Q&A 2 — Продуктоводство

… разговаривая с инвесторами, иногда, слышишь что b2b- плохая тема, т.к. процесс продаж сложен, важны связи, причем чем больше величина сделки, тем более “персонализирован” процесс сделки и все становится рискованно, типа лучше продавать больше (штук) за мало денег “простым людям”, но зато запросто….

Сравнивать B2B и B2C — это как сравнивать яблоки с апельсинами. Да, B2B требует большей вовлечённости покупателя, т.е. его надо «окучивать» дольше, но этот тип распространения продуктов и услуг имеет и плюсы — объёмы продаж обычно предсказуемые, на рекламу тратиться надо меньше, а вероятность повторной покупки выше, чем в масс-маркете. Лично моё мнение таково, что B2B наоборот проще, если клиенты будут удовлетворены. Разумеется, с подходом «втюхивания» клиентам товаров и услуг о повторных продажах можно забыть, а потому действительно B2B превращается в муторное и неблагодарное мероприятие.

В этой постановке проблемы есть подтекст: большие сделки в b2b всегда (скажем так) несколько коррупционны. На Ваш взгляд, насколько велика коррупционная составляющая за пределами РФ? Часто идут на сделки с совестью? Берут, например, откаты (пусть и непрямо, а за счет участия в дочках или бордах)?

Тут несколько факторов:

  1. Крупные сделки имеют к себе пристальное внимание всех игроков рынка, поэтому наглый мухлёж будет выявлен, и акционеры обеих компаний будут задавать руководству неприятные вопросы. Но это не так, как в России задаются вопросы — акционеры могут (и делают!) собраться, пойти гурьбой в суд и довести дело до отмены сделки и одевания наручников на причастных лиц. Это не делается только на очень высоком уровне (что мы видим в Штатах, но там система уже прогнила до трухи).
  2. Не очень крупные сделки — да, могут иметь «откаты» и т.п., но в этом случае уже компания может «натянуть» менеджера, принявшего решение. Тут надо понимать, что у рядового менеджера есть свобода принять решение до 10 тысяч долларов. У меня в лучшие времена моей карьеры была свобода самостоятельно принимать рабочие решения стоимостью до 50-70 тысяч долларов. Потом — инвестиционная/рабочая комиссия, состоящая из 3-5 человек из разных областей, которые должны удостовериться, что: а) business case имеет смысл, а не так, что я просто его выдумал, чтобы формально отделаться; б) что отсутствует коррупционная составляющая (полностью избежать невозможно, но всё равно); в) что нет альтернатив с большей финансовой отдачей.
  3. Ни один нормальный акционер не отдаст хоть какой-то контроль за компанией представителю поставщика или клиента, замеченному в махинациях.

Если начинать что то , то стоит ли начинать это с «друзьями детства», людьми, которым ты почти полностью доверяешь? Как там, в мире «больших денег» вообще с вопросами дружбы/любви/чего-то еще ?

Доверие между друзьями слегка другого характера, нежели чем доверие между бизнес-партнёрами. Первое, на что надо смотреть, это на личные свойства человека, на его способность отойти от дел, если это будет нужно бизнесу (!), а также на его отношения со своими собственными финансами. Дружеские отношения очень часто ломаются из-за денег, поэтому зачем плодить негативизм в своём бизнесе?

Как бизнес может существовать независимо от его прибыльности, если само понятие предпринимательства предполагает под собой получение прибыли?

Легко. Это называется «создание дорогостоящего актива». По этому принципу работает вся венчурная индустрия, да и вообще — «долину смерти» стартапов никто не отменял. Другое дело, что вечно нельзя находиться в этой долине, и когда-то надо выходить на прибыль. Тем не менее, для инновационных компаний с новым продуктов нормально проедать деньги инвестора и увеличивать долю рынка. Если ожидать прибыльности в первый месяц деятельности (что возможно, т.к. у меня так и было когда-то), то ни одной капиталоёмкой компании сейчас бы не существовало. Но да, в перспективе любой бизнес обязан приносить деньги, или это просто «пузырь».

Допустим у меня есть 100К., которые я готов вложить и вместе с тем нету своего жилья (живу в съемном). Куда бы вы порекомендовали вложить эти деньги, в свой бизнес или просто обезопаситься и купить квартиру, при условии, что бизнес ведется с суммами на порядок меньше (1-10К.) и опыта инвестирования долларов с пятью нулями не было?

В жизни человека  неоднократно возникают возможности заработать/накопить суммы с тремя-четырьмя нулями, поэтому бояться экспериментировать я бы не стал (индивидуальные условия у всех разные, впрочем). Лучшее вложение денег — в то, что «работает», т.е. на вложенный рубль даёт хотя бы 1.20 р. Потом вокруг выбранной удачной модели и создаётся бизнес, и вкладываются суммы большего порядка.

Аможешь написать такой же пост о программерах? Мы вот сейчас пытаемся найти хорошего php-программиста, как по-твоему, какие вопросы стоит задать ему на собеседовании?

Я давно не интервьюировал программистов, но точно знаю, что надо брать людей, которые создают впечатление, что они достигают результатов и понимают, как общаться с бизнесом, нежели классических бородатых гиков, которые по-своему гениальны, но качество и скорость работы которых непредсказуемы.

Видение рынка Mobile VAS: 1. Какие направления в сфере будут прибыльными в ближайшие 10 лет?

