Соответствуют ли планы целям?

В телекоммуникационной индустрии сейчас наблюдается застой и разброд: операторы болезненно осознают, что превращаются в dumb pipe (т.е. примитивную трубу по перекачке данных и голоса), но не понимают, что делать. И наблюдается интересная ситуация:

  • Операторы афишируют цели по увеличению ARPU (выручки с абонента), но
  • Операторы знают только то, как получать новых клиентов и более-менее удерживать имеющихся клиентов. Но это не ведёт к увеличению ARPU; напротив, больше клиентов, болтающихся в базе абонентов, может приводить к стагнации выручки и уменьшению операционной прибыли.

Но это ещё полбеды. Беда существует у тех операторов, которые, получая новых клиентов и удерживая старых, считают, что увеличивают ARPU. Вы думаете, я придумываю? Отнюдь. Я сегодня читал отчёт (который, к сожалению, мне не дали унести с собой), показывающий, что современные «умные операторы» практически поголовно ведут себя по следующему алгоритму:

  • Прибыль падает и надо что-то делать.
  • CEO нанимает самую дорогую консалтинговую компанию, чтобы та придумала гениальную стратегию и вернула компанию к предыдущему уровню роста прибыли.
  • Компания скребёт по сусекам анализирует зарубежный рынок и выдаёт стратегический документ, подкреплённый притащенными за уши «лучшими практиками». Все цели выглядят красиво и позолота нигде не стирается.
  • Оператор дорабатывает стратегию под свои реалии и начинает строить планы. Вот тут-то и начинается разброс и шатание: от перекраски лошади из белого в пегой цвет быстрее она бежать не начинает, и оператор, получивший самый гениальный стратегический документ, необязательно может реализовать эту стратегию или интегрировать её результаты в полном объёме.
  • Выделяются десятки или сотни миллионов долларов на реализацию новой стратегии, т.к. все понимают, что на всё новое надо раскошеливаться.
  • Оператор начинает строить планы по достижению целей, но посредством каменного топора ракету не построишь, и самые крутые спецы — чёрные пояса в Six Sigma — могут только что навредить, а не помочь. Бизнес-люди ничего не могут сделать, т.к. изначальные метрики, тщательно собиравшиеся на протяжении многих лет, бессмысленны в контексте новой стратегии.
  • Новая стратегия, реализованная старыми методами, принимает причудливые формы, деньги списываются, летят головы, а CEO приглашает новую консалтинговую компанию.

А в результате получается то, что мы видим у большинства операторов: правильное направление движение и полное отсутствие понимания того, что планы совершенно не соответствуют целям.

Подписаться по Email

10 комментариев to “Соответствуют ли планы целям?”

  1. Хм. Насколько я понимаю (и это видно по последним контрактам), не спят операторы — они со всех ног бегут «в облачные сервисы» (продавать и перепродавать оные).

  2. Я сам в этом отмечен: участвовал в программе перепродажи Google Apps в Австралии. Так что да — есть такой тренд. Но этот тренд касается SMB и в намного меньшей степени — частных лиц.

  3. Да все сводиться к тому что будут у нас видеотелефоны, будет безлимитка за копейки по обычной связи, будет развит широкополосный интернет.

  4. Макс, извини, но заметка слишком общая, а поэтому как бы и ни о чём. Расскажи, плиз, с детялами или примерами. Хотя бы и старыми.

    А так, в общих чертах, голос тоже можно обозвать данными и поставить жирный знак тождества между оператором сотовой связи и обычным наземным провайдером.

    Спасибо.

  5. С голосом и данными у мобильных операторов были различные взлёты и падения. Закат прибылей от данных начался с появлением iPhone и стал всё быстрее, когда народ стал пользоваться YouTube на мобильнике.

  6. Я вот попытался себе представить, за какие такие «умные услуги» я захочу платить операторам дополнительные деньги, и что то не смог.

