Если вас или ваш проект хотят купить. Часть 1

Навеяло моей недавней перепиской с одним из активных читателей этого блога.

В жизни каждого малого бизнеса (от шаровары на коленке до SEO команды) периодически возникают моменты, когда им какая-то другая компания предлагает продаться. Я лично проходил через этот этап в разнообразных компаниях десятки раз, и получил определённое понимание процесса.

Первое и главное. Когда вам предлагают продаться, в 75% случаев это блеф. Помахать перед носом компании морковкой — дешёвый и эффективный способ узнать всю нужную информацию о конкуренте. NDA, кстати, тут не поможет (они вообще не работают), т.к. к тому моменту, если даже суд признает тебя правым, твоя компания давно скончается.

Второе. Какие цели у покупателя? Из личного опыта могу сказать, что слишком просто быстро обрадоваться (ура! нас хотят купить! мы будем богатыми! мы делали правильные вещи,и нас оценили по заслугам!) и отключить критическую функцию. Официально заявляю, что когда малый бизнес продаётся более крупной компании, владельцы малого бизнеса в 50% случаев не знают реальную причину покупки. Зачем большие бизнесы покупают малые компании или ведут себя так, как будто они хотят это сделать?

  • Культурно избавиться от конкурента. Буду откровенным, я был замешан в паре подобных покупок, когда малый бизнес представлял собой угрозу для более крупного бизнеса (но тоже стартапа), и посредством нехитрых манипуляций малый бизнес покупался по дешёвке, а потом тихо убивался.
  • Купить продукт без команды. Этот способ используется либо для убийства или блокирования конкурирующего продукта, либо для очередной записи в списке объектов интеллектуальной собственности, которыми обладает большая компания. Это встречается редко, но всегда должно быть красным флагом для малого бизнеса.
  • Купить продукт с командой. Это самый предпочтительный способ. Лично я трачу пару часов в неделю на анализ того, какие малые компании появляются на радаре, чтобы оценить, насколько они опасны или полезны. Распознать и купить перспективную малую компанию, пока она ещё не осознала свою силу — это искусство, которому я себя усиленно учу. Тут есть вариации:
    • Большой компании требуется продукт с поддержкой, чтобы иметь возможность дорабатывать этот продукт под свои нужды, и чтобы иметь конкурентное преимущество перед другими компаниями.
    • Большой компании нужна команда Основателей и/или разработчиков малого бизнеса, а продукт — это лишь индикация того, что команда малого бизнеса что-то умеет делать. Кстати, это популярно в open-source. Посредством подобной покупки (acquire to hire) большая компания быстро решает свои кадровые проблемы.
    • Большой компании требуется представительство в другом регионе, и лучший способ это сделать — это приобрести одного из игроков (обычно — очень перспективного).
  • Узнать больше о рынке. Это часто встречается, когда большая компания находится в смежном или вообще другом сегменте рынка, и когда посредством помахивания морковкой перед носом основателей малой, но очень голодной, компании можно узнать любую информацию о рынке и даже заставить эту компанию делать работу бесплатно, закармливая обещаниями. Встречается нередко, так что будьте осторожны.

Третье. Чего хочет Основатель малого бизнеса? Открою страшную, но очевидную тайну: не на все вопросы о продаже нужно отвечать «да». Как я уже писал, всегда приятно почувствовать себя оценённым окружающими, но этого недостаточно для принятия серьёзного решения о продаже.

  • Как правило, если бизнес не приносит ожидаемых денег, или если Основатель устал заниматься этим бизнесом, в какой-то момент Основатель начинает сам задумываться о продаже компании. Так что любой запрос о продаже будет обдумываться Основателем на полном серьёзе, и именно в этот момент малый бизнес наиболее уязвим, т.к. возможное осуществление планов на выход из замкнутого круга заставляет принимать спонтанные решения. Здоровая растущая компания много раз подумает перед продажей. Из того, что я видел, не меньше 80% компаний попадают в эту категорию.
  • Основатель сделал сильно диверсифицированный бизнес, и ключевое и прибыльное направление страдает из-за того, что ресурсы отжираются старыми и нетематическими проектами. Старые проекты, отжирающие много времени и ресурсов, надо либо убивать, либо продавать , причём, чем быстрее — тем лучше. Вряд ли в этом случае стоит долго торговаться с покупателем старого непрофильного проекта/продукта.
  • Основатель хочет заработать кучу денег на продаже компании. Две проблемы с этим:
    • в подавляющем большинстве случаев малые компании не покупаются за сколь бы то ни было серьёзные деньги (т.е. мгновенно оказаться миллионером вряд ли получится). Понятно, что все оценивают свои бизнесы в миллионы долларов, даже если за продуктом стоят два собутыльника-шароварщика, но должна быть какая-то реальная оценка происходящего.
    • если покупается продукт и команда, покупатель будет настаивать на том, чтобы ключевые сотрудники работали на новую компанию год-два перед тем, как покупатель выплатит все деньги (бывают исключения, но нечасто). (Если покупается только продукт, покупатель будет требовать гарантий минимум на год, что продукт лицензионно чист и не имеет серьёзных скрытых дефектов.)

