Как убить все шансы для получения инвестиций?

После того, как мы узнали, как брать деньги у инвестора, рассмотрим, что нужно сделать, чтобы инвестор никогда не вложил деньги в ваш стартап. Этот пост — своеобразное попурри из того, что я писал раньше.

  • Не продемонстрировать понимание того, как брать с клиента деньги. Бизнес-планы, про которые все поют сладкие песни, полностью читают только авторы. На начальном этапе инвестора интересует только то, как будут монетизироваться пользователи, и сколько их можно привлечь (т.е. какой объём рынка). Я много раз писал, что большинство инвесторов лишь скептически хмыкнут, когда им покажут бизнес-план, в котором деньги будут зарабатываться на рекламе (реклама должна лишь зарабатывать на пиво). Если с самого начала не думать, как монетизировать продукт или сервис, со временем это понимание не появится.
  • Разрабатывать продукт/сервис без отличительных особенностей. Без должного удивления прочитал, что в мире Web 2.0 существуют десятки аналогичных сервисов, разработанных компаниями с зубодробительными названиями и с логотипами, как две капли похожими друг на друга. Здравый смысл подсказывает, что если рынок имеет определённый размер, то увеличение количества игроков этот размер не увеличит. Разработка ещё одного продукта или сервиса, которых уже десятки или сотни, свидетельствует о том, что предприниматель начисто лишён воображения.
  • Развивать больше одной бизнес-идеи за раз. Это очень частая проблема, которую я нахожу у многих людей, которых консультирую в свободное от безделья время. Самая большая ошибка, которую можно совершить, — это предложить инвестору два бизнес-плана с разной направленностью. Инвестор всегда ищет предпринимателя, который 100% своего времени и усилий тратит на развитие своего проекта. Одного. Идея которого вынашивалась больше 15 минут.
  • Не иметь никакого опыта в предполагаемой области. Если человек имеет опыт в медицине, а предлагает инвестору вложиться в проект, связанный с социальными букмарками, критически мыслящий инвестор будет интересоваться возможностью предпринимателя развить проект в области, в которой у него нету опыта. Также инвесторы прекрасно знают, что новички в какой-то области с огромным энтузиазмом предлагают решения проблем, которые либо не имеют разумного решения, либо решение которых дороже нерешения.
  • Назначить себе высокую зарплату. Тоже очень часто встречающаяся проблема: предприниматель почему-то считает, что поскольку он придумал что-то, то он заслуживает высокой зарплаты. На самом деле, в стартапе высоких зарплат не бывает, но бывают высокие ожидания, что компания раскрутится, и что все станут богатыми в случае liquidity event. Если в бизнес-плане стоит зарплата основателя(-ей) выше, чем рыночная зарплата -20%, инвестор начинает пугаться. Инвестора совершенно не интересует желание предпринимателя нажиться на проекте: предприниматель — это лишь способ для инвестора увеличить возврат от инвестиций.

Бонус:

  • Открыть компанию не в той юрисдикции. Шансы компании, организованной, скажем, в России, получить западные инвестиции, будем откровенными, невысоки. Дело в политической ситуации в России, в законах, в исполнении этих законов, в принципах функционирования рынка и т.п. Также инвестора просто интересует возможность беспрепятственно купить акции компании (имеющиеся или довыпущенные), и чтобы не надо было биться в ФКЦБ (я помню, как лет 10 назад Марина билась с этой организацией, когда надо было делать доп. эмиссию).
Подписаться по Email

24 комментария to “Как убить все шансы для получения инвестиций?”

  1. […] Как убить все шансы для получения инвестиций? […]

  2. >> Развивать больше одной бизнес-идеи за раз.

    Я так понимаю, что все-таки разумная диверсификация должна быть? Другое дело, что инвестору знать об этом совсем не стоит.

  3. Реклама должна зарабатывать на пиво — а как же Гугл?
    Открыть компанию не в той юрисдикции — то же сказка. Если есть реальный инвестор — то все переводится в компанию, которая устраивает всех — и вперед. Да, есть небольшие сложности — но уж точно не как убить все шансы.

