Сколько стоит ваша компания [Мысли вслух]

Через пару месяцев расскажу об удивительной покупке удивительной компании ещё одной удивительной компанией. А пока главная мысль: если у вас нет имеющихся или потенциальных продаж — то неважно, сколько вы потратили на создание продуктовой линейки. Цена вашей компании в лучшем случае равна остаточной стоимости средств производства, если у вас нет долгов.

Оценка потенциальных продаж — это профессиональная чёрная магия, которая либо убедит инвестора в том, что у вашей компании есть будущее, либо убедит вас в том,что деньги и время были выброшены на ветер.

Шаг 1: найдите точку безубыточности. Тут всё понятно.

Шаг 2. определите момент, когда инвестиции вашего финансового партнёра вырастут в 3-4 раза. Если это произойдёт через 2-4 года, вам повезло (хотя бы в теории). Если это произойдёт позже, чем через 4 года, то ваши шансы стремятся к нулю.

Не имея представления хотя бы об этих двух параметрах, вы никогда не убедите инвестора, что ваша компания стоит больше $0. С убыточными компаниями дело обстоит ещё интереснее, но там в ход идут другие механизмы.

Подписаться по Email

45 комментариев to “Сколько стоит ваша компания [Мысли вслух]”

  1. Макс, расскажешь как-нибудь подробности об убыточных компаниях?

    И ещё, тут похоже на опечатку в последней букве следующей фразы: «сколько вы потратили на создание продуктовой линейке». Должно быть «линейки».

  2. Илья: поправил описку. Про убыточные компании можно целый трактат написать. Думаю, скоро разрожусь.

  3. 2 Max:

    Воистину все так. А еще лучше — пулю.., нардон, cash-flow расписать. Там и поиграться можно параметрами, степень влияния их увидеть итд итп. — выполнить т.н. ‘анализ устойчивости’.

    P.S. cash-flow — единственный и минимально достачтоный документ, который необходимо иметь любому стартапу.

  4. statement of cash flow — да, самый важный документ, когда этот cash flow есть. Самое интересное начинается тогда, когда его нет, или когда он отрицательный. А ещё интереснее — когда он сильно отрицательный: например, бюджетированные потери в $1-3M в квартал. Несколько компаний такого рода уже через меня прошли, так что знаю подобные приколы не понаслышке.

  5. Хотел бы уточнить относительно «самого важного документа».
    Вы имели в виду именно Cash Flow или может быть P&L?

  6. Для стартапа, имеющего продажи, Statement of Cash Flow важнее всего.

  7. Макс, а шо такое Statement of Cash Flow?

  8. http://en.wikipedia.org/wiki/Cash_flow_statement

  9. Макс, подскажи, а реально продать бизнес работающий 9 лет без убытков, не разбираясь в тонкостях продажи бизнесов? Или хоть с чего начать если такая задача есть?

  10. В первую очередь надо понять, зачем покупатель делает покупку. Безубыточные бизнесы (с малой прибылью) покупаются только в случаях, когда покупателю необходима та интеллектуальная собственность, либо хочется убить конкурента малой кровью.

  11. т.е. Макс, если я правилно понял, я могу найти два конкурирующих производства из того-же сегмента и предложить одному из них, малой кровью расширить производственные мощьности, потому что на расширение с нуля у них может уйти больше денег, сил, а главное времени?

  12. Примерно так, т.е. идея верна. Только не надо забывать, что компании покупаются, а не продаются (в том смысле, что ты получаешь больше денег, когда у тебя покупают компанию, нежели чем если ты будешь сам просить покупателя заплатить деньги), поэтому иногда имеет смысл делать стратегическое партнёрство с потенциальным покупателем, а уж потом вести сладкие речи о продаже.

  13. Гениально, это вероятно приходит с опытом. На такой вариант конешно может уйти гораздо больше времени, а оборотных средств моему клиенту начинает недоставать. В твоем варианте есть шанс, в противном случае, через пол года — год уйдут совсем с молотка. Спасибо.

  14. Так ты слона не продашь! 🙂

    Если компания может пойти с молотка — то инвестору она в 90 процентов случаев не интересна. Либо интересна покупка её за остаточную стоимость.

    А вообще согласен с Максом:

    Лучше 15 минут подождать, чем 3 часа уговаривать. 🙂

  15. Хотелось бы знать что это за такая удивительная покупка. Заинтересовало

  16. Со временем расскажу.

  17. Макс, но если речь идёт о стартапе, то правила ведь меняются? Стартапы ж вообще не приносят денег поначалу. И когда ты к бизнес-ангелу идёшь, то чаще всего компания убыточна.

  18. Но план-то по заработку денег и по «выходу» есть. Оттуда и идёт пляска.

  19. Ну конечно есть. Самое главное убедить себя, а потом инвестора в том, что всё это реально 🙂

    Я вообще не могу понять, как можно идти за деньгами, если у тебя не то что на бумаге нет полной картины, а даже в голове. И если люди не могут этого понять, то вряд ли у них что-то получится.