Продолжение следует.

Подписаться по Email

11 комментариев to “Если вас или ваш проект хотят купить. Часть 1”

  1. «Когда вам предлагают продаться, в 75% случаев это блеф.»

    Это заявление могу подтвердить на собственном опыте. Вообще согласен с возможными вариантами развития событий, которые для упрощения я свожу либо к покупке с целью дёшево убить конкурента, либо если самим лень возиться по типажу google-youtube.

    Вариант покупке с целью приобретения интеллектуальной собственности (напр. патентов) очень широко распространён у нас тут в западной Европе в инженерной области. Зачем ломать голову над новыми изобретениями, когда их можно в ряде случаев просто купит у неопытных в ведение бизнеса технарей изобретателей.

  2. «Старые проекты, отжирающие много времени и ресурсов, надо либо убивать, либо продавать (об этом я напишу в следующем сообщении о продуктоводстве), причём, чем быстрее — тем лучше.»

    Эх, как точно подмечено. Вот только жалко, ведь приносит же прибыль. А вот времени маленько кушает. Что делать?

  3. Как правильно не продаться? Какие при этом могут быть риски?

  4. cookdnn: надо оценить, сколько денег приносит старый проект. Мы делали так: нанимали одного человека, который становился хозяином проекта, и оставляли его с продуктом наедине, и раз в месяц он (человек) должен перечислять деньги нам на счёт.

    caustic: не понял вопроса. Не продаться — это сказать «нет, спасибо, нам это пока неинтересно». Рисков тут нет никаких. А вообще, основной риск у любого стартапа — это ущербный cash flow.

  5. На самом деле, Макс,мне таки ответили (я со своим пессимистическим взглядом не угадал :), но я привык к подобным сценариям развития событий). Да, реально приятно, когда сначала Comodo Group хочет тебя нанять, потом антивирусная компания второго-третьего эшелона… Но вот только тут есть некая засада- нищей компании значительно дешевле самой разрабатывать продукты, а не покупать их, а time-to-market для них абсолютно не критикен, ибо их продажи и так мизерны. Так что я особо ни на что не расчитывал. Просто что могу посоветовать- нужно реалистично оценивать свои возможности, рынка и потенциального покупателя. Не верить обещаниям, не закреплённым официально подписанным договором и не надевать себе на нос розовые очки. Собственно, в данный момент я ничем не рискую, не продавшись по первому предложению- мой рынок растёт, продажи увеличиваются, бренд укрепляется. В любом случае, сумма, меньше той, за которую Google купил моего бывшего уже конкурента, меня совершенно точно не устроит, я ничуть не хуже их.

  6. Илья, ты прав в оценке того, что нищая компания не имеет ресурсов для лицензирования чего бы то ни было стоящего.

    Правда, мне кажется, что розовые очки у тебя всё же есть. Компании покупаются, но не продаются. Это значит, что ты стОишь ровно столько, за сколько тебя хотят купить, а не столько, за сколько ты себя хочешь продать. Правда, при определённой доле настойчивости ты можешь повысить свои шансы. Но прыгнуть выше 10х продаж тебе будет практически невозможно.

  7. Илья: Кстати, ещё один момент: то, что Гугл купил твоего конкурента, тебя может очень сильно подкосить, т.к. ты сейчас стал конкурировать с Гуглом.

  8. Не думаю, что подкосит, как раз наоборот. С бесплатными конкурентами можно и нужно конкурировать качеством продуктов и поддержки, удобством использования и так далее. Есть, например, бесплатный Spybot S&D, но в данный момент проект в полной ….., ибо безопасность есть сервис, а не продукт. А сервис стоит денег, и немалых.

    Google породит интерес к подобного вида продуктам, значит пойдут обзоры, сравнения и прочий бесплатный пиар. А уж если меряться пись.. то есть качеством и удобством использования продуктов- я на рынке sandbox HIPS номер один в данный момент. В любом случае, ценность и продажная цена продукта вырастет в глазах потенциальных покупателей.

    Насчёт цены продажи- это не розовые очки, это цель. Я же поставленных целей добиваюсь всегда. Просто время олт времени их нужно проговаривать себе, чтобы не забывать в суматохе событий.

  9. Спасибо Макс, очень полезная инфа для меня

  10. […] Продолжительность трудоустройства на одном месте. Ну да, вы прыгали от работы к работе, потому что новый работодатель сулил на 300 баксов в месяц больше, и голодная семья вынуждала… Но не надо это говорить на интервью! Есть универсальная отмазка — это была контрактная работа, проект был завершён в оговоренный срок и изначальный бюджет. Проект был сделан настолько хорошо, что новая разработка больше не требовалась, и компания сама поддерживала проект, а вы пошли на очередной контракт. Если ваш срок работы был от 6 месяцев до полутора лет, это значит, что это была контрактная работа, но контракт продлялся, т.к. было много работы. Не упоминайте про то, что у вас есть свой стартап, если вы не собираетесь объединять компании с работодателем. […]

  11. […] вас или ваш проект хотят купить (часть 1, часть 2). Этой статьёй я по праву горжусь, т.к. в ней в […]