От пользователя к доллару

Я видел достаточное количество разнообразных компаний из разных индустрий. Видел успешные компании, видел дико успешные, но видел и серую массу, которая побултыхается-побултыхается — да и утонет. Среди общих черт есть одна, ценность которой невозможно переоценить: они отчётливо знают путь от пользователя к доллару.

Это означает следующее: компания должна знать:

  • кто её клиенты (потенциальные и имеющиеся), а также кто не должен быть её клиентом
  • насколько прибылен каждый клиент
  • как быстро получаются деньги с клиента
  • что влияет на выбор клиента, и что можно изменить, чтобы увеличить выручку с клиента
  • сколько денег она может потратить на приобретение или избавление от клиента
  • сколько денег тратится на обслуживание клиента

Это довольно очевидно, но есть одна хитрость: каждая из данных единиц информации должна быть частью бизнес-драйверов компании. Отсутствие плана по определению/улучшению данных показателей — практически гарантированный путь на дно.

Следствием являются следующие полезные данные:

  • Каких клиентов можно привлекать в рамках имеющегося бюджета
  • Тратить ли деньги на маркетинг, продукт или платформу
  • Сколько инвестиций требуется для развития/удержания на плаву
  • Сколько на самом деле стоит клиент и что делать с убыточными клиентами (отдать конкурентам)

Инвестиции в возможность быстрого получения ответа на данные вопросы — лучшее вложение денег, как только у вас пошли продажи. Если ваши конкуренты этого не понимают — они собственными руками роют себе могилу. Ну и славно.

Подписаться по Email

4 комментария to “От пользователя к доллару”

  1. Здраствуйте, Максим.

    Очень хороший пост: коротко и по делу 🙂

    С уважением,
    Рустам.

  2. Видимо сейчас в глазах у каждой компании пользователи выглядят как долларовые бумажки, пост очень хороший, подметил все.

  3. Не скажу, что не согласен со сказанным, но уверен, что вы знаете еще больше компаний, которые не знают ответа на один или даже несколько из перечисленных вами вопросов.
    И ничего, живут. Да, возможно могло быть еще лучше. Но и так неплохо. Да клиенты получают часто посредственный сервис, но другого нет. Вы конечно можете сказать, что так будет продолжаться пока не придет более успешная и мобильная компания. Но практика показывает, что бизнес по книжкам (со всеми правильными KPI и описанными правилами и процессами и т.д.) даже такого уровня не достигает

  4. Можно и еще короче 🙂 Правильные компании имеют правильные метрики. Все что можно измерить и служит достижению цели должно быть измерено и проанализировано.