Умение торговаться является важной, если не ключевой, частью ведения переговоров. До недавнего времени я не любил торговаться, считая, что буду вести дела только со сторонами, которые разделяют мои способы ведения переговоров, т.е.:

• не наглеют. “Я хочу, чтобы было так – и будет по-моему, т.к. я клиент (или поставщик)”. А иди-ка ты куда подальше, директор клиент или поставщик.
• открыто обсуждают плюсы и минусы сделки и товара. После подписания договора не должно быть никаких сюрпризов ни для какой стороны.
• не рвут друг другу глотку из-за цены и понимают, за счёт чего была установлена именно эта цена. Понятно, что сэкоомленная копейка – это заработанная копейка, но клиент, пришедший из-за цены, из-за цены и уйдёт.

Но однажды я посмотрел на статистику совершённых сделок и статистику сделок, которые могли бы произойти, но консенсус так найден и не был, и задумался, нашёл ряд публикаций в интернете и начал экспериментировать. Потом кое-какие подходы вошли в привычку. Ниже я привожу ряд концепций, которые лично мне очень сильно помогли избавиться от слегка однобокого мышления.

• Перед каждыми переговорами надо сделать домашнюю работу (очень помогает список типовых возражеий и выверенных ответов на них).
  • Что вы хотите от этой сделки? Просто один раз продать продукт или услугу и забыть про покупателя; получить долгосрочный контракт или “подсадить” покупателя на свой товар? Ваше поведение на переговорах будет очень сильно варьироваться, если вы знаете ответ на этот вопрос.
  • Насколько покупателю нужен ваш товар или услуга? Лучше всего продавать то, что решает наболевшую проблему или быстро позволяет увеличить продажи. Если покупатель не торопится, вам придётся чем-то пожертвовать.
  • С каким количеством ваших конкурентов (прямых или косвенных, но решающих ту же задачу) говорит или недавно говорил покупатель?
  • Чем вы можете поступиться (скидкой, условиями по обслуживанию, более пристальным вниманием, чем-то ещё?) Без этой информации на переговоры идти смысла нет. Если вы продаёте своё решение за $10k в год, у вас есть такой выбор: снизить цену до $8k в год, оказывать в течение года приоритетную поддержку, бесплатно установить и сконфигурировать решение, обещать не повышать цену через год-два, дать возможность бесплатно установить ваше решение на неактивный резервный сервер и т.п.
• Никогда не отвечать “нет”, когда речь заходит о скидке. У меня было несколько клиентов, просто с порога требовавших 25% скидку, потому что они такие классные и перспективные. Вот как вышло:
  • с первым мы договорились, что он заплатит всю сумму, но по половине (раз в полгода) с возможностью расторжения договора с уведомлением за полгода, а не за год;
  • второму я дал требуемую скидку, но он вынужден был заплатить за ещё одну лицензию на резервный сервер. В результате я получил в полтора раза больше, чем просил.
  • третьему я дал 50% скидку на первую лицензию, повысив цену на каждую последующую лицензию (1 сервер = 1 лицензия) на 50%. Не пригодилось (не всегда же мне угадывать, как сложится жизнь клиента), но если бы вместо 50% я поставил 25%, подход был бы вообще правильным.
  • четвёртому я дал 25% скидку, но в контракт вписал, что в течение года клиент будет покупать консалтинговые услуги только у меня.
• Клиент имеет право не доверять поставщику. И поставщик или исполнитель должен найти способ убедить клиента в своей добропорядочности:
  • Штрафы – могучая концепция, если не перегибать палку. Требовать с поставщика $100k за нарушение $10k контракта – идея глупая, но если у клиента есть подозрения, что купленное решение не будет работать, как заверяет продавец, нет ничего плохого в том, чтобы попросить 1 месяц бесплатно за каждый день простоя купленного решения (только надо правильно определить, что есть – простой).
  • Можно договориться с клиентом, что если в течение оговоренного срока решение работает, как заявлено, то поставщик получает премию от клиента в оговоренном размере. Детали варьируются (зависит от бизнес-модели), но в случае разовой покупки это может быть часть суммы, положенная покупателем на escrow account, а в случае revenue share – увеличенная доля партнёра-поставщика.
• Свобода начинается с возможности сказать “нет”. Если другая сторона лжёт, скрывает информацию или пытается давить на вас – иногда имеет смысл взять паузу, сформулировать свою претензию к другой стороне и отказаться от контракта, если вас в него втягивают посредством лжи и манипуляции.

Ещё мои статьи о бизнесе.

This entry was posted on Thursday, December 10th, 2009 at 5:55 pm and is filed under Бизнес. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. Both comments and pings are currently closed.