    Ну разве что за возможность отключить/не тарифицировать «голосовую почту» у вызываемого абонента, на которую у меня тратится половина месячного лимита =))

    Большинство остальных вещей можно (и кажется наиболее разумным) делать через интернет, без привязки к оператору.

  7. у операторов есть то, чего нет у большинства обычных интернет-компаний:
    * физические каналы продаж
    * логистические каналы отсылки оборудования (и чего угодно)
    * имеющийся доступ к миллионам абонентов.

    Собственно говоря, операторы этим и пытаются пользоваться.

  8. Мне кажется, что мобильные операторы повторяют тот же путь, что и стационарная телефонная связь, но много быстрее. Цены на сами каналы передачи данных будут падать, а их скорость и качество — расти, что с моей точки зрения — здорово.

    В среднесрочной перспективе (7-10 лет) это позволит компаниям сохранять прибыли (пока в большинстве стран хотя бы в основных городах и их окрестностях не будет устойчивой связи со средней скорости около 10 мегабит в секунду, за которой дальнейшее увеличение скорости уже не принципиально).

    А вот в более долгосрочной — основная прибыль будет у компаний, предлагающих более сложные сервисы (например, как сейчас у Google), ну а чистые операторы будут играть туже роль, что сейчас отдельные интернет провайдеры. 😉

    То есть ARPU будет неизбежно падать, а доход от услуг — расти. У операторов глобально три выбора (кроме ухода с рынка) — сдуться (смириться с падением ARPU и прибыли), объединиться (уменьшить ARPU, но сохранить и приумножить общую прибыль) и преобразоваться в провайдеров совершенно иных услуг.

    Подозреваю, что мы увидим все три варианта, но мне кажется, что преобладать будут объединение и сдув (как более простые), изредка будет получаться и преобразование (возможно с выделением отдельно компаний, занимающихся исключительно связью — то есть в миксе со сдувом). 😉

    Наиболее богатый и перспективный путь, с моей точки зрения, преобразование в компании, предлагающие новые услуги, но он и самый сложный, да и консультанты тут не помогут, подобное может родиться на уровне предпринимателей, но не у менеджмента 😉

  9. 10 лет назад я, как и сейчас, тратил на всевозможную связь около 1500 руб/мес. Цены в рублях, так как после 1998 года курс к USD менялся не так сильно. Расклад таков. 10 лет назад: 1250 руб. — мобильный стандарта nmt-450 (только — голос), остальное (250р.) — стационарный домашний телефон и немного диалапного низкоскоростного интернета (много не надо было, а высокоскоростной стоил бешеных денег, для электронки хватало имеющегося) . Сейчас: 550 руб. — мобильный (GSM разумеется, голос и данные). 550 руб. — безлимитный стационарный инет (до 10 МБит/с). Остальное (400р.) — домашний телефон. Цифры — не астрономические, но, как я думаю, они хорошо иллюстрируют общую тенденцию: потребители хотят получать больше за прежние деньги и преуспевают в этом. Операторы пытаются ухватить куски своего пирога (трафика) в смежных сегментах, а удача сопутствует тем, кто так, или — иначе «перекрасился» и диверсифицировал свой бизнес в рамках телекоммуникаций. Думаю сверхприбыли ОПСОС-ов доживают последние дни. Скоро мы забудем про роуминг внутри одного государства и будем гораздо меньше платить за роуминг заграничный, как и за международную связь. Самым неленивым уже сейчас доступна приемлемая по качеству голосовая связь через инет, независимо от местонахождения. С данными — та же история.

  10. 2 Max: [..] Уоператоров есть то, чего нет у большинства обычных интернет-компаний…
    Собственно говоря, операторы этим и пытаются пользоваться[..]

    Если ‘есть’ — это еще не значит, что можно/нужно/корректно воспользоваться. Вон, моя машина на чьей-то стоянке тоже ‘есть’, или депозит в банке … 😉

    Пусть смирятся с тем, что стали уже еще одной разновидностью коммуналки — вы ждете чего-либо от водопроводной компании, кроме воды? Я — нет. И ведь — абонентская база у них тоже — есть..