Деловой хозяйке на заметку #10. Налог на идиотов

Исследователи из Carnegie Mellon провели интересный эксперимент, в ходе которого выяснялось, насколько изменяется поведение людей, считающих, что они беднее, чем они на самом деле есть, и людей, считающих, что они богаче, чем они на самом деле есть.Эксперимент был очень простой: на автовокзале города Питтсбурга интервьюеры останавливали людей и искусственно их «профилировали» (т.е. просили причислить себя к какой-то категории).

  • Одной группе задавали следующий вопрос: «Вы можете себя отнести к группе людей, зарабатывающей меньше $100k в год?» (Если человек отвечал, что нет, то планка поднималась на $100k до тех пор, пока человек не ответит «да»).
  • Второй группе задавали другой вопрос: «Вы можете себя отнести к группе людей, зарабатывающей меньше $10k в год?» (Если человек отвечал, что нет, то планка несколько раз поднималась на $10k, чтобы человек мог почувствовать себя в неплохом финансовом положении).

Потом представителям обеих групп за ответ на вопрос дали по $5 и предложили купить 5 лотерейных билетов по доллару за штуку. Представители первой группы (которым внедрялось ощущение финансовой несостоятельности) купили в среднем 1.27 лотерейных билетов. В то же время, представители группы, которая не испытывала стресса по поводу финансов, купили лишь 0.67 билетов (т.е. в 2 раза меньше).Эти же исследователи продолжили свои эксперименты и выяснили, что люди, которым говорилось, что в мире нет справедливости, что социальное и экономическое неравенство никуда не денутся, и что сверчку перепрыгнуть с шестка на шесток очень трудно, но что шансы выиграть в лотерею у успешного человека и у бедняка одинаковые и зависят только от количества купленных билетов, купили почти в 3 раза больше лотерейных билетов, чем люди, которым не приводилось данное сравнение.

Для справки: шанс выиграть в лотерею — примерно 53%, т.е. если вы потратите на лотерейные билеты $100, то в среднем вы «выиграете»$53. «Однорукие бандиты», стоящие в казино, дадут вам от 75% (минимальный размер) до 98%. Это к вопросу о том, что на страхе можно сделать неплохие деньги.

Предыдущие выпуски: 9 — Чтобы продать товар втридорога, создайте элитное сообщество, 8 — Выбор подарков без головной боли, 7 — Использование кредитов себе на благо и на разорение банков, 6 — Социальная Сеть Бэбиситтеров.

Подписаться по Email

13 комментариев to “Деловой хозяйке на заметку #10. Налог на идиотов”

  1. Очень распространенный эксперимент. Очень много подобных было в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Там это, на сколько я помню, называлось «психология контраста».

  2. >Одной группе задавали следующий вопрос: “Вы можете себя отнести к группе людей, зарабатывающей меньше $100k в год?”

    Наверное, всё же, БОЛЬШЕ $100k?

  3. Однорукие бандиты в РФ по закону минимум 95 процентов должны отдавать. И это совершенно не значит, что засунув сотню, гарантированно вытащишь 95 =)

  4. mkII: именно меньше. В этом и вся соль: так и создаётся чувство неполноценности.

  5. alazarchuk: конкретно этого примера у Чалдини не было, но да, это именно контрастный подход.

  6. Хм. Сорри за тупость, но я не понял. 🙂

    Q. “Вы можете себя отнести к группе людей, зарабатывающей меньше $100k в год?”
    A. «Да»
    Q. “Вы можете себя отнести к группе людей, зарабатывающей меньше $200k в год?”
    A. «Да»
    Q. Q. “Вы можете себя отнести к группе людей, зарабатывающей меньше $300k в год?”

    Если он ответил «да» на первый вопрос, то с какой стати он ответит «нет» на один из последующих?

  7. mkII: ошибочка моя (только что поправил). «Пока он не скажет «да»».

  8. Если человек отвечал, что да, то планка поднималась на $100k до тех пор, пока человек не ответит “да”

    Поправили, да не до концы — где-то тут потерялось слово «нет». 🙂

  9. mkII: уже нашлось, спасибо

  10. Рискую показаться назойливым, но итоговая редакция текста совпадает с первоначальной. Т.е. человек отвечает, что да, он получает меньше 100К, но его зачем-то продолжают спрашивать про «меньше 200К», «меньше 300К» и т.д. У него опять совершенно нет шансов ответить «нет». Не издевайтесь над человеком! 🙂

  11. Ну теперь уж точно правильно 🙂

  12. Я бы купила все пять лотерейных билетов ))). Все равно деньги не мои ))).

  13. Max Kraynov:
    та же ошибка с 10к.

    “Вы можете себя отнести к группе людей, зарабатывающей меньше $10k в год?(Если человек отвечал, что да, то планка несколько раз поднималась на $10k, чтобы человек мог почувствовать себя в неплохом финансовом положении).»
    Опять планка бесконечно поднимается.