Паразитирование на молодёжи

Практически любой человек, имеющий отношение к продажам товара спорной ценности (т.е. про продажу которого вы не захотите рассказывать собственной бабушке), подтвердит вам, что все потребители делятся на две категории:

  1. Принимающие решения о покупке с осознанием ценности товара (про таких покупателей пишут все маркетинговые учебники и поп-литература)
  2. Принимающие решения о покупке благодаря грамотно построенной рекламной кампании, но имеющие слабое представление о покупаемом товаре. (Кстати, Дима Давыдов в своих интервью постоянно подчёркивает, что цель маркетинга — обман. Он, разумеется, ради эффектности упрощает действительность, но с благими целями.)

В маркетинговой литературе первая категория потребителей успешно превращена в сферического коня в вакууме и детально проанализирована. Поэтому слегка поговорим о второй категории людей. В эту категорию попадают как люди с недостатком знаний, так и люди с недостатком как жизненного опыта, так и знаний. Последние — лица от 13 до 22 лет, на которых не паразитировал только ленивый или чрезмерно этичный.

У любого человека, имеющего бизнес-опыт, есть любимый набор вопросов, которыми они щекочут нервы клиентов. Например, «Какой рост продаж планируется в ближайший год? За счёт каких ключевых факторов достигается этот рост? Как его можно измерить?». У меня таких вопросов есть с полсотни, и один из них — «Значит, ваши клиенты — молодёжь? А откуда они будут брать деньги для оплаты вашей продукции или услуг?» (Это стандартный хитрый вопрос, по ответу на который легко понять: знает ли основатель бизнеса своё дело или нет.)

Не буду томить: деньги молодёжь может достать. Просто бизнесмены часто акцентируются только на наличии денег непосредственно у клиентов, совершенно забывая про ещё две альтернативы:

  1. Решение о покупке принимается подростком, но платят родители
  2. Решение о покупке принимается подростком, и покупка осуществляется в кредит

Мне сегодня на глаза попался 19-страничный отчёт компании SallieMae (той самой, которая связана с выдачей кредитов на образование), подробно рассказывающий, на что американские студенты тратят деньги и какая доля заёмных денег в этих тратах. Я приводить полный отчёт не стану (вы можете его скачать отсюда), но просто приведу некоторые интересные факты:

  • В 2008 году у 67% freshmen (первого года института — где-то 18-19 лет) были кредитки. У 90% 20-летних подростков были карты. (Лично у меня начинается нервный тик, когда я представляю, если бы у меня в возрасте 18 лет появилась кредитка с лимитом хотя бы в $1000.)
  • К окончанию  учёбы студент выпуска 2008 года в среднем был должен банку $4138. Это вдогонку к собственно кредиту на обучение. (Куда далеко ходить: когда я некоторое время жил в Лос Анджелесе, мой знакомый от радости за недавно полученную карточку American Express с лимитом $10 000 пригласил пять своих лучших друзей в Лас Вегас — за свой счёт.)
  • Лишь 9% студентов к моменту окончания обучения не должны были банку ни цента.
  • 40% в момент покупки не знали, как будут расплачиваться с долгом.
  • Лишь 17% (!) пользователей карт выплачивали долг ежемесячно.
  • Зато 84% использовали кредит для покупки продовольствия (предполагаю, что и алкоголя), 70% — одежды (куда ж от моды деться?), 69% — косметики (либо больше парней стало метросексуалами, либо дамы пострашнели — 4 года назад они тратили лишь 49%). Путешествовать они стали в полтора раза больше по сравнению с 2004 годом: 46%.
  • 45% студентов очень нервируются размером счёта по кредитке.
  • 35% студентов практически не обсуждают навыки использования кредита с родителями.

Подходи и бери голыми руками.

Ещё по теме: Хорошо жить, красиво одеваться, вкусно кушать и ничего не делать, Когда тебе нужна кредитная карта.

Подписаться по Email

37 комментариев to “Паразитирование на молодёжи”

  1. > Решение о покупке принимается подростком, но платят родители

    а еще когда подростки покупают по кредитке родителей… самый неприятный момент продаж кстати… ибо очень часто в этом случае следует отмена заказа…

  2. svift: это подразумевалось, но всё равно спасибо за уточнение.

  3. Интересно, а есть ли какие-нибудь подобные исследования по России? Картина будет совершенно другая 🙂
    Кредиты мало кто использует, а вот паразитирование на своих родителей вполне будет распространено.

  4. Max

    Жалко что у тебя нет «смайлик с дёргающимся глазом от нервного тика»! Очень захотелось такой поставить после прочтения 🙁 Неужели все так запущено?

    Сергей

  5. Такой экономический рост нам не нужен! )))

  6. Тимур
    Да та же самая будет картина, только цифры и масштабы поменьше! Вспомните открытое письмо безумной девочки в Коммерсанте, на которой одновременно весела ипотека, кредит за ремонт, кредит за авто и по-моему она себе еще сумочку купила (извините, если чего перепутал). У меня знакомая (студентка, кстати) купила машину в кредит, потом мебель в съемную квартиру (sic!), а потом кожаную куртку за 40 т.р. и теперь молится чтобы ее не уволили.
    Единственное, это я только щаз понял, я про граждан вообще говорю, а Крайнов все-таки про студентов… 🙁

  7. Макс: в Коммерсанте, насколько я помню, был культурный троллинг. А вот твой пример слегка пугает.

