Торговля за контракт или зарплату — стратегия торга

Вам приходилось договариваться о стоимости контракта или зарплате? Вы меня поймёте, что это не всегда приятное занятие, особенно когда присутствует ассиметричная информация (т.е. когда одна сторона обладает информацией, которой не обладает другая). В переговорах такая информация — это в первую очередь reserve amount (резервная сумма, не путать с резервным фондом) — во сколько каждая из сторон оценивает стоимость договора.

Почему это важно? Каждая из сторон боится продешевить или переплатить. Контракт многими неопытными спорщиками считается zero-sum game (ситуацией, когда если одна сторона выигрывает, другая обязательно проигрывает), и поэтому у людей есть панический страх оказаться в дураках. Также есть высокий шанс потерять даже абстрактную возможность договориться, если озвучить свой ценник слишком рано.

Так ли часто это бывает? Необязательно, что часто, но когда бывает — портится настроение. Поиск работы, понятное дело, связан с неприятными эмоциями, особенно когда ситуация на рынке труда неважная. Или вы придумали и разработали продукт, но совершенно не представляете себе, какую цену за него запросить. (Это, кстати, вполне обычная ситуация для новых продуктов.)

Что делать? Использовать механизм скрытого аукциона. Допустим, вы устраиваетесь на работу, и работодатель спрашивает вас напрямую, сколько денег вы хотите. Вы не знаете точно, что интервью показало работодателю, плюс вы не знаете, ещё сколько кандидатур потенциальный работодатель проинтