Деловой Хозяйке На Заметку #4

Продолжение истории про неосознанное сравнение людей между собой.

Что вы выберете: зарабатывать $50к в год, когда окружающие получают $25к, или зарабатывать $100к, когда окружающие получают $250к? (При этом считается, что стоимость товаров и услуг в обоих случаях одинаковая) Подавляющее большинство опрошенных выбрали первый вариант. Это свидетельствует о подсознательном ограничении собственных доходов: существует стимул остановиться, когда видно явное преимущество перед окружающими.

Также интересно знать о феномене распределения рисков. Давыдов писал про то, что большинство из нас — никчёмные людишки, не уважающие законы математической статистики. Но на всякий злобный аргумент найдётся свой контраргумент. Естественный для большинства людей баланс доход:риск — это не 1:1, как нам услужливо подсказывает математическая статистика, а 2:1. Говоря простым языком, люди в два раза (забавно, что можно оценить эмоцию цифрой) больше переживают по поводу потерь, чем радуются доходам.

А вот ещё пример на подумать. Допустим, мне дали $100 (кто — неважно), чтобы я разделил сумму между собой и своим соседом в самолёте (если мы не придём к взаимному согласию, никто из нас не получит эти деньги). Сосед тоже про это знает, но деньги крепко зажаты у меня в кулаке, и силой их взять невозможно. Я предлагаю соседу $10, мотивирую это тем, что просто так получить 10 долларов (но зная, что я получу 90) — не самая плохая вещь в жизни. Что делает сосед? Он отказывается. Я предлагаю $20 (а себе, соответственно, 80). Отказ. Как нужно разделить деньги, чтобы сосед согласился? (50:50 не предлагать, т.к. моя цель — получить как можно больше)

Подписаться по Email

53 комментария to “Деловой Хозяйке На Заметку #4”

  1. 65-35

  2. Сказать, что если он не возьмёт $10, то получит люлей)))

    Но если серьёзно, я бы предложил ему самому оценить тот факт, что именно я владею возможность гарантированно лишить его денег.

  3. Разорвать купюру пополам и потом каждому в своём банке обменять на целую. Т.е. это 50 на 50 в процентах, но 100 на 100 в баксах 🙂 Другие варианты не катят, потому что владение купюрой не даёт никакого преимущества и любая стратегия торговли будет поломана при предположении, что противная сторона знакома с этой стратегией или же просто не желает торговаться.

  4. Здравствуйте, Максим!

    судя по тому, что вы на основе ряда учений и эксперементов сделали вывод о том, что » люди в два раза … больше переживают по поводу потерь, чем радуются доходам.», можно смело заявить, что сказав человеку с уверенным лицом о том, что он в случае отказа на предложение 20/30 долларов не получит ни цента, стоит быть уверенным, что он подумает, подумает и возьмет эти деньги, а вы останетесь с большей суммой)

    p.s. «деньги крепко зажаты у меня в кулаке, и силой их взять невозможно.» тогда кто же их у вас сможет отобрать?)) можете все 100 себе оставлять)) ну это так, в шутку

  5. Спросить, на сколько он согласен, но большая половина мне. Либо денег никто не получит.

  6. Оба человека имеют один и тот же рычаг для воздействия. Тот факт что деньги крепко зажаты у тебя в кулаке не играет никакой роли. Он также может лишить тебя денег, как и ты его по условиям задачи.
    Поэтому довод «Я беру больше, либо никто ничего не получит» не сработает.

    Ответ на задачу — Никак.

    В реальности все будет зависеть от индивидуальных особенностей этих двух людей. Второй человек может не согласится даже и на 50-50% 🙂

  7. Отдать ему всё.
    И пусть уже делит он.

  8. я бы попросил назвать минимальную сумму, на которую он согласен
    при условии, что если меня это не устроит, то никаких переговоров больше не будет — денег не получит никто 🙂

  9. «Естественный для большинства людей баланс доход:риск — это не 1:1, как нам услужливо подсказывает математическая статистика»

    Теория рисков услужливо подсказывает, что оценивать надо не просто ожидаемую доходность, а доходность с учетом риска (математически это мат ожидание доходности, деленное на корень из дисперсии).
    Здравый смысл в этом есть — увеличение риска должно сопровождаться адекватным ростом ожидаемой доходности, иначе и смысла рисковать нет. А вот какой коэффициент «доходность/риск» считается приемлемым для отдельного человека? На этот вопрос может ответить лишь тот самый отдельный человек.

    Ответ на второй вопрос: поставить соседу ультиматум — либо он берет 10 долларов, либо вообще ничего не получит. 🙂
    А вообще, нужно идти по пути увеличения доли соседа с некоторым шагом (например, 5 долларов), пока его его собственная жадность не перевесит желание насолить Вам лично. Точной цифры опять же никто не скажет, так как соседи бывают разные. Я бы уже 25 взял. 🙂

  10. 2Nick Cherry
    Если вы будете повышать, то он просечёт фишку, и станет давить до последнего. Смысл соглашаться на 25, когда можно не согласится и получить 30 😉

  11. Задача «получить больше» решения не имеет, поскольку все владеют всей информацией. Соседу нет никакого резона соглашаться на «меньше половины», поскольку он знает о задаче все то же, что и ты.

    А в реальности вообще все решит умение торговаться и владение доп. информацией. А также относительная ценность «приобретения». Скажем, если «сосед » привык тратить в день в 5 раз больше чем фигурирует в задаче, а у тебя в бумажнике последняя десятка — то ты не будешь так уж настаивать на получении «большей половины». А если соседу к тому же известен твой «расклад» — то ты не получишь и половины…

  12. поясню свое решение:

    поскольку в условиях задачи сказано, что 50/50 не устраивает, а вся информация доступна обоим сторонам, то отыграть что-то можно лишь за счет психологии

    выигрывает тот, кто готов больше потерять
    сл-но необходимо озвучить готовность потерять всё
    если оппонент так же готов потерять всё, то в любом случае расклада лучше, чем 50/50 было не добиться

    остается рассчитывать на жадность
    ультиматум позволяет поставить оппонента в условия, когда он сам определит минимум, при котором его жадность еще работает, тем самым получить максимальную сумму

  13. Оптимально 49/51. Так мы 100% зарабатываем $49. Иначе мы не зарабатываем ничего.

  14. А никто не смотри на эту задачу с той стороны что: раз сосед знает что в случа его отказа и вы тоже денег не получаете, то он может пойти на принцип 🙂 я бы запросто сказал — мне 90 — тебе 10 (даже если у тебя деньги) — хочешь получить хоть часть — дели :).

    Эта задача очень часто попадается на тренингах — только там обычно группа из 3-х человек делает какое-нитьзадание, а потом из расчёта 100 баллов делит это всё на троих, но только если все три согласны с разделом — это куда веселее. Да.. при этом нельзя чтобы двое получили одинаковый процент :). т.е. 50-25-25 не катит.

    В этой задаче самый оптимальный расклад, при условии что сосед не сволочь — это 51-49 (т.к. 50-50 — не позволяет условие задачи)

  15. Мое решение этой задачи:
    мне кажется, что здесь психология имеет самое важное значение. Например, если я скажу соседу: «ты козел» то скорее всего никто ничего не получит даже при условии 10:90 в его пользу.
    Если я скажу: «друг, я тебя очень ценю и уважаю, но мне так нужны деньги, что ….» то возможно он вообще откажется от своей доли.
    т.е. нужно найти такое соотношение, которое удовлетворит обоих морально. (а вот, наверное, если бы речь шла о 100 млн долларов, такое бы не прокатило, вернее эмоциональная составляющая имела бы меньший вес, хотя все равно существовала бы)

  16. 49/51 причем еще вопрос, в чью сторону. Но это наиболее вероятный и рациональный вариант при отсутствии дополнительной информации.

  17. Еще мысль: если оппонент все же не знает, какая сумма делится либо знает, но не уверен, на какой доле Вы сможете остановиться, то можно сыграть на психологии следующим образом: 15-нет-25-нет-30-нет-33-нет-31-нет-32-нет-32-нет-«ну нет так нет»-да 🙂 Т.е. на том, что приближаясь к пределу, человек сбрасывает ход в 95% случаев, далее показать, что за предел выхода не будет, но к этому оппонент уже будет готов и согласится. Приблизительная вероятность такого исхода, на мой взгляд, около 60-65%.

  18. Да, коммент exo натолкнул меня на мысль:
    Предлагаем в самом начале 25 (к примеру).
    Дальше начинаем уменьшать на 1 доллар. Таким образом можно запугать человека, но это не так просто.

  19. Задача, фактически, не имеет единственно верного решения и сводится к манипуляции. Более того, даже 50 на 50 не есть решение.

    Отличный пример, который показывает абсурдность того самого «идеального рынка» о котором говорят в школах экономики и считают его пределом мечтаний рыночной экономики.