  8. Макс! Отличная статья. Много информации для размышления. 🙂
    Никогда на эту тему не думал. У нас контингент клиентов другой.
    А что можно продать этому контингенту из сферы интернет сайтов?
    Есть мысли?

  9. Поражаюсь человеческой глупости. Я не против кредитов (у меня у самого есть кредитная карта), но всегда нужно взвешивать все за и против и пользоваться кредитами очень аккуратно.
    Хотя мне кажется, что все это из-за финансовой безграмотности людей.

  10. Павел: почти весь dating построен на этом принципе. Туда же идут гороскопы, IQ тесты и т.п.

  11. Я частенько ощущаю на себе влияние маркетинга, хотя я уже не студентка, но видимо женщины это еще одна такая «выдающаяся категория». И купить иногда что-то такое безумное меня останавливает все-таки некий здравый смысл (еще, слава богу), страх лишится денег к существованию и впасть в зависимость от работы. 4 конверта, кстати, очень мне помогли в свое время, да и сейчас помогают. Так что спасибо за такую полезную штуку Макс =)

  12. Полная жесть! Я считаю, что родители должны больше общаться со своими детьми, и учить их финансовой грамотности. А если и родители не соображают, то брать литературу и читать. Тогда будет толк.
    И еще, если студенты берут кредит на учебу, неужели по мере учебы в институте они не начинают думать, что во-первых придется платить за кредит, а во-вторых еще и долги по кредитке! Я считаю что использование кредитки оправдано только тогда, когда у нее есть льготный период (55 дней) в течении которого ты можешь погасить долг без процентов. Остальное не допустимо. Хотя соблазн велик!

  13. В подтверждение слов хотелось бы обратить внимание на недавно опубликованную статистику Ситибанка о новогодних тратах Россиян.

    http://www.citibank.ru/russia/news/rus/184.htm

    Данная статистика не разбита по возрастным группам, но думаю будет интересна в рамках дискуссии. Из довольно значительного отчёта можно отмемить тему косметики:

    «Самым популярным подарком в этом году, как обычно, стала парфюмерная продукция и косметика, расходы на которую в декабре выросли на 77% по сравнению со среднемесячным значением и на 3% по сравнению с декабрем 2007 года.»

  14. Алексей: про среднемесячное увеличение — это понятно. про +3% — тоже понятно, т.к. надо смотреть на статистику падения продаж ювелирных изделий.

  15. ох, слава Богу, меня миновало 🙂
    про косметику улыбнуло 🙂

  16. А чем определена верхняя возрастная граница в 22 года? Не могу ее привязать ни к совершеннолетию, ни к окончанию колледжа, ни к ментальной зрелости (которая, исходя из моего опыта, в Европе и Штатах обычно наступает гораздо позже). Спрашиваю, потому что на мой взгляд эта граница занижена.
    Кстати, надо заметить, что кроме вышеупомянутой категории есть еще две весьма обширных и очень уязвимых: дети и женщины — the task is to find out which buttons to push. Но скажу честно: меня наличие желающих облегчить свой карман никогда не удручало.

  17. Ada: 22 года — это когда заканчивают вуз.

  18. Это п—ц!!! Спасибо. Извините.
    Слава богу, у меня в этот возраст денег было только на еду.

  19. Меня интересует еще один момент — мотивация родителей. Я до сих пор не могу понять, что побуждает обеспеченных родителей спонсировать любую блажь отпрыска. Разумеется, одно дело оплатить обучение в топ-университете, типа Harvard или Cambridge (полностью поддерживаю), и другое дело покупать 20-летнему наследнику очередной Porsche или другую дорогую игрушку.

  20. Товарищи, он все врет! Не верьте Крайнову! Макс, мои юристы уже садятся на самолет Москва-Сидней!

    Я если серьезно, то я никогда не говорил, что цель маркетинга всегда обман. Скорее всего ты путаешь с моими высказываниями, которые относятся к тому, что я назвал «аморальными сделками», то есть такими сделками, которые никогда бы не были бы совершены, если бы покупатель имел полную и точную информацию и где обман (для продажи) действительно необходим.

  21. Дима: я просто сложил 2+2 и получил ответ, который ты подразумевал. И я не говорил, что это «всегда» обман. Бывает и серая область.

  22. на те вам в тему картинку 🙂

    http://farm3.static.flickr.com/2003/2161559661_c71a03fba8.jpg

  23. О подобном факте я читал несколько лет 10 назад, находясь как раз в нижней части диапазона 13-22. Меня тогда это просто шокировало. Речь там шла тоже об исследовании, кажется немцев, что основная часть ТВ рекламы рассчитана как раз на детей и подростков, которые пинают своих родителей на покупку. Это сильно мне помогло переосмыслить весь процесс потребления. Хорошо, что в то время в Россиях, кредитов не было.

