О торговле и переговорах

Умение торговаться является важной, если не ключевой, частью ведения переговоров. До недавнего времени я не любил торговаться, считая, что буду вести дела только со сторонами, которые разделяют мои способы ведения переговоров, т.е.:

  • не наглеют. «Я хочу, чтобы было так — и будет по-моему, т.к. я клиент (или поставщик)». А иди-ка ты куда подальше, директор клиент или поставщик.
  • открыто обсуждают плюсы и минусы сделки и товара. После подписания договора не должно быть никаких сюрпризов ни для какой стороны.
  • не рвут друг другу глотку из-за цены и понимают, за счёт чего была установлена именно эта цена. Понятно, что сэкоомленная копейка — это заработанная копейка, но клиент, пришедший из-за цены, из-за цены и уйдёт.

Но однажды я посмотрел на статистику совершённых сделок и статистику сделок, которые могли бы произойти, но консенсус так найден и не был, и задумался, нашёл ряд публикаций в интернете и начал экспериментировать. Потом кое-какие подходы вошли в привычку. Ниже я привожу ряд концепций, которые лично мне очень сильно помогли избавиться от слегка однобокого мышления.

  • Перед каждыми переговорами надо сделать домашнюю работу (очень помогает список типовых возражеий и выверенных ответов на них).
    • Что вы хотите от этой сделки? Просто один раз продать продукт или услугу и забыть про покупателя; получить долгосрочный контракт или «подсадить» покупателя на свой товар? Ваше поведение на переговорах будет очень сильно варьироваться, если вы знаете ответ на этот вопрос.
    • Насколько покупателю нужен ваш товар или услуга? Лучше всего продавать то, что решает наболевшую проблему или быстро позволяет увеличить продажи. Если покупатель не торопится, вам придётся чем-то пожертвовать.
    • С каким количеством ваших конкурентов (прямых или косвенных, но решающих ту же задачу) говорит или недавно говорил покупатель?
    • Чем вы можете поступиться (скидкой, условиями по обслуживанию, более пристальным вниманием, чем-то ещё?) Без этой информации на переговоры идти смысла нет. Если вы продаёте своё решение за $10k в год, у вас есть такой выбор: снизить цену до $8k в год, оказывать в течение года приоритетную поддержку, бесплатно установить и сконфигурировать решение, обещать не повышать цену через год-два, дать возможность бесплатно установить ваше решение на неактивный резервный сервер и т.п.
  • Никогда не отвечать «нет», когда речь заходит о скидке. У меня было несколько клиентов, просто с порога требовавших 25% скидку, потому что они такие классные и перспективные. Вот как вышло:
    • с первым мы договорились, что он заплатит всю сумму, но по половине (раз в полгода) с возможностью расторжения договора с уведомлением за полгода, а не за год;
    • второму я дал требуемую скидку, но он вынужден был заплатить за ещё одну лицензию на резервный сервер. В результате я получил в полтора раза больше, чем просил.
    • третьему я дал 50% скидку на первую лицензию, повысив цену на каждую последующую лицензию (1 сервер = 1 лицензия) на 50%. Не пригодилось (не всегда же мне угадывать, как сложится жизнь клиента), но если бы вместо 50% я поставил 25%, подход был бы вообще правильным.
    • четвёртому я дал 25% скидку, но в контракт вписал, что в течение года клиент будет покупать консалтинговые услуги только у меня.
  • Клиент имеет право не доверять поставщику. И поставщик или исполнитель должен найти способ убедить клиента в своей добропорядочности:
    • Штрафы — могучая концепция, если не перегибать палку. Требовать с поставщика $100k за нарушение $10k контракта — идея глупая, но если у клиента есть подозрения, что купленное решение не будет работать, как заверяет продавец, нет ничего плохого в том, чтобы попросить 1 месяц бесплатно за каждый день простоя купленного решения (только надо правильно определить, что есть — простой).
    • Можно договориться с клиентом, что если в течение оговоренного срока решение работает, как заявлено, то поставщик получает премию от клиента в оговоренном размере. Детали варьируются (зависит от бизнес-модели), но в случае разовой покупки это может быть часть суммы, положенная покупателем на escrow account, а в случае revenue share — увеличенная доля партнёра-поставщика.
  • Свобода начинается с возможности сказать «нет». Если другая сторона лжёт, скрывает информацию или пытается давить на вас — иногда имеет смысл взять паузу, сформулировать свою претензию к другой стороне и отказаться от контракта, если вас в него втягивают посредством лжи и манипуляции.

Ещё мои статьи о бизнесе.

Подписаться по Email

9 комментариев to “О торговле и переговорах”

  1. Хорошая статья, пусть и с примерами на тему консалтинга — но методы эти везде прекрасно работают, даже в сделках на 1К, а не на 100К.
    Своим порекомендую, пусть ознакомятся.

  2. «на escrow account» — можно попонятнее?
    Весьма интересная концепция про кнут и пряник, не работает — месяц бесплатно, работает — премию за стабильность.

  3. Курим Википедию: http://en.wikipedia.org/wiki/Escrow_account

  4. > не рвут друг другу глотку из-за цены и понимают, за счёт чего была установлена именно эта цена.

    наверное, это азы, но рискну спросить 🙂

    мы продаем некий SDK, компании на его основе делают продукты, которые за очень дорого продают. продают тем, до кого мы пока достать не можем. потому начали с SDK, аналогов которому просто-напросто нету, и начали подтягиваться покупатели.

    лицензирование хитрое, в поставляемом по умолчанию соглашении описаны случаи, когда требуется специальная лицензия. и вот компания обращается к нам за такой специальной лицензией, а дальше… дальше творчество.

    один мелкий разработчик обратился; по всему видно, денег нету, но сколько-то немного заплатить готов. сошлись на XXX евро.

    обращается крупная компания; видна крайняя заинтересованность. переговоры ведутся в районе цифр YYYY евро.

    т.е. получается, что сдирается с каждого покупателя, грубо говоря, столько, сколько он может заплатить.

    так вот, это может являться частью понимания того, «за счёт чего была установлена именно эта цена» ? 😉 или это фигня какая-то и обман?

  5. Тут ответов может быть несколько. И перспектив тоже:
    — повлияла ли скидка на будущие продажи? Если да (негативно) — то это была ошибка. Если нет — можно списать скидку на другой пользовательский сегмент
    — что ещё требуется большой компании, кроме лицензии?

    А главное — зачем говорить большой компании, что вы продали лицензию задёшево?

  6. спасибо, Макс, все в принципе ясно.

  7. По поводу домашней работы, проделываемой перед сделкой, идея потрясающая, очень сильно я преуспел после того, как встретил фильм «Секрет» по мотивам идеи Джо Витале, раскрывающий маленькие секреты вселенной про притяжение благ.
    На данный момент перед важным решением стараюсь сформулировать для себя все в подробностях и представить как это будет выглядеть.
    Спасибо за внимание!

  8. Макс, а что для тебя важнее: единократная неплохая прибыль , или длительное сотрудничество с перспективной компанией?

  9. Что вкуснее — мороженое или шоколад?