  4. Согласен со всем, кроме первого пункта. Большая часть интернет проектов слабо представляет как делать реальные деньги с пользователей. Но тем не менее и финансируются и продаются за миллионы, а то в некоторые случаях за миллиарды. Тот же youtube.com никогда думаю не принесет столько, сколько за него заплатили акциями.

  5. все так и есть. через что-то уже проходили =)

  6. Wadim, покупка YouTube была политическим шагом. Вообще, шанс быть купленным Google или Yahoo ниже шанса выиграть в лотерею (я по-моему об этом уже писал). И — даже те «me too» компании, которые получают финансирование, в состоянии продемонстрировать способы монетизации (как добиться монетизации — совершенно другая история). Т.е. они получают деньги не только под идею. (неужели это так видится со стороны?)

    ea: Google — это сильное исключение. Я говорил про компании, которые предоставляют бесплатный сервис и пихают туда рекламу. Ну типа MySpace (которые более-менее сумели это грамотно провернуть). Большинство других компаний, которые живут по принципу «сначала нахватаем толпу пользователей, а потом будем монетизировать» заработают ровно на пиво.

  7. vkhamianok: разумная диверсификация должна быть в личных инвестициях. Как только инвестор узнаёт, что предприниматель трудится на благо разных идей (исключение: когда он ещё не уходит с основной работы, но это оговаривается на этапе получения инвестиций), начинаются проблемы.

    ea: дополнение: не так просто перевести все контракты в другую компанию, т.к. это перенос финансовых обязательств. Что можно и нужно делать — это заключать новые контракты на имя зарубежной компании, а потом со временем мигрировать своих клиентов из старой компании в новую, когда приходит время продлять контракт. В случае с web 2.0 бизнесом это проще, но всё равно не примитивно.

  8. Макс, ну согласись, что существует не так много видов сервисов не только существующих, но и теоретически возможных (которые реально создать на данном этапе развития сети). Поэтому так или иначе приходится копировать продукт или частично функциональность нескольких продуктов для получения желаемого результата. т.е. возможно в случае с web 2.0 стоит говорить не о отсутствии необходимости клонирования, а о четком позиционировании под конкретную группу пользователей или об оптимизации для некоего сегмента рынка.

    Допустим сервис расчитаный на старшую возрастную группу, менеджеров и домохозяек должен выглядеть и действовать по разному… Или я ошибаюсь?

  9. В общем случае — Гугл не исключение, исключение он в своих размерах Ж) Это нормальная стратегия — рекламная модель, вот только на мой взгляд она имеет одну тонкость — как правило, заработать на ней достаточное количество денег получается у игроков рынка, которые занимают первое или второе место в своей нише. Вот остальным — да, скорее всего не светит.

    Про перенос обязательств — понятно, что дело не легкое и быстрое, но это нормального инвестора, если он заинтересован в компании — это не остановит, просто придется потратить время и деньги на проработку юр. моментов и все. Насколько я слышал — многие фонды, которые инвестируют в рос. компании — они умеют работать с рос. реалиями и это их не слишком-то останавливает.

  10. Dekus: да, ты прав, позиционирование обязано быть, и при позиционировании также чётко нужно представлять объём рынка.

    ea: всё зависит от размера компании. Тогда, когда компания нужна инвестору — да, можно решить все вопросы. Когда инвестор нужен компании — мало кто будет связываться.

  11. А у меня вопрос про опыт. Например, есть идея, которую раньше никто не реализовывал. То есть опыта в такой работе нет — и как доказать инвестору, что это выгодное направление?
    Вот и получается, проще просить деньги на то что делают все, не выпендриваться с позиционированием. 🙂

  12. egen: если идею никто ещё не реализовывал — задача будет стоять так: как убедить инвестора, что задача стОит решения? Вообще, любые инновации сопровождаются переубеждением сначала коллег, а потом инвесторов.

  13. » Открыть компанию не в той юрисдикции.
    А вообще реально открыть компанию типа LLC на одного человека. Причем человек не резидент?

    Или может будет пост как раз про это?

  14. Про регистрацию было тут. А как происходит процесс открытия банковского счета для LLC, и последующее его использование?

