Почему надо делиться с окружающими

Есть ряд вещей, которые очень сложно осознать, будучи единственным настоящим владельцем компании (Марина была мажоритарным владельцем, но в большей степени — чтобы наш бизнес был woman-owned business, что, по словам Дмитрия Дубограева, помогающего нашей компании на протяжении всей её жизни, могло помочь нам в получении правительственных контрактов). Точнее, проблем с источниками информации совершенно нету. Как я уже писал, 4.5 года я тратил минимум 2.5 часа в день — каждый день! — на чтение бизнес-журналов и книг. Любая книга описывает если не сферического коня в вакууме, то уж только не компанию, которую создал я. Требовалось огромное количество аналогий, чтобы:

  • понять, как применять абстрактные советы из бизнесов, не связанных с мобильными развлечениями, к своему бизнесу
  • понять, какие проблемы бывают у других бизнесов и попытаться спроецировать их на собственный
  • понять, как применить знания о крупных бизнесах, работающих в областях, смежных с моей.

Разумеется, это выливалось в то, что я на 98% процентов забивал мозг вещами, которые не находили применения напрямую (сейчас, правда, я не жалею, что получил эту информацию). Лишь 2% стимулировали меня поднять филейную часть и сделать что-то, что принесло бы пользу компании.

Неудивительно, что следующий тезис не пробился в моё сознание: чтобы получить что-то от окружающих, нужно сконцентрироваться на том, чтобы что-то им дать. Я это понял уже после того, как приехал в Сидней и попытался установить свои порядки в Mobile Messenger. Большинство из того, что я говорил и говорю, реализовалось и реализуется, что принесло немалую пользу компании в целом и паре отделов в частности, но добиться этого я смог только после того, как немало сделал для ключевых людей (не среднего менеджмента, т.к. я сам — топ-менеджер, а тех людей, которые в состоянии своим бездействием убить любые нормальные начинания).

Трудно спорить, что основа любых продуктивных взаимоотношений состоит в обмене услугами или деньгами. Таким образом, чтобы стимулировать кого бы то ни было сделать что-то для тебя, нужно что-то сделать для этого человека или пообещать постараться сделать что-то (именно это я делаю очень часто с людьми, мнение которых меня очень интересует, и с котороми я бы вёл бизнес в дальнейшем). Вот пара примеров из жизни меня и моих близких знакомых:

  • Крупная компания связалась с человеком через контакт в LinkedIn и задала ему вопросы по поводу ряда технологий и подходов. Человек ответил на все вопросы, перенаправил вопрошающего к своему account manager-у, и компания заработала 500к долларов за 2 месяца. Почему это стало возможно: вопрошающий получил ответы на вопросы вместо обычного подхода типа «мы можем сделать всё, так что добро пожаловать в очередь». Естественно, просто так искать человека через LinkedIn или через moikrug.ru) никто не будет: требуются рекомендации других людей. Каких? Тех, которые что-то получили от рекомендуемого человека. По моей статистике, меня рекомендуют около 10% людей, с кем я когда-либо общался. Много это или нет? Это где-то 200 человек из чуть более чем 2000.
  • Человек 1, работающий на компанию 1, разговорился за пивом с человеком 2, работающим на компанию 2, которой нужны услуги, которые предоставляет компания 1. Слово за слово — и компания 2 становится клиентом компании 1. Человек 1 от руководства своей компании получает 25-долларовую карточку кофейной сети Starbucks. Возникает вопрос: будет ли ещё человек 1 разговаривать за пивом о своей компании с другими людьми?

Вещи, которыми обязательно нужно делиться с окружающими (желательно — лично, а не на блоге):

