Данная статья является близким к тексту переводом избранных фрагментов поста из Ask the Wizard.

Мой продукт уже почти готов, и он будет приносить деньги практически сразу, т.к. бизнес-модель очень простая, но нам нужны деньги, чтобы масштабировать бизнес. Нас сейчас трое. Сколько денег нам надо брать в первом раунде финансирования, как долго мы сможем на них существовать (по нашему мнению и по мнению инвесторов), и т.п.?

Вполне очевидный ответ: всё зависит от ситуации, но поскольку читатели ждут более полезного совета, притворюсь, что можно дать общий совет для любой ситуации.

Во-первых, необходимо исследовать гипотезу о том, что компания будет приносить деньги вскоре после выхода в свет. Неважно, говорим ли мы о прибыли или о доходе, предупреждаю: чтобы добиться планируемых доходов, почти всегда требуется больше времени, чем изначально предполагается. Каждый предприниматель приходит к инвестору с 3-летними финансовыми планами, где первый год всегда паршивый, второй год уже сильный, а третий год просто невероятно сильный. Правда жизни состоит в том, что даже самые успешные технологические стартапы медленно развиваются в первый год, равно как и во второй, а потом возникает полный спектр возможностей – от (наконец-то) резкого увеличения продаж до (неудивительно) такого же вялотекущего года. Просто так работает жизнь: всё случается позже плана – дата выпуска продукта, рост компании, рост продаж, подписание контрактов и т.п.

Если рассмотреть продолжение изначального вопроса – сколько денег брать у инвестора, и на сколько хватит этих денег, – то выяснится, что у всех есть своё мнение по этому вопросу, но я бы сказал, что есть пара ключевых идей.

• Надо брать достаточно денег, чтобы просуществовать полгода-год после следующего большого достижения. Кто-то может сказать “возьми столько, сколько тебе хватит, чтобы просуществовать до следующего раунда финансирования, который ты возьмёшь исходя из более высокой стоимости компании”, но в интересах предпринимателя получить разумный промежуток времени, когда можно целенаправленно поработать над продуктом и стратегией, прежде чем снова начинать искать деньги. Мало удовольствия в том, чтобы начинать искать деньги через несколько недель после получения предыдущего раунда.
• Предпринимателю всегда нужно больше денег, чем он думает, особенно если это первый стартап предпринимателя. Можно иметь убедительную детализированную таблицу, содержащую точные данные о рыночных зарплатах, оплаты аренды и т.п., но всё равно потребуется больше денег, чем кажется.

Марк Андрессен считает, что надо брать как можно больше денег сразу, в обмен на как можно меньше акций – и прав в случаях, когда компания, куда он вкладывает деньги, продаётся ощутимо выше, чем за 60 млн (МК: Марк продал 2 компании, где он был основателем, больше, чем за 1 миллиард каждую). Понятно, что начинающий предприниматель думает: “Но я тоже не хочу продавать свою компанию за 60М! У моей идеи огромный потенциал, и мне кажется, что это выгорит, и я хочу её реализовывать.” Очевидно, таким и должно быть отношение предпринимателя, и инвесторы будуть хотеть именно такое отношение. Тем не менее, я не считаю, что так уж много смысла для большинства предпринимателей в том, чтобы брать большие первые раунды, т.к. возникает риск невозможности принять ряд интересных предложений в первые год-два. Когда предприниматель берёт слишком много денег, он вынуждает компанию быть именно такой, какой её хотят видеть инвесторы, вне зависимости от личного желания. Рассмотрим два сценария развития событий в многообещающем стартапе, разрабатывающем технологию, которая в дальнейшем может оказаться интересной для стратегии нескольких прибыльных публичных компаний:

• Предприниматель берёт 1М исходя из 3М pre-money valuation, т.е. продаёт 25% акций. Допустим, есть ещё со-основатель, с кем предприниматель изначально разделил акции в равных долях, и 15% акций находятся в фонде опционов (stock options pool), из которого сразу берётся 5%, которые превратятся в живые деньги при смене владельца компании.
• Предприниматель берёт 10М исходя из 40М pre-money valuation, т.е. продаёт 20%, также делит акции в равных долях с со-основателем, также имеет 15% фонд опционов, из которого берётся 1%, превращающийся в живые деньги при смене владения.

