Если вас или ваш проект хотят купить. Часть 2

Четвёртое. Что хочет сделать с малым бизнесом и продуктом компания-покупатель? Я этого уже немного коснулся в предыдущей части, но хочется детально перечислить:

  • Убить или заморозить продукт, заморозить команду, дав ей ненужные задания с целью протянуть время. Тут понятно: покупатель принимает решение заблокировать конкурирующую команду, пока она не наломала дров. Вот пример из моей практики. Есть компания А, которая берёт с каждого клиента (с оборотом порядка 2М в год) по 5% с оборота за свои услуги, т.е. около 100к в год. Есть другая компания Б, которая берёт со всех клиентов по 10к в год, независимо от оборота. При этом компания Б находится на грани вымирания, т.к. денег она никаких не зарабатывает (рынок-то не резиновый), но она может серьёзно подпортить жизнь компании А. Поэтому компания А покупает по дешёвке компанию Б, выскребает из неё всё более-менее стоящее и выкидывает оболочку на помойку.
  • Убить или заморозить продукт (особенно когда продукт приобретается с целью заполучить набор ключевых патентов, дающих возможность торговаться с конкурентами), дать команде новый интересный проект. Это обычно делается в случае acquire to hire. Единственная проблема — команда купленного стартапа не будет сильно счастливой, когда их детище, в которое они вложили всю душу, вдруг перестаёт быть центром Вселенной.
  • Развивать продукт для личных нужд с помощью имеющейся команды. Это более оптимистичный вариант предыдущего развития событий. Команда купленного стартапа немножко посокрушается, но потом успокоится.
  • Развивать продукт и вкладывать в него нужные ресурсы. Это идеальный вариант, который очень редко встречается. Дело в том, что если продукт более-менее идеальный, то не компанию надо продавать, а инвестора искать.

Пятое. Что произошло с предыдущими компаниями, которые купила большая компания? Этот вопрос обязательно нужно задать предполагаемому покупателю, чтобы получить больше информации о:

  • том, как прошёл процесс due diligence, и с какой скоростью произошла покупка. Не зазорно спросить координаты людей из предыдущей купленной компании. Я лично отвечал на звонки людей, интересующихся, как наш Mobile Messenger ведёт себя с купленными компаниями. Первый вопрос, который мне задавали? Насколько соответствовали мои ожидания до продажи реалиям после продажи?
  • проблемах, возникших в процессе покупки. Это могут быть проблемы, связанные с due diligence, или с несогласием по поводу денег, или по поводу условий и т.п. Причиной проблем может быть недостаточная «взрослость» покупателя или стартапа, или просто непонимание правил игры обеими сторонами.
  • том, какие ещё компании планируется купить. Ответ на этот вопрос может пролить свет на истинные мотивы покупки.

Если ваша компания — первая в списке покупок, часто имеет смысл не продаваться (acquisition), а сливаться (merger), но это определяется условиями договора и размерами компаний.

Кстати, шестое (по значимости — второе). Какого размера компания-покупатель, и в какой области она работает? Чтобы проверить серьёзность намерений покупателя, можно прогнать простейший тест:

  • если покупатель — компания размером с вашу, то вероятность покупки равна не больше 10%. Вероятность слияния равна 30%.
  • если покупатель ощутимо больше вашей компании (в 3-10 раз), это лучший вариант: вероятность покупки равна 30%, а слияния — 10%.
  • если покупатель — это действительно серьёзная и большая компания, то … большие компании крайне редко покупают молодые стартапы (есть исключения типа Гугла, покупающего стартапы), поэтому вероятность положительного исхода близка к нулю. Обычно (из моего опыта) такой вопрос ставится потому, что кто-то инициативный из числа работников большой компании решает раз в жизни что-то сделать полезного для компании, но без бюджета и без разрешения вести подобные действия запал человека быстро иссякает, и стартап остаётся в дураках.
Подписаться по Email

7 комментариев to “Если вас или ваш проект хотят купить. Часть 2”

  1. Макс,
    а в чем отличие между acquisition и merger с точки зрения владельца стартапа? В последнем случае владелец продаваемой компании все еще остается со-владельцем какой-то части компании?

  2. Roman: в подавляющем большинстве случаев, за прежним владельцем стартапа оставляют часть компании (или не выплачивают полностью всю стоимость сразу). Это делается специально, чтобы интересы прежнего владельца совпадали с интересами покупателя: если компания развивается хорошо, то все счастливы; если нехорошо — то все несчастны.

  3. […] is a summary of the post made by Max Kraynov. The translation is made from Russian and it is done in free style – the main […]

  4. Ко мне за последние полгода обратились две компании с просьбой купить их бизнес. Причем по стоимости активов — оборудования — они богаче нас. Но в их понятии — их бизнес — это их оборудование.
    Как можно показать им, что реальная стоимость БИЗНЕСА ниже стоимости оборудования?

  5. Игорь: очень просто. Стоимость бизнеса — это количество денег, которые требуются, чтобы воспроизвести его с нуля. Оборудование:
    1) со временем теряет свою стоимость
    2) устаревает
    3) не всегда наличествует в правильной конфигурации (например, я бы вместо 8-процессорного Sun сервера купил целую стойку блейд-серверов на Линуксе)

    поэтому ребята пусть попытаются продать своё оборудование, осознать, сколько времени у них на это уйдёт, и понять, сколько на самом деле оно стоит 🙂

  6. Макс, а как вписать сюда вариант предложеня купить контрольный пакет (скажем 51%) в компании и совмесное развитие проекта в будущем? Или это больше не продажа а инвестирование?

    Мне кажется что это наиболее правильный вариант как для покупателя так и для проекта.

  7. Mykola Paliyenko: если это стратегическое инвестирование — уровень недовольства станет таким же, как в случае венчурного инвестирования: пока всё хорошо, тебе спокойно; когда начинаются проблемы или неудачи — последнее слово оказывается за инвестором, а не за тобой.