Пара философских мыслей о модели ценообразование и дифференциации

С недавнего времени я люблю задавать следующий вопрос (спасибо Alex Salamakha за рекомендацию книги Different, где он приводился):

У вас есть продукт с ключевыми показателями A = 50 и B = 70. Аналогичные показатели у ключевых конкурентов: A = 60 и B = 60. Вопрос: над чем вам надо работать — над увеличением показателя A или B?

Правильных ответов на философские вопросы, естественно, не существуют, но я с недавних пор склоняюсь к увеличению показателя B. Причина: конкурентный разрыв надо увеличивать (не ухудшая продукт), а не уменьшать. Большинство людей, тем не менее, традиционно использует механизм gap analysis, т.е. нахождения отставания и догоняния.

Второе наблюдение: последние 2 года самой популярной моделью ценообразования является more for same. Конкретно для нашего бизнеса поиска дешёвых авиабилетов это означает, что вместо того, чтобы платить полную стоимость авиабилета, можно найти его же дешевле и потратить больше денег на развлечения. (Кстати, логично предположить, что наша модель — same for less, но моя философия говорит, что одним авиабилетов дело не ограничивается.) Кто-то скажет, что это признак дефляции, но я более оптимистичен: это всего лишь призыв к производителям предлагать действительно уникальные возможности своих продуктов как причину не снижать цены (чего требует самоубийственная модель same for less). «Больше» в данном случае необязательно означает, что надо предлагать 10 фич, когда конкуренты предлагают 9. Разрыв между ключевыми показателями (см. выше) вполне подходит на эту роль.

Подписаться по Email

3 комментария to “Пара философских мыслей о модели ценообразование и дифференциации”

  1. More for same для поиска дешевых авиабилетов наверное будет выглядеть как «билет туда и обратно» по цене «билета в один конец».

  2. Я понимаю, что это мнение практика, а я как раз теоретик в этом вопросе.
    Но мне, как теоретику, кажется, что иногда очень важно именно не отставать от конкурента по одному параметру, имея запас по другому.
    Например, если на конкурирующем тарифном плане от мобильного оператора интернет чуть-чуть дешевле, а звонки чуть-чуть дороже, то я, скорее всего, не буду ничего менять. А вот если там интернет чуть-чуть дешевле, а звонки стоят столько же, то перейду.

  3. Часто провал по отстающему показателю есть сигнал о неэфективности в своем бизнесе и необходимости проверить эту цепочку. Что весьма полезно.

    А вот, увеличить превышение бывает труднее т.к. и так все вылизано и все напряжены до предела. Т.е. это попытка загнать лошадей и так несущихся галопом.

    Философия…