О найме маркетингового персонала

Представьте, что вы создаёте свой продукт и дошли до версии 0.9 (т.е. «следующую версию мы уже будем выпускать на публичное обозрение«), но не воспользовались моим советом и не взяли в команду Основателей маркетолога-продуктовода. Ну ладно, сделанного не воротишь, но просчёт можно исправить, наняв маркетингового специалиста со стороны, особенно если у вас ещё остался бюджет.

Если вы развиваетесь преимущественно на свои средства, у вас просто не будет возможности нанять «суперзвезду», да это и не является вашей целью. Половина «суперзвёзд» просто попала в нужное время в нужное место, а потом стали приписывать себе заслуги, принадлежащие другим. Вторая половина может быть эффективна лишь при определённых обстоятельствах, как то: определённый рынок, наличие определённых каналов продвижения и сбыта, наличие определённого маркетингового бюджета. Специалист такого уровня обычно знает свои недостатки и ограничения, поэтому даже если вы посулите ему/ей золотые горы, сотрудничество вряд ли состоится.

Что же делать? Кого же искать? Вполне возможно, что вам подойдёт человек без регалий, но с ясной головой и желанием работать. Маркетинговое образование ему/ей не повредило бы, но если у человека есть 3-5 лет альтернативного опыта (пусть даже простым менеджером аналогичного проекта), это тоже ничего. Самая большая сложность, с которой вы столкнётесь на интервью, это отсутствие чётких критериев определения «подходит-не подходит». Я предлагаю вам обратить внимание на ряд вещей, которые обычно отделяют хороших/перспективных сотрудников от серой массы.

  • Понимание математических концепций. Если маркетолог не владеет математикой на уровне хотя бы первокурсника сильного технического вуза — вряд ли он сможет эффективно решать поставленные рабочие задачи. Поинтересуйтесь, какими инструментами будет пользоваться кандидат для:
    • оценки эффективности каналов продвижения и каналов продаж
    • определения стоимости привлечения клиентов и каждого уровня воронки продаж
    • определения размера маркетингового бюджета и зависимости объёма продаж от объёма маркетинговых трат
    • сегментирования клиентов
  • Понимание места маркетинга в организации. Многие бывшие маркетинговые студенты ещё долго после выпуска считают, что если маркетинговая ориентация компании наиболее эффективна (что, кстати, не всегда правда), то всем окружающим необходимо срочно начинать смотреть в рот маркетологу. Поинтересуйтесь, как кандидат видит своё место в компании, с кем он планирует взаимодействовать и как. Кто и как будет ставить ему задачи? (Если кандидат скажет вам, что он сам — не берите его 🙂 ) Как он будет взаимодействовать с R&D?
  • Понимание разницы между книжкой и жизнью. Современные учебники по маркетингу довольно неплохо готовят к теоретическим интервью, поэтому приходится копать чуть глубже:
    • Какие способы привлечения клиентов действительно работают в данной индустрии?
    • Как определить, что продукт отвечает желаниям клиентов?
    • Как определить, что реклама не работает?
    • Какова роль социальных сетей, блогов, форумов, твиттера и т.п. в данной индустрии? (А также сколько подписчиков у блога или твиттера вашего кандидата?)
    • Чем отличается функция продукта от решения клиентской проблемы? (Обожаю этот вопрос)
    • Как быть, если продукт меняется от месяца к месяцу? Какую роль должен играть маркетинг при принятии решения о смене курса? (Правильный ответ: по возможности — ключевую. А вот как этого добиться — это пусть кандидат расскажет вам)
  • Ориентация на клиента. Избегайте маркетологов, верящих в клише «клиент всегда прав». Попросите кандидата рассказать о том, как сегментировать клиентов вашей компаии по уровню прибыльности, какие стратегии использовать для увеличения 3U (Users, Usage, Uses) [количества пользователей, объёма использования и областей применения], каких клиентов избегать и как от них избавляться. Какой процесс получения обратной связи и взаимодействия с пользователем реализовать, принимая во внимание ограниченность бюджета (т.е. конечно же, было бы неплохо обзванивать всех клиентов и интересоваться, как им нравится ваш продукт, но с точки зрения денежных вложений это самоубийство).
  • Драйв. Если ваш продукт ещё не выпущен на широкую публику, до или во время интервью кандидат обязан вас попросить показать вам то, чем конкретно вы занимаетесь. Кандидат обязан сделать «домашнюю работу» перед интервью, чтобы лучше понять область ваше деятельности. Если же кандидат слишком ленив, но оптимистичен — ищите другого кандидата.

Удачи в поиске подходящего сотрудника, который будет расти вместе с вашей компанией!

