Методики дознания. Степень наказания

Я уже писал, что интересуюсь способами добывания информации из людей, причем делаю это отвратительно. То есть, если человек ко мне расположен, и у нас есть доверительные отношения, — это не проблема совершенно. Я довольно открытый человек, и если схожусь с подобным человеком, то обмен информацией идет в обе стороны и очень эффективно.

Сложнее — когда контрагент скрывает информацию или тупо врет. В такие моменты приходится пытаться манипулировать поведением человека. Я только-только начал интересоваться данной темой, то есть для кого-то мои сентенции (тем более — не собственные, а вычитанные) покажутся наивными; ну да, слон поедается по кусочкам, не сразу весь.

Тема сегодняшнего метода (из арсенала Джона Рида [забавно, я 10 лет назад уволил дико политичного подчиненного с этим же именем и фамилией] — провокация реакции на наказание. Я неоднократно подвергался воздействию этого метода на себе (в детстве и по поводу кражи конфет) и точно знаю, что он работает. Смысл элементарный: есть преступление (убийство, кража, что-то еще), есть подозреваемый (виновный или невиновный) и есть желание разобраться. Подозреваемому задается наводящий вопрос, варирующийся в зависимости от контекста:

  • (убийство) Как ты думаешь, какого наказания заслуживает убийца Василия Пупкина? [естественно, при этом объясняется контекст]
  • (потенциальный обман страховщика по поводу угона машины) Какого наказания бы заслуживал человек, солгавший, что его машину угнали, чтобы получить выплату по страховке?
  • (кража) Какое наказание было бы справедливо для сотрудника, присвоившего 5 000 долларов?

Вопрос обязан быть по существу и обязан быть «открытым», т.е. не давать возможность ответить «да» или «нет». Смысл психологической манипуляции в том, что преступник обязан разрешить внутренний когнитивный диссонанс посредством рационализации поведения. Говоря по-человечески, тяжело жить спокойно, если ты знаешь, что накосячил [когнитивный диссонанс]. Поэтому в голове должна возникнуть логическая цепочка, убеждающая индивида в том, что он не преступник [это и есть рационализация], и что он либо жертва обстоятельств, либо «так им и надо», либо «сколько у государства ни воруй — своего все равно не вернешь», либо что-то в подобном духе.

Поэтому невиновный человек обычно отвечает в духе «по всей строгости закона»: посадить по максимуму, то же самое, уволить, заставить вернуть деньги и обратиться в полицию соответственно. Почему? Потому что наводящий вопрос у него не вызывает личных эмоций, ибо речь идет о ком-то отстраненном.

А вот зато виновный человек начнет рационализировать. А может, Василий Пупкин был так себе человеком и напоминал убийце его отца, который того растлевал в возрасте 12 лет? Или что угона не было, но человек из-за психологической травмы забыл, где ее запарковал, а потом обратился в полицию? Или что компания недоплачивала (это #1 лидер по внутрикомпанейскому фроду; на 2 месте стоит недооцененность сотрудника), а человеку надо было кормить семью и платить за памперсы болеющей бабушке. Это настолько банально предсказуемое поведение, что человека можно брать голыми руками.

Понятно, что данный метод не работает на людях-морализаторах, но это уже их проблемы, правда?

Надеюсь, продолжение следует.

Подписаться по Email

7 комментариев to “Методики дознания. Степень наказания”

  1. Гм…
    http://www.newyorker.com/magazine/2013/12/09/the-interview-7

    Впрочем, я морализатор)

  2. Привет, Макс!

    Тогда рекомендую до кучи: Philip Houston — Spy the lie.

    С уважением,
    Рустам.

  3. То есть, проблема сводится к тому, как вычислить морализатора? Есть знакомые, которые на эти вопросы будут тоже также отвечать, хотя они не морализаторы, а больше зануды

  4. Макс, понимаю что релевантней было бы обратиться к вам с этим вопросом лет 10 назад, но в общем что бы вы посоветовали из теории или блогов, чтоб увеличить продажи, и какие советы вы бы дали себе в молодости, касательно продаж тех же батареек и какой материал вам особенно помог когда вы задавались тем же вопросом по работе в период создания Unwiredtec, только начинаю карьеру продажником-страховщиком и хотел бы найти толковую литературу

  5. сорри, действительно тяжело сейчас ответить на этот вопрос. С продажниками все просто, кстати: бери и продавай. Больше слушай, меньше болтай. Знай свой продукт и то, как его используют. Подавляющее большинство «сыпется» на предыдущих пунктах

  6. Аргумент «компания недоплачивала» в такой ситуации настолько распространён в западном мире? Офигеть %) Прям водители грузовиков, сливающие топливо на продажу.

  7. очень распространен.