  20. Макс, если у компании нет реальных продаж, то полюбасу она по оценочной стоимости должна оцениваться. Иначе мы получаем чистой воды бум даткамов начала 2000-х или пузырь 2.0 2007-2008. Нет, конечно лопухов-инвесторов можно и сейчас поразводить, но это отделный вид спорта.

  21. Артём, что ты в данном случае подразумеваешь под «оценочной стоимостью»? Средства производства + деньги в банке + сумма выставленных счетов?

  22. Хм, кажется так компании никто не продаёт 🙂 Это даже не все статьи в бухгалтерском балансе, которые можно оценить. А как же гудвилл?:)
    А как оценить усилия, которые были вложены в построение системы, которая приносит деньги? А доля рынка? 🙂

  23. >Средства производства + деньги в банке + сумма выставленных счетов?
    Минус долги и прочие обязательства.
    >А как же гудвилл?:)
    Гудвилл — это музыка с пластинки, которая уже не играет. Постиндустриальная экономика доказала свою несостоятельность.

    >А как оценить усилия, которые были вложены в построение системы, которая приносит деньги?

    Если прибыль равна нулю, то покупатель оценит эти усилия в ноль.

    >А доля рынка?
    Тоже ноль, поскольку прибыль нулевая.

    Но, если у тебя есть прибыль в один рубль и обоснованный план масштабирования прибыли до 10 рублей — тогда тебе денег дадут.

    Всё очень просто: либо у тебя есть машина по добыванию денег, либо нет. Соответственно либо ты получаешь деньги на её апгрейт или компенсацию за её создание, либо ты получаешь дулю с маслом.

    Здесь и сейчас есть куча неприкаянных денег, ушедших из пузыря рынка недвижимости. Т.е. здесь и сейчас можно впарить кому угодно и что угодно, был бы впариватель хороший. Но уже завтра этих денег не будет, потому что экономический смысл кризиса в санации избыточной денежной массы.

  24. AiK
    Хм, мне кажется, что мы говорим о разных вещах. Опишите, плз, компанию о которая имеется в виду во всех этих утверждениях. А то под то, что я имею в виду, оно не подходит 🙂

  25. NB: куда именно разместится ответ — для меня загадка.

    Явно имел ввиду не производственные компании.
    Больше всего я имел ввиду т.н. социальные сети. Их впаривали за очень дорого разным лопухам. Шикарный пример в рунете — топ4топ, который одно время пиарился по ТВ, но так и сдох, потому что не було реальной модели монетизации.

    Про гудвилл и долю рынка у меня есть шикарный пример времён бума даткамов — одна замечательная компания, торговавшая билетами в сети, стоила дороже, чем все авиакомпании, которые её организовали в месте аэропортами, самолётами и стюардессами.

    Ну и чаще всего встречается пример некой софтины, на которую разработчики угрохали кучу времени, а стало быть и денег, но которая имеет одну-две инсталляции и еле еле покрывает расходу на сопровождение этих инсталляций. Разработчики оценивают её очень дорого. Покупатели — не дороже, чем дырку от бублика.
    Каждый разработчик сможет подобрать свой пример. У меня это будет софтина по продаже билетов и их учёту, с инсталляциями в Эрмитаже и Третьяковке.

  26. AiK
    Я так понимаю, что основная загвоздка в монетизации, да? То есть, если нет продуманной схемы монетизации, значит нет даже потенциальных прибылей, соотвественно и доля рынка такая — ноль.

    Ок, а если есть продуманная схема понетизации и выглядит она более чем реально, что тогда? Всё ок?

  27. Ещё раз: если есть 1 рубль и план как сделать 10 рублей — всё хорошо. Если есть 0 рублей — наличие плана заработать 10 помогает очень мало. Условно: в первом случае инвестор будет делить твои ожидания на 10, а во втором — на 1000. Это и в мирное время так есть, а уж во время кризиса инвестор должен быть на порядок осторожнее при подсчёте ROI, о котором писал Макс (шаг 2).

    Единственное серьёзное исключение — покупка компании конкурентами. Но и тут «никакого» конкурента никто не будет покупать. А вот если есть потенциальная опасность (рубль с планом 10, а то и 100), то всё будет как в восточной европе, где западные европейцы удушили очень многие производства, как потенциальных конкурентов.

    Ещё раз подчеркну, что план заработать 10 рублей с нуля очень сильно отличается от плана увеличить имеющуюся прибыль до той же величины. Первое — прожекты, второе — уже почти реальность, которую можно достаточно точно просчитать.

  28. 2AiK
    +1000

    Давайте обстрагируемся от возможности продать ЭТО за в разы более высокую стоимость, чем оно стоит и вернёмся к «нормальным» расчётам и схемам

    Проект «СДЛ», простите за каламбур, имеет гораздо большие шансы быть купленым, чем ГС (сорри — бизнесс) 🙂

    В общем, как всегда: «Качество рулит» Качество и стабильность получаемого дохода.