Спустя полгода после получения первого раунда с предпринимателем связывается Чудесная Корпорация и предлагает выкупить стартап за 20М. Компания, пошедшая по первому пути, находится в следующей ситуации:

• основатели имеют по 35% акций
• в результате сделки основатели получают по 7М
• в результате сделки инвестор получает 5М, т.е. 400% возврат инвестиций
• в результате сделки держатели опционов делят оставшийся 1М между собой

Если отвлечься от налоговой темы, это не такой плохой вариант развития событий для всех. Инвесторы, к возможному удивлению предпринимателя, не будут особо рады, т.к. они инвестируют в среднесрочной перспективе, и их интересуют совершенно другие деньги (МК: в статье используется термин multiples – я это описывал вот тут). Возврат 400% в течение полугода, при таком потенциале компании, не самый интересный вариант развития событий. Но, заработав 400% за полгода, инвесторы вряд ли будут сильно сопротивляться. Теперь рассмотрим сценарий 2. Думаете, основатели стартапа вскоре увидят деньги от Чудесной Корпорации? Ничего подобного!

Секундочку, разве основатели во втором случае не владеют большей частью компании? Они же должны получить больше денег в результате транзакции? Да, разумеется, но тут есть один подвох. В этом отношении разницы между первым и вторым сценариями нету, т.к. инвесторы, вложившие 10М, получат лишь 4М через полгода. Если основатели посмотрят в учредительные документы компании (МК: кстати, я писал, что грамотно составленные учредительные документы являются серьёзной подмогой предпринимателям) или в term sheet (инвестиционный договор), которые они, разумеется, подписали, когда брали этот раунд инвестиций, они обнаружат, что у инвесторов есть право вето и блокировки транзакции, которым они воспользуются в ту же минуту. Хотя более вероятен вариант, что до предложения 20М дело не дойдёт вообще, т.к. сотрудники Чудесной Корпорации, посмотрев на финансовые таблицу капитализации стартапа, сразу осознают, что инвестор компании откажется от сделки. Таким образом, основатели организовали бизнес таким образом, что остаются лишь две альтернативы: всё или ничего.

Есть хорошие промежуточные варианты для предпринимателя, который не заработал кучу денег с предыдущего стартапа, и многие такие варианты могут обеспечить достаточный возврат инвестиций венчурным капиталистам. Но излишняя капитализация компании может привести к тому, что основатели ставят себя в ситуацию, когда лично они не получить очень большие деньги.

Представим, про предпринимателя интересует подход “всё или ничего”, и он считает, что промежуточные варианты – для слабаков. Стоит ли пытаться взять сразу как можно больше инвестиций в первом раунде? Ведь основатель хочет встряхнуть мир, выделиться по максимуму и построить лучшую компанию, которую можно только построить.

Не думаю, что нужно брать как можно больше денег, по ряду причин. Вот самые важные из них:

• Все привлеченные деньги будут потрачены. Если основатель берёт 10М, затраты очень скоро вырастут до 800к в месяц, т.к. инвесторы не хотят, чтобы их деньги лежали в банке, зарабатывая копеечные проценты на протяжении трёх лет, пока основатель ищет второго и третьего сотрудника компании.
• Количество привлечённых средств определяет направление и скорость движения. Совет директоров захочет узнать, почему привлечённые средства не тратятся. Основатель наймёт маркетинговую команду, т.к. будет в состоянии это позволить. Основатель наймёт директора по продажам (МК: в оригинале: VP Sales), потому что сможет позволить это.
• Компании, привлекающие 10М в первом раунде, не берут 5М вторые раунды; они берут 30М. Если основатель неаккуратно спрогнозировал, как будут расти продажи, он теряет контроль за капитализацией, и не будет иметь большой гибкости в построении компании, если рынок пойдёт не так, как предполагалось. Предпринимателю нужно иметь достаточную гибкость и простор для адекватной реакции на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы можно было построить лучшую компанию.

Вдогонку: Когда и сколько должен брать деньги предприниматель?

Filed under: Бизнес