    Выход можно искать в гиперинформированности. Т.е. дать понять собеседнику, что на выходе из самолета есть еще 100 долларов, которые будут отданы опять на двоих, если сейчас собеседник уступит. Т.е. незамысловатый обман такой.

  20. ну.. тут очень много зависит от человека, поэтому однозначного решения задача на самом деле не имеет — сущесвует очень много дополнительных условий, которые влияют на ситуацию.

    «сферических коней в вакууме» как известно не бывает 🙂

  21. Ответ такой: мои шансы максимизировать свою прибыль начинаются с деления 70 (в мою пользу):30 (в пользу соседа).

    То есть, раздел будет 70:30 -> 50:50 (но на это уже я не соглашусь). Опять же, в этой задаче меня волнует не справедливость, а деньги 🙂

  22. На самом деле вам стоит лишь убедить соседа в том, что вы готовы отказаться от $90 в случае, если он захочет более $10 — и если вам это удастся, то сосед в 99% случаях согласится взять $10.

  23. Артур,

    это уж сильно агрессивно. Но и сосед может пойти «в отказ»: «так не доставайся же ты никому!» — и никто не получит деньги.

  24. Если сосед поверит, что вы на самом деле готовы отказаться от $90, то вероятность того, что он пойдет на принцип имхо не больше, чем вероятность того, что он не согласится менее, чем на $50. На мой взгляд, вероятность даже меньше — исхожу как из своего бизнес-опыта, так и из опыта игрока в покер (который играется между людьми, естественно, а не уродская версия игры против дилера в казино).

  25. Артур,

    я уж заметил покерную технику в этом совете 🙂

    Изначально пример иллюстрировал, что человек скорее получит 30-33 доллара чем потеряет всё (при суммарном бюджете в 100 долларов)

  26. А на чем базируется ваша уверенность, что на $30-33 человек согласится?

    P.S.: Когда-то, уже более 10 лет назад, я занял второе место на открытом чемпионате Киева по семикарточному американскому покеру 🙂

  27. Артур,

    так в этом и был смысл сообщения: экспериментально доказано, что в большинстве людей заложен страх перед риском, и поэтому вознаграждение должно компенсировать риск минимум в 2 раза.

  28. Макс, экспериментальная статистика предсказывает исход события, а не определяет тактику поведения.
    Это примерно как: По статистике в России больше 50% первых браков распадается. Значит правильная тактика жениться и тут же развестись.

  29. Сергей, ну и пример ты привёл… Хотя наверное да, ты прав.

  30. Вот-вот… все здесь оперируют статистикой, которая и применима то только для толпы, точнее при многократном повторении события…
    Боюсь что все здесь говорившие что они получат больше 51 доллара — встретишись со мной не получат ничего — потому что я потребую себе 90 — и никто меня без пистолета или биты не уговорит… но вот вопрос — как я буду поступать если на кону будет не 100, а 100 000…. это офигенно большая разница — и дело тут ни в какой не статистике, а только лишь в человеке…

    все говорившие до сих пор применяют эту ситуацию на сферического коня в вакууме… почувствуйте разницу между ним и конкретным человеком!!! или мы здесь все всё-таки о коне говорим???

  31. Андрей, внимательно читай условие задачи. Это однократное событие.
    Поэтому твой выбор — это либо ничего, либо столько, сколько я тебе дам.

    Поэтому неправ именно Давыдов, а не я.

  32. Макс — во-первых с удовольствием читаю Ваш блог :), во-вторых — ситуация немного не такая как вы только что сказали — точнее на неё можно взглянуть с другой стороны — я оставлю у вас в кармане столько денег — сколько захочу — ведь с случае моего несогласия — у вас в кармане остаётся 0 — разве не так?… 🙂

    Поэтому ваш выбор — либо согласится на мои условия и оставить в своём кармане хоть что-то — либо потерять всё — звучит? )))

  33. Андрей,

    это всё верно, но деньги у меня, поэтому я более агрессивный 🙂

  34. да вот ещё подумалось — наверное тут схлёстываются два мнения людей из разных классов 🙂 — обеспеченых (в лице Крайнова и Давыдова — хотя они здесь типа спорят — я вот только разницы в высказываниях не нашёл :)) и не очень (в моём лице :)) — поэтому и видение ситуации абсолютно противоположное 🙂

  35. Макс :)) — да Вы меня ещё просто в жизни не видели :))) а тем более рядом на сидении в самолёте :))))

  36. Андрей, я полностью согласен, что в зависимости от того, сильно ли тебе нужны эти деньги или нет, ты будешь вести себя по-разному.

  37. Надо перевернуть задачу!