Ещё по теме: Статьи о бизнесе и стартапах

Подписаться по Email

27 комментариев to “О найме маркетингового персонала”

  1. я вижу одну большую проблему — чтобы задавать вопросы нужно самому знать на них ответы. трудно нанять специалиста в той области, в которой сам профан.
    причём, самая большая проблема с говорунами — людьми у которых язык хорошо подвязан и хорошо знакомы с поверхностными вопросами, а когда доходит до дела, знаний и желания работать оказывается недостаточно. сейчас, в эпоху блогинга, как раз очень много поверхностной информации, которая ходит из уст в уста, а многие советчики, даже реального опыта не имеют или же опыт такой, что им пришлось начать учить других (раз сами не умеют).
    много буков получилось. вопрос в том, как подобрать персонал, если сам собеседовать не можешь, а кому доверить не знаешь?

  2. Для отделения зёрн от плевел обычно задают вопросы в следующей последовательности:
    1. А что ты можешь сказать на эту тему?
    — тут начинаются мысли на тему — вычитанные и нет
    2. А что ты конкретно делал на эту тему?
    — и сразу смотреть на реакцию человека и на то, как он отвечает.

  3. Макс, а действительно — чем отличается фича продукта от решения клиентской проблемы? Интересно! Я из R&D, не продуктовод, мне на пальцах 🙂

  4. Фичи бывают для решения проблем компании и самого продукта 🙂

  5. Макс, ты меня пугаешь фразой «математикой на уровне хотя бы первокурсника сильного технического вуза». В моё время вся математика, которая только может использоваться в маркетинге, преподавалась в школе. Возможно я не очень хорошо знаком с маркетингом — поясни, плиз, что ты имел ввиду.

  6. Я имел в виду абитуриента, конечно же. Но смысл тот же.
    Ты ничего не упустил.

  7. Макс, а в случае, если первый продукт совсем небольшой, например казуальная игра для мобильного телефона, имеет ли смысл нанимать маркетингового специалиста до того, как станет понятно будет ли в принципе отдача.

    Поясню, положим, вложения в создание продукта составили всего несколько тысяч USD и соответственно бюджет, который можно себе позволить выделить на маркетинг не более четверти от всей суммы. Нанять на такие деньги маркетолога даже на период запуска продукта (первые 2-3 недели) практически невозможно.

    Остается обращаться к услугам флилансеров (oDesk, getafreelancer) и вот тут подход к выбору исполнителя, как мне кажется, достаточно сильно отличается. У вас есть опыт работы с удаленными маркетологами?

  8. С удалёнными маркетологами опыт есть (я 2 года назад пытался это поставить на поток), но опыт негативный.
    В описанной ситуации имеет смысл быть самому себе злобным Буратиной. Ни на какого маркетолога деньги тратить не надо.

  9. Да, я припоминаю анонсы в блоге.
    Что оказалось слабым местом в оказании маркетинговых услуг удаленно?

    Спрашиваю потому, что постоянно сталкиваюсь с начинающими iPhone разработчиками, которые сами не в состоянии продвинуть написанные продукты (большинство из этих продуктов — треш, но все же) и ищут доброго дядю, способного «раскрутить» их приложения в AppStore.
    В итоге 90% из них так ничего и не предпринимает, 9% осваивают продвижения через facebook, twitter и прочие соц. сети и оставшийся процент идет к западным издателям, предлагающим какой-то базовый набор маркетинговых действий взамен на ощутимый revenue cut.

  10. Слабое место в том, что на начальных этапах разработчики сами не знают точно, что делают, но ожидают, что к ним кто-то придёт и объяснит им, что получилось 🙂

  11. Спасибо за ответ.

    Наверное выходом стало бы изменеие акцентов с оказания удаленных маркетинговых услуг на удаленное продюсирование, но это означало бы, что рынок сузится на порядок (невозможно продюсировать любые продукты во всех отраслях). 🙂

  12. Игорь: удалённое продюсирование — это прикольно, но сомневаюсь, что очень сильно будет масштабироваться.

  13. 2Igor: я нифига не понимаю в маркетинге игр, но слегка разбираюсь в маркетинге вообще. Поэтому настоятельно рекомендую раздвигать горизонты планирования. Т.е. не ждать гор бабла от первой игры и тем более от первых же распроданных копий. На первых нескольких играх нужно зарабатывать имя, а не деньги. Если есть понимание, что своими силами можно продать только 1000 копий, а паблишер продаст 2000 копий, то нужно идти к паблишеру даже с потерей в деньгах. Но что-то мне подсказывает, что потери в деньгах не будет, даже если паблишер забирает себе процентов 80-90 от стоимости копии. А вот когда будет продано несколько сотен тысяч копий, а лучше миллионов разных игр (или одной гениальной), т.е. когда фраза «игра от разработчиков X и Y» не будет пустым звуком, тогда и можно будет говорить о возможности собственного успешного маркетинга, т.е. о загребании бабла лопатой 🙂

  14. Круто, Макс! Слушай, а ты не планируешь написать отдельные заметки про ответы на вопросы?
    Это было бы круто!..