  24. Ada, а мотивация родителей простая: счастливое детство своих отпрысков и нежелание думать о последствиях. Особенно такой мотив сильно видно у новоявленных коммерсантов и «высший класс», у родителей в детстве не было таких игрушек, но очень хотелось, а т.к. «богатство» (товаров и денег) внезапно прилетело, то стоит одарить своих ненаглядных детей.
    А сейчас, спустя годы, видно как такие дети либо спились, либо удобряют кладбища в результате передоза.

  25. А меня ни разу не удивили цифры. Я не так уж давно универ закончила (Россия, Питер, Технологический). Так та же картина. Выделилась когорта студней, которые «со своими кредитными карточками-деньгами-богатыми-папами» в универ на машине, очки за 500 баков. Кстати, эти студенты в большинстве до сих пор учатся, получают 2-е, 3-е,…10-е высшее — и за все платят предки. Я считаю здесь паразитирование уместным, раз «хозяин» сам подставляет свою «шерсть» блохам-кровососам. Родителям, которые не сумели привить детям финансовую грамотность, так и надо. Это как естественный отбор, что ли.

  26. Если ничего не изменится (хотя бы закон о личном банкротстве) — мы скоро будем иметь вариант, похожий на тот, что описан в «Кое-что задаром» Р.Шекли.. 😉

  27. cosmichorror, помоему некоторые наши сограждане уже оказались на месте главного героя. конечно вечную жизнь получить пока не реально, но в пожизненное рабство на рудниках легко попасть можно

  28. Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство — это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор — кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше.
    И если есть возможность «не откладывать жизнь на потом» (в том числе, и за счет родителей), почему нет?

    Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев…

    взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии — даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…)

    Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого…

    Чтобы было понимание — мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…

  29. Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство — это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор — кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше. И если есть возможность «не откладывать жизнь на потом» (в том числе, и за счет родителей), почему нет? Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев… взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии — даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…) Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого… Чтобы было понимание — мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…

    Read more: http://www.kraynov.com/2009/04/27/youth-abuse-finance/#comments#ixzz0E8Slc7B7&B

  30. Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство — это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор — кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше. И если есть возможность «не откладывать жизнь на потом» (в том числе, и за счет родителей), почему нет? Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев… взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии — даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…) Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого… Чтобы было понимание — мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…

  31. Анна, я думаю, что на таком факторе умные люди зарабатывают лишнюю копейку )

  32. Анна:
    Кайф. Отлично сказано!
    А как вам такое сравнение:
    * Наркоман получает ни с чем не сравнимое удовольствие от дозы любимого вещества, ему это доставляет кайф. Зачем копить? Зачем мучится с людьми? Зачем учится на ошибках? Надо всего лишь принять дозу. Ну и подумаешь, что жизнь сократится? Какая разница: ведь главное удовольствие.
    «Доза» — товар (вещи), услуга (в т.ч. и путешествия). Без неё тянется время, одолевает скука.
    Вы говорите, что себе не могли позволить этого в детстве, но уж своему ребёнку..
    «Танцуй, пока молодой», да? Так кажется любят говорить? Но есть другая фраза — «Memento mori».
    Какую имеет ценность эти краткие мгновения, которые быстро кончаются и ещё быстрее забываются? Что будет в итоге, при таком образе жизни, лет в 50? Горькие воспоминания о сладостных ли (?) моментах.
    Есть отличная сказка про соловья, и кукольный мультфильм.

    > взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе
    Есть огромное количество взрослых людей, которые себе это позволяют.

    Вообще, откуда такое желание иметь всё и сразу?

  33. Анна,

    > Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности

    кстати, а почему. или вы имели в виду, что поездка в кредит берется?

  34. спасибо!
    учту!
    уже придумываю специальное предложение для молодых Покупателей!
    )))))))

  35. Макс, хорошо написал, только возраст молдодых людей нужно расширить с 22-х минимум до 32, а в некоторых случаях и до 42-х можно.

    Помнишь, спорили про дозволимый % от доходов/прибыли? Ты ещё интересовался у меня на блоге, сколько мой знакомый тратит на кредиты. Я вот на днях узнал — 80(!!!)% от своего дохода на новом месте работы.

    У взрослых дяденек просто игрушки становятся более дорогими.

  36. Ну охренеть — это если в общем !

    После таких цифр начинаешь понимать мировоззрение людей, набравших ипотечных кредитов без надлежащего обеспечения, либо не понимающего как они их будут гасить (другой вопрос правда как им банки эти кредиты выдавали — не верю, что в США например нет бюро кредитных историй).

    Если в студенчестве большинство училось и жило в кредит, при этом не все расплачивались своими средствами — удивляться нечему …

  37. Почему-то числам не удивлён. Но у самого кредитная карта появилась в 16, на первом курсе. Сколько там был лимит, не знаю, ни разу туда не залезал :о)

    А однокурсники на Кайенчиках, конечно, радуют глаз 😉