Все направления, связанные с увеличением потребления мобильных данных. Рост доходов от данных составляет сотни процентов в год, и тренд будет сохраняться ещё года 4-5. Поэтому сервис-провайдеры могут проталкивать всё, что хотят, и участники рынка это будут приветствовать, а операторы будут цепляться за любую возможность «убедить» клиентов потреблять на 3-4% больше данных каждый месяц, а также заключать стратегические партнёрства с компаниями типа Comverse.

2. Какие новые услуги/идеи, в какой области, могут появиться?

Связанные с интеграцией всех аспектов домашней жизни с интернетом. Скоро будет бум технологий «умного дома».

3. Какие существующие услуги скорее всего перестанут быть востребоваными (прибыльными)?

MMS наконец-то умрёт страшной смертью (туда ему и дорога). Рингтоны, картинки и прочая фигня не умрут, но станут существенно меньше. Premium SMS почти вымрет (во многом — благодаря регулированию), но будет продолжать барахтаться до той поры, пока технологию полностью не выдоят игроки рынка.

4. Ожидается ли крупная консолидация на этом рынке?

Среди операторов — да (но не в Австралии, т.к. тут уже год назад Vodafone слились с убыточным Hutchison). Среди сервис-провайдеров — трудно сказать, т.к. многие из них вымрут, а их скелеты подберут более удачливые игроки рынка (но это будет не «консолидация», а «зомбизация»).

Q&A. 1 — Финансы.

Подписаться по Email

13 комментариев to “Q&A 2 — Продуктоводство”

  1. [..]Допустим у меня есть 100К., которые я готов вложить и вместе с тем нету своего жилья (живу в съемном). Куда бы вы порекомендовали вложить эти деньги, в свой бизнес или просто обезопаситься и купить квартиру…[..]

    [..]Лучшее вложение денег – в то, что “работает”, т.е. на вложенный рубль даёт хотя бы 1.20 р. Потом вокруг выбранной удачной модели и создаётся бизнес, и вкладываются суммы большего порядка.[..]

    А я вот (если указанная сумма в валюте) посоветовал бы человеку задуматься о бизнес-иммиграции в какую-нибудь приличную страну. Если уж для Германии сейчас порог 500к — что уж говорить о Нов.Зеландии, Канаде, Автралии.. 😉 Причем вложить эти деньги можно в свое собственное дело!

    Когда же есть мысль в какое, или — оно, может быть даже — уже работает — имхо, уже и лыжи пора смазывать 😉

  2. Я это хочу в следующей части упомянуть 🙂

  3. С удовольствием послушаю)

  4. Правилу трех F (family, friends, fools) — применяется для первоначального капитала, а не для организации бизнеса. По своему опыту скажу, что в учредителях должен числиться один человек, а все остальное лучше делить договорами, контрактами и прочими способами договоренностей.

  5. У всех опыт разный 🙂

  6. Кстати, Макс (не для вопросов-ответов, а интереса ради), я тут читал что все чаще операторы при СМС оплате заставляют делать confirmation (вторая СМС с подтверждением), и что это серьезно херит конверт. Что можешь сказать?

  7. Это называется MO double opt-in. Такое есть в Европе и Австралии.
    Введение MO double opt-in вместо Web double opt-in (когда ты должен ввести код в форму ввода на странице) убило австралийский Premium SMS market именно из-за конверта.

  8. Ага, оно самое. Конверт упал, насколько я понял, потому что во втором СМС содержится полная цена услуги и это делает «хитрый маркетинг» невозможным, правильно я понял? Или там другие причины? Я читал, что с США тоже double opt-in есть.

  9. В США double opt-in был почти всегда. Про то, что я говорю, — это когда ты обязан не ввести код на сайте для подтверждения, а отослать SMS сообщение на нужный номер со своего телефона (для подтверждения!).

  10. Максим, а ты можешь написать пост по литературе на тему старапов, (!) управлению проектами и личных финасов. Просим!!

  11. Уже давно просят, но руки всё не доходят. Тем более, что литературы именно про стартапы, а не, скажем, про финансы, маркетинг и т.п., я прочитал довольно мало.

  12. […]надо брать людей, которые создают впечатление, что они достигают результатов и понимают, как общаться с бизнесом, нежели классических бородатых гиков, которые по-своему гениальны, но качество и скорость работы которых непредсказуемы.[…]
    Мне бы это на полгодика раньше, было бы одним проваленным проектом меньше как раз из-за такого вот бородатого (в т.ч. буквально) гика. Макс, спасибо.

  13. 1) Макс, как думаешь, как скоро СМС умрет страшной смертью? Как в виде Человек Человеку, там и в виде СМС маркетинга\информирования (т.е. когда СМС рассылает банк или магазин своим клиентам).
    Мне кажется — лет 5 до полного вымирания этой технологии осталось.
    Я думаю, что сейчас, с развитием мобильного интернета, появится какая-то программа или технология для телефонов с интернетом, позволяющая отправлять аналог СМС по цене интернет трафика, а не по ценам, которые придумывают операторы, и эта технология вытеснит СМС. СМС останется только для древних телефонов без интернета, которые лет через 5 совсем исчезнут.
    2) Аналогичный вопрос про сроки смерти традиционной тарификации голосовой связи из-за прихода VoIP.

    Что думаешь?