  29. Интересная картинка:

    Дядя, дай 5 копеек, я тебе 20 верну. 🙂

    Только у Мавроди кэш-флоу чётко просматривался. А в реальных бизнесах — ритуальные танцы с боем в бубны. Особенно сейчас. Зависимости никакой!

    Вопрос.
    Дизайнерская компания как будет оцениваться?

  30. про дизайнерскую компанию и мне интересно 😉
    Макс знает почему.

  31. Никогда не оценивал, точно сказать не могу. Вообще, бизнесы, генерирующие небольшие прибыли, или семейные бизнесы продавать тяжко: покупатель смотрит в первую очередь на прибыль, которая, как правило, стабильно низкая.

  32. эммм, а можно поподробнее как определить точку безубыточности? я так понимаю — это планирвоание продаж, а как можно спланирвоать продажи?

  33. Что значит планирование продаж? Это вообще планирование — и продаж и затрат.
    Как можно спланировать продажи… Должны же быть у вас какие-то предположения относительно того, сколько, по каким ценам и кому вы примерно будете продавать. Наверняка, ж кто-то из основателей компании должен был иметь дело с отраслью, в которой открывается компания. Если нет… То тут очень стрёмно ИМХО…

  34. Так про то и речь. Ты даже себя не убедил, что для достижения плана сможешь продать 1000 свистулек и колокольчиков в месяц. А поди-ка и убеди инвестора, для которого это вообще является ключевым показателем.

  35. предположения? да, они есть, если есть опыт, а если проект иннвационный? да и предположения это не планирвоание, это предположения.

  36. Макс
    А кто тебе сказал, что я себя не убедил? Я просто мыслями делюсь, мысли основаны на каких-то фактах и прогнозах 🙂

    Антон В.
    да, они есть, если есть опыт, а если проект иннвационный?
    А какая разница? Инновация предполагает что? Что ты сможешь при помощи неё что-то кому-то сэкономить. Соответственно, установи выгодную цену за свою услугу, оцени сколько примерно потенциальный клиентов есть, определи долю, какую бы ты мог занять. Если это инновация, то думаю, что процентов 10 можно было бы убедить купить продукт. Вот отсюда и исходить первоначально.

    да и предположения это не планирвоание, это предположения.
    Антон, вы когда-нибудь участвовали в процессе бизнес-планирования? 🙂 Я активно участвую в этом процессе уже 4-й год, и хочу вам сказать, что все планы — это прогнозы и предположения, которые основаны на каких-то умозаключениях. Кроме того, эти планы ВСЕГДА пересматриваются в зависимости от изменений окружающей среды. Причём в крупных компаниях, которые представляют из себя живой организм это делается каждый месяц. Понимаете о чём я?:) О том, что ВСЁ это — предположения.

  37. 2 bsv: [..]оцени сколько примерно потенциальный клиентов есть, определи долю, какую бы ты мог занять. Если это инновация, то думаю, что процентов 10 можно было бы убедить купить продукт.[..]

    Определение объема ниши и своей доли в ней и есть самое интересное. Тут главное включить фильтр здравого смысла и не повестись измерять от ‘всего активного населения планеты’ 😉

  38. cosmichorror
    Определение объема ниши и своей доли в ней и есть самое iинтересное. Тут главное включить фильтр здравого смысла и не повестись измерять от ‘всего активного населения планеты’ 😉
    Ну, знаете ли 🙂 Если ты собираешься рассчитывать на рынки, куда у тебя нет выхода, то тады ой… Не судьба 🙂

  39. Продажи планируются очень просто:
    Агент (точка) продаёт в среднем на 100 рублей в месяц.
    Если ты хочешь увеличить продажи в 2 раза — организуй ещё ТАКУЮ ЖЕ точку. Будет 200 рублей. Это и называется планированием продаж.

    Может сильно обобщённо, но примерно так.

  40. ну это хоть какое-то приблизительно-математическое объяснение… но опять же нужны исходящие данные.

  41. А без статистики — не возможно. Потратил сумму — посмотрел конверсию, прикинул, как можно путём увеличения состовляющих увеличть прибыль.
    Если прибыль нельзя увеличить таким способом (не линейным) — это «плохой» бизнесс.

  42. Макс, как максимально точно просчитать рентабельность малого компьютерного бизнеса (услуги по ремонту) в России в кризис? Целесообразно ли сейчас начинать новый бизнес или стоит подождать когда кризис закончится? Спасибо.

  43. Рентабельность — это сколько ты получаешь прибыли на каждый вложенный доллар. Если прибыль меньше доллара — не повезло. Кризис или нет — на вычисление рентабельности это не влияет (но на показатели — да). Новый бизнес открывать целесообразно всегда.

  44. Спасибо, Макс.
    А если у стартапа ещё нет продаж? Насколько важен CF?

    Антон
    http://en.wikipedia.org/wiki/Cash_flow_statement

  45. Тогда важна возможность получить платящего клиента. Это уже чёрная магия.