  15. можно было бы попробовать

  16. Max
    можно было бы попробовать
    ИМХО это было бы реально круто и ОЧЕНЬ полезно. Новая серия статей «Что обязательно нужно знать хорошему продуктоводу». Хватит писать на месяц так точно, как мне кажется 😉

  17. Исключительно поучительный и практичный пост:)

    кста, 80% применимо не только и не столько к маркетологам, сколько вообще к разного рода консультантам со стороны. и в этом плане фраза «Кто и как будет ставить ему задачи? (Если кандидат скажет вам, что он сам – не берите его)» — золотая)))

  18. Насчет «понимания разницы между книгой и жизнью», то в свое время, когда мне приходилось работать маркетологом, я действительно понял, насколько она велика

  19. при ограничении в средствах всегда приходится «растить кадры самому». Но как найти «зеленого», но с хорошим потенциалом. К тому же, таких ищут многие…
    Нанимать суперзвезду, мне кажется лучше, когда нужно моментально быстрое решение проблемы, прорыв. Но за это надо «башлять»…
    Если быстрого решения не требуется, и есть время, то «растить своих» предпочтут наверное все — даже те, у кого денег куры не клюют…

  20. Макс, а можешь написать такой же пост о программерах?
    Мы вот сейчас пытаемся найти хорошего php-программиста, как по-твоему, какие вопросы стоит задать ему на собеседовании?

  21. я могу помочь с вопросами, только отпишитесь какой левел нужен, какие задачи будут ставиться и оплата+регион чтобы знать насколько строго должен соответствовать. пиши на почту http://amdy.su/contacts/.

  22. Лучше здесь отпиши.
    Меня это скорее как повод для обсуждения интересует…
    Левел — хотим найти гения 🙂 Задачи — работа над системой автоматизации работы компании (документооборот, бухгалтерия, знание PHP (ООП), JQuery), интеграция с другими системами. Оплата — 30 килорублей, регион — Краснодар (что вполне нормально для этого региона). В принципе, понятно, что можно просто дать задачу на знание языка, и сразу будет ясно, что и как… Вопрос даже шире — как найти гения? В том смысле, что найти самого классного специалиста, какого только можно, исходя из существующего бюджета на оплату труда.

    Недавно искали системного администратора. За месяц мы получили 70 резюме. Из них реально по знаниям подошёл только один. За первую неделю человек пришёл на работу вовремя только один раз, после чего был уволен. И дело совсем не в з/п, ему предлагали на 5000р больше, чем он хотел, и вполне готовы были дать ещё больше. Сейчас мы взяли другого системного администратора, который только что приехал из Москвы. Его работой все вполне довольны.

  23. зарплата у вас хорошая для региона, а вот хороших специалистов мало, свободных скорее всего и вовсе нет. на гения я бы не расчитывал, да он вам и не нужен, здесь довольно узкий круг знаний, важнее аккуратность и умение задавать вопросы и добиваться ответов. лучше взять экономиста знающего на нормальном уровне php и поcадить за фреймворк типо Zend или Symfony, второй лучше, там и ORM и тесты.
    но любознательность важнее, запрограммировать можно не лучше, чем поставленная задача, а для этого важно понимать друг друга и не бояться спрашивать.

  24. AmdY
    Прочитал коммент. Сразу вспомнилось: «Чтобы получить правильные ответы, нужно задавать правильные вопросы». А делать это умеет не такое уж большое кол-во людей.
    Не важно всё знать, важно знать у кого и что нужно спросить, где посмотреть и обладать хорошим логическим и системным мышлением. Эти навыки основные.

  25. всё-таки я думаю, что экономиста лучше не брать 🙂 вряд ли в нашем регионе найдётся именно экономист, знающий, что такое фреймворк. был у нас один человек, хорошо знакомый с задачами. но он вот такой код писал:
    http://govnokod.ru/2573
    и база данных там такая же 🙂

    кому интересна эта тема — вот нашёл:
    http://local.joelonsoftware.com/wiki/%D0%98%D1%81%D0%BA%D1%83%D1%81%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE_%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F_%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B2%D1%8C%D1%8E

  26. про экономиста, было скорее как у макса в статье — чтобы математика на уровне абитуриента, плюс знание предметной области или способность и желание осваивать.
    качество кода вторично по сравнению с пониманием . в книге «Совершенный код» есть парочка примеров, когда гениальные разработчики допускали маленький недочёт в логике, который оборачивался миллионными и даже миллиардными убытками.

  27. Мне кажется, маркетологов надо завязывать на процент от результата — так и проекту полезнее и мотивирует сотрудника на рост.