — это источники дохода.

  7. Интересно, почему в модели нет маркетинга(объявления,реклама,вирусный …) ?

    Параметр вроде важный
    В Customer Relationships и Channels не подходит
    (Упоминание в Revenue Streams тоже не катит — относится к доходам рекламных агентств, а не к использованию маркетинга для продвижения товара)

  8. Маркетинг там в Key Activities.

  9. Есть он или нет в Key Activities — это параметр модели, да
    Но вот параметры маркетинга — какие методы донесения информации до потенциальных потребителей используются (разные виды рекламы,вирусный,»из уст в уста») — такую информацию модель не предоставляет

  10. Это уже следствие из бизнес-модели, а не её составляющая.

  11. Почему тогда Customer Relationships также не следствие, а составляющая ? Оно считается более важным для функционирования любого бизнеса ?

  12. Потому что CR определяют и определяются CS (сегментами, то бишь). И CR является частью одного из P маркетингового микса, а именно — Product (как бы ни странно это звучало). Маркетинг посредством WoM и прочими способами — это Promotion.

  13. BAleks у меня к вас вопрос. Какое определение имеет маркетинг «из уст в уста» ?

  14. Я не спец в маркетинге, а под этим термином подразумеваю деятельность, способствующую распространению устных рекомендаций о компании

  15. Ну есть же дыхание «рот в рот» — вот это из той же области 🙂 Разумеется, речь идёт о word of mouth marketing.

  16. Наверное правильней было бы сказать из уст в уши 🙂

  17. mlm проекты и партнёрские программы, позволяют запусткать продвижения товара путём рекомендаций. Попадало на глаза одно иследование, классика жанра, к рекомендациям самая высокая степень доверия. Благодарю за новый термин word of mouth marketing

  18. Макс с таким же успехом можно подсесть на ABC =) Клиника, Саус Парк … английские Махнатики и Маленькая Британия =) я не говорю про LOST … эта штука может выбить из дел на месяц минимум.

    Как я поминимаю книженция про бизнес модели поможет тем кто желает красиво и доходчиво обрисовать бизнес план.

    Заинтересовало Customer Relationships

    Там много написано про Автоматизацию отношений?

  19. Конкретно там — нет, но и автоматизация отношений не является ключевым компонентом многих бизнес-моделей.

  20. Максим, а к вам книжка тоже пришла в, мягко говоря, недоделанном виде? Дело в том, что лицевая и оборотная части сделаны из очень толстого картона, а вот корешка нет. Есть слой клея, есть переплет, а корешка совсем нет. Такое ощущение, что она развалится через пару-тройку прочтений. Может быть оно так и было задумано (переплет), но все-таки 65 баксов за книжку — можно было сделать так, чтобы она принесла пользу не только тому, кто ее успеет прочесть до того, как она развалится.

  21. Абсолютно такое же оформление и тяжёлый неприятный запах, остающийся на руках после прочтения.