  15. nhrm: Открыть LLC на одного человека — 5 минут времени и 0% нервов (если не думать, зачем это надо, и что с этим делать в дальнейшем). Открытие банковского счёта для человека, который может лично появиться в банке — это 2 часа удовольствия общения с операционисткой. Удалённо — не знаю, но это занимает 2-4 недели. Последующее использование очень простое: клиенты перечисляют деньги на этот счёт, и оплата рекламы, зарплаты и т.п. идёт именно с этого счёта.

  16. Большое спасибо за ответ. Чувствую что в фразе «если не думать» подвох. Но с ним я надеюсь юрист поможет? Или это завуалированный ответ/вопрос, — Смотря зачем это тебе нужно.

  17. Это вопрос в том, что LLC для привлечения инвестиций — не лучшая структура, поэтому в случае работы с инвестором придётся быстро-быстро перерегистрировать компанию, обсуждая учредительные документы с инвестором. Это дороже и менее эффективно.

  18. Max: Объем рынка, объем рынка… Может мне кто-либо объяснить каким образом может производиться подобная оценка и на основе каких факторов? Ведь если мы хотим получить че-то вменяемое, то варианты больше меньше или у этого парня хорошо получается здесь явно не катят. А если мы рискуем некими деньгами, да еще чужими, то метод проб и ошибок нас пожалуй не совсем устраивает…

  19. Объём рынка — это то, что говорят аналитические компании типа Gartner/VisionGain и прочие болтуны. В данном контексте объём рынка должен считаться как «сколько, по мнению аналитической компании X, люди определённого типа (студенты, живущие вдали от дома или прочее описание сегмента)» потратят на продукт Y. А потом начинается делёж пирога 🙂 Именно по этой причине инвестору неинтересно вкладывать деньги в компании, которые хотят заполучить 1% какого-нибудь рынка, бо как сильно мало.

  20. Объем рынка — это первое, что надо оценивать, если строить компанию под инвестиции. Можно быть первым на рынке объемом в 10 к$ — но кому это надо?
    И странно слышать про болтунов — какой нормальный инвестор вложит деньги без оценки рынка? Так что болтуны или нет — а они нужны все равно Ж)

  21. Болтуны нужны обязательно, но поскольку речь идёт об оценке фактов из будущего, часто прогнозы не имеют никакого отношения к реальности. Но под эти прогнозы пишутся бизнес-планы и берутся инвестиции 🙂

  22. Довольно давно еще в бытность мою в SWRus обсуждалась тема прототипирования (правда для узкого сегмента) Помнится мне что наличие рабочего прототипа являлось очень хорошей заявкой на получение инвестиций. Т.е. если у меня есть маленький проект приносящий деньги и я хочу сделать из него большой проект с пропорциональным увеличением денежного потока, то я иду к дядькам с бабками, предоставляю бизнес-план и получаю свои(их?) средства для увеличения оборотов.

    Данный подход видится мне позволяет хотя бы приблизительно оценить не только объемы рынка, но и вообще возможность получения денег с данного направления.

    Т.е. в итоге мы имеем болтунов, которые позволяют нам выбрать требуемое направление и провести оценку на кофейной гуще.
    Затем следует прототип, который позволяет проверить верность выдвинутой бизнес гипотезы. Затем если все прошло правильно, мы пишем бизнес-план. И наконец начинаем переговоры с инвестором на основе бизнес-плана…

    Я правильно описал последовательность?

    —-

    Кстати еще один вопрос, который давно меня интересовал… Как развивается ситуация в случае если все пошло не так и мы несем убытки или не выходим на запланированные объемы или наоборот получаем сверхприбыль. Короче если мы вышли за рамки взятых на себя обязательств в ту или иную сторону, как развивается ситуация?

  23. dekus: 1) да, примерно так.
    2) когда деньги кончаются, и инвестор не хочет больше вкладывать деньги, либо ищется ещё один инвестор, либо компания (или какая-то её часть) продаётся за бесценок, либо просто умирает.

  24. […] знаете, как убить все шансы для получения инвестиций? Очень просто: нужно не представлять, как […]