  • некритической для бизнеса, но тем не менее, ценной информацией. Пример: компания T-Mobile в Штатах отвратительно ведёт себя в области premium SMS, постоянно притесняя партнёров, и грозясь не платить отчисления за последние 3 месяца. Один лишь этот факт, будучи озвученным в правильном окружении, стимулирует людей развязать галстуки и начать разговаривать без обиняков.
  • деньгами (вот сюрприз-то!). Если человек напрямую ответственен за получение (с удержанием несколько сложнее) нового клиента, то он должен получить за это достойную компенсацию. Такая компенсация может быть разовой или постоянной. Я верю в то, что тип компенсации человеку, который привёл клиента, должен быть таким же, как и у account manager-а, получающего деньги за подписанный контракт и сопровождение клиента. Т.е. если клиент в месяц приносит 100к, то человек, который привёл клиента, должен получать как минимум 500 долларов в месяц только за факт нахождения и профилирования клиента.
  • славой. Нет ничего проще и приятнее, чем сказать: «за всё, что произошло, можете сказать спасибо мне». Только не надо думать, что в это легко поверить тому, кто слышит данное заявление. Намного проще поверить следующему: когда я участвую в разнообразных презентациях для наших имеющихся и будущих клиентов, я часто слышу такую фразу: «А в качестве платформы для работы с мобильным контентом мы используем продукт Enterflex, разработанный Максом Крайновым». Я в этот момент всегда вмешиваюсь и поправляю, что этот продукт был разработан компанией Unwiredtec, состоящей из 8 человек, кроме меня, и ребята тоже заслуживают уважения и благодарности за результат. (Даже они об этом никогда не узнают — мне всё равно: я живу по принципу, что нужно делать то, что проповедуешь.)
  • собой. Как я уже недавно писал, быть интересным — это непростая задача, для которой необходимо прикладывать серьёзные усилия. Тем не менее, нужно понять один факт: виртуальное общение — это некая оболочка над людьми, которая не даёт возможности полноценно общаться. Можно написать 1000 интересных постов на страшно популярном блоге, но быть мерзким в общении человеком. Лично я стараюсь по возможности общаться либо по телефону, либо по Skype, либо лично (настолько, насколько это возможно в Сиднее) — это даёт возможность людям почувствовать себя уважаемыми. Разумеется, это работает чаще всего с людьми, равными или ниже тебя по уровню (но порой работает и с людьми из списка Fortune 500). Однако — остерегайся наступать людям на ноги: ноги, на которые ты наступаешь сегодня, могут расти из задницы, которую тебе придётся лизать завтра.

На этой радостной ноте и закончим 🙂

Подписаться по Email

6 комментариев to “Почему надо делиться с окружающими”

  1. Обсудите эту новость на news2.ru…

  2. […] я бы не экономил на зарплате сотрудников (но и не платил бы 120% от рыночной стоимости). Вместо этого я бы мотивировал людей отдачей от результата […]

  3. […] компенсацию директора (в стартапе это обычно какой-то процент от суммы продажи значительной части компании, если компания достигает заранее оговоренного уровня, или какой-то процент от прибыли компании, опять же — если прибыль достигает заранее оговоренного уровня). Компенсация директора должна быть мотивирующей, но интригующей. То есть, стартап с продажами в 2 млн в год и прибылью в 300к, может предложить директору 2% акций, если компания оценивается инвестором в 10 млн и продаёт более 50% акций. Или, к примеру, если EBITDA компании достигает 1 млн долларов в год, то директор получает 2%. То есть, при таких масштабах это не огромные деньги, но они, тем не менее, мотивируют директора, чтобы он принимал деятельное участие в жизни и развитии компании. […]

  4. […] одного опциона. Если у стартапа всё удалось — сотрудники не обижены. Если не удалось — всё равно, большинство денег были […]

  5. […]Человек 1 от руководства своей компании получает 25-долларовую карточку кофейной сети Starbucks. Возникает вопрос: будет ли ещё человек 1 разговаривать за пивом о своей компании с другими людьми? […]

    А можно правильный ответ на данный вопрос, а то я, возможно из-за специфического опыта, не уверен, как должно быть?

    У меня 2 варианта:
    1. Конечно же будет, это же здорово когда тебя ценят!!!! Я еще и коллегам расскажу, будем вместе ходить в Starbucks и клиентов будет больше и для бизнеса будет польза!!!

    — позиция прагматичная/реалистичная и мне нравиться, и наверне так и должно быть… но или мне с компаниями не везло, или… но таких коллег я встречал меньшинство. Поэтому и возник 2-й вариант.

    2. Да никогда в жизни, еще бы значок подарили…, неудобно коллегам по работе сказать, я же ИТ-шник, профи, а не продавец какой-то, кроме того — если я уже и выполнил работу продавца, то ему за каждого клиента побольше комисионных платят.

    — как-то такое отношение выглядит более вероятным в знакомых мне корпоративных средах…

    Поэтому я на распутье…
    Или есть 3-й вариант?

  6. Taras: награда должна иметь ценность для награждаемого. В данном случае карточка сыграла негативную роль: сотрудник перестал приводить своих знакомых в свою компанию.