Компания за миллиард – бизнес-модели для предпринимателей [Обзоры книг #6-3]

Продолжение обзора книги «Компания за миллиард«.

4. Вот мы и подобрались к бизнес-модели. Бизнес-модель — как план проекта: может не сработать, но неплохо дисциплинирует. Необходимо разделять рост (где требуется привлечение капитала) и улучшение производительности (для чего не требуется новый капитал). Бизнес-модель состоит из следующих частей:

  • Источники роста дохода
  • Стратегия ценообразования
  • Стратегия продаж и распространения
  • (если требуется существенный капитал) План вложения капитала
  • (если требуется большое количество людей) План привлечения сотрудников

Построение бизнес-модели требует анализа первых двух частей в контексте третьей (т.к. здравый смысл ещё никто не отменял, и если вы говорите, что продадите 10 миллионов свистулек в Китае, умный инвестор всегда спросит вас, как вы будете доставлять их потребителю).

Источники роста дохода. Любой бизнесмен их должен знать наизусть: подписчики, корпоративные клиенты, новые точки продаж, широкое распространение, продавцы. Пройдёмся по ним подробнее:

  • Подписчики: любой технологический бизнес, рассчитанный на конечного потребителя (мобильные операторы, сервисы личных финансов и т.п.) мыслит о росте в терминах роста абонентской базы и дохода с абонента (ARPU). Как правило, существенная часть капитала тратится именно на прямое привлечение подписчиков.
  • Корпоративные клиенты: как правило, используются в B2B продажах. Используется обычная воронка продаж: сколько потенциальных клиентов есть, сколько из них подписывает контракт, сколько из них покупает дополнительные услуги и т.п.
  • Новые точки продаж: (речь идёт не только про лоток по продаже шаурмы в соседнем районе) некоторые типы бизнеса (отели, рестораны, магазины) естественным образом ограничены количеством населения в прилегающей местности, и поэтому единственным способом роста является открытие таких же заведений в других районах — это намного проще, чем пытаться увеличить доход с комнаты/квадратного метра и т.п.
  • Широкое распространение: если вы продаёте свой продукт через дистрибьюторов, вас очень сильно должно интересовать количество точек сбыта у этих дистрибьюторов. Например, Wal-Mart сначала берёт товар на распространение в 500 магазинах, а если товар оказывается успешным, то и во всю сеть.
  • Продавцы: в бизнесе профессиональных услуг (бизнес-консалтинг, бухгалтерия, юридические услуги) основное препятствие для роста — количество людей, способных выполнять работу. Если вы планируете вести бизнес именно в этом направлении, критическим фактором успеха для вас также является возможность быстрого найма и обучения подходящих людей (что может занять полгода-год).

Вышеприведённую информацию крайне необходимо понимать, чтобы не делать обидных ошибок. Кстати, задача на подумать: есть компания, создающая продукт по агрегации социального трафика, позволяющий видеть все обновления в социальных сетях через единый мобильный интерфейс, и продающий этот продукт мобильным операторам. Вопрос: какой у неё основной источник роста дохода?

Плюс правильно определённого источника дохода (он обязан быть один) в том, что он является основой для создания ключевых предположений о бизнесе, которые становятся ключевыми индикаторами (KPI) производительности бизнеса. Неправильно определённые индикаторы (сильно отличающиеся от норм индустрии) — красный флаг для вас и инвесторов. Также если существенные флуктуации ключевых индикаторов слабо влияют на доход, значит, вы их неправильно используете.

Фактор роста — это ещё не бизнес-модель: это лишь одна её часть наряду со стратегиями ценообразования и распространения.

Это был последний пост про книгу. Если хотите узнать больше, купите её вместе с учебником по финансам, если надо.

Предыдущие выпуски: 6 — Генератор Бизнес-Моделей (1, 2, 3), 5 — Блоги: Новая сфера влияния (1, 2).

Подписаться по Email

11 комментариев to “Компания за миллиард – бизнес-модели для предпринимателей [Обзоры книг #6-3]”

  1. по агрегации траффика — думаю можно получать процент с оплаты траффика. Правда как это решить в случае безлимитных пакетов — трудно сказать 🙂

    Что мне не нравится в рынке мобильных, пропихиваются в первую очередь фичи которые позволяют подсадить клиента на подписку или продажу (рингтоны?). Если фича реально полезная, решающая проблемы пользователя — с большой вероятностью она не пройдет. Но если можно содрать деньги идет на ура. Плюс нужно оставить место для развития (довольно часто высосанного из пальца), чтобы клиент захотел выкинуть старый продукт и взять новый 🙂

    Например, обычных конзюмеровских сотовых, которые можно ронять и топить, за последние 10 лет можно наверное по пальцам пересчитать 🙂

  2. как мысли читают — выпустили Motorola Defy. Но лучше конечно обрезиненный и с большими кнопками 🙂

  3. Макс, небольшая несогласованность в тексте:
    «есть компания, создающая продукт по агрегации социального трафика, […], и продающИЙ этот продукт мобильным операторам» (вместо «продающая»)

  4. «Плюс правильно определённого источника дохода (он обязан быть один)» — Макс, пояснишь, почему именно один?

  5. 1. нужен фокус
    2. несколько бизнес-моделей начинают конфликтовать друг с другом
    3. проще объяснить другим (в т.ч. и инвесторам)

  6. Макс, ты упомянул о подписчиках и о совем проекте 4конверта который ты развиваешь довольно давно. Есть ли какая-нибудь бизнес-модель для этого проекта и чем она отличается описанной в данной теме?

  7. Бизнес-модель 4к — подписчики. Всё стандартно.

  8. Максим,
    небольшое замечание — все кончено понимают что ты пишешь о том что тебе интересно (и важно). Но на мой взгляд ты слишком уж скатился в тему бизнеса-стартапов и прочего. Если раньше тебя было более интересно читать (описание путешествий, каких то мелочей о жизни в австралии, личных впечатлений) то сейчас как не зайдешь — одни инвесторы СЕО стартапы и все в таком духе.
    ЗЫ: я понимаю что каждый в своем блоге пишет о чем хочет, сказанное выше — только мои личные впечатления

  9. Бывает, да.
    Я похож на акына: что меня в данный момент интересует, о том я и пишу. Конец зимы и начало весны (по австралийскому стилю) у меня традиционно посвящены бизнесу 🙂

  10. Макс, пиши про CEO стартапы инвесторы и в таком духе! 🙂

  11. А некоторые читатели пишут, что им интересно читать именно про личные финансы 🙂
    Поэтому я буду продолжать писать о том, что интересно лично мне.