    Тебе предлагают деньги, но ты 1)знаешь сколько останется другому, 2) не знает скольк у другого в кулаке — и он тебе предлагает деньги. На какую сумму ты согласишься?

  38. Ты видешь, как грабитель выскочил из дома с мешком украденного и неможет его унести(поднять). Он предлогает тебе помоч ему, что бы утащить мешок, и за это предлагает дать тебе долю. За какую сумму ты согласишься? 🙂

    Что то напоминает рассказы О. Генри и Дж. Лондона.

  39. Макс, а теперь представь такую ситуацию:
    Деньги дали тебе, они зажаты в твоей потной ладошке, а твой сосед говорит: «Давай мне 70 долларов, а сам забирай 30» и он не соглашается уменьшать свою долю — как ты поступишь?
    Откажешься от 30 долларов, но и не дашь нажиться на себе или отдашь 70 долларов незнакомцу и получишь свою тридцатку?

  40. SaGe: поскольку для меня это дело принципа, а не денег, я спокойно буду торговаться, пока не доторгуюсь хотя бы до 60:40 🙂

  41. 60:40 в свою сторону?

  42. Андрей,

    конечно, в свою 🙂

  43. а вот если бы сумма была 1 млн вечнозелёных — на каком раскладе остановились бы.. при условии что Вам бы попалась такая сволочь как я :))) ???

  44. Это была бы долгая и злобная битва за зелёный доллар. Думаю, выиграл бы тот, кому эти деньги меньше нужны.

  45. А вот тут мы и подошли к забавному моменту, выигрывает именно тот, кому деньги нужны меньше, вернее тот, кто сможет в этом убедить оппонента. Возможен даже исход 10/90, в случае, если оппонент понимает, что проиграв 90 вы не лишитесь даже хорошего настроения, тогда он согласится и на 10 (само собой перед этим изрядно поторговавшись). Вероятнее всего торг будет идти до того момента, пока кто-то не скажет «нет». В данном случае идет борьба не экономического характера, а чисто психологического, между «получить деньги» и «насолить».

  46. От себя бы добавил: Все зависит от текущего настроения, от обеспеченности оппонента, от его степени «сцученности».
    п.с. с Удовольствием читаю вашу полемику. Не дайте заглохнуть ветке 🙂

  47. Да а чего тут ещё обсуждать :)?
    Выводы вообщем-то понятны:
    1) если встретились два абсолютно честных-благородны-бескорыстных человека — делят 49/51
    2) если один из них Крайнов — 60/40 — в пользу Крайнова 🙂
    3) если один из них я — то 90/10 — в мою пользу естественно 🙂 (да.. я честный, благородный и дескорыстный :)))))

    ну а случаи с патологическими жадинами и сволочами мы не рассматриваем — ибо жадины-сволочи и просто гады всегда получают всё в полном объёме и на шару 🙂

  48. По поводу выбора 50/25 K или 100/250. ИМХО дело не в подсознательном ограничении заработка, а в том, что людям психологически некомфортно зарабатывать меньше остальных, пусть эта сумма и вполне приличная.

  49. Про 2:1.
    Черт, а ведь и правда — я расстраваюсь сорванным сделкам больше, чем тем, которые получаются.
    Поэтому подсознательно ставлю высокие проценты, чтобы перекрыть огорчение 🙂

  50. Я предлагаю другое решение по данной задаче, которое будет наиболее справедливо для двух сторон. Каждый из оппонентов должен в тайне от другого написать на листике размер суммы, который он готов пожертвовать второй стороне (типа тендерного предложения). Верх берет та заявка, в которой жертвуется больше второй стороне. Т.е. происходит борьба жадности и благоразумия.
    Например, одна сторона написала 30, а второй 40. Победила заявка, где отдается больше. При этом тот, кто отдает больше, тот и получает больше. Первый расчитывал получить 70 долл, а в результате из-за своей жадности получил всего 40!
    Это справедливо, потому что нечем возразить ни одной из сторон.

  51. Dexter: но оппоненты также должны согласиться на такие условия. Я, например, совершенно не согласился бы, чтобы более альтруистичный участник выиграл 🙂

  52. Представьте, что на поединок выходят двое соперников. Один — сильный, тренированный, гордящийся мозолями на кулаках. Он собирается просто померяться силами. Второй — вдвое слабее первого. Но он настроен того убить. Как вы полагаете, кто из них победит?

    А ответ прост: почти всегда победит тот, чья психологическая установка будет более жесткой.

  53. […] с негативными фактами (а мы уже знаем, что на негативные финансовые новости люди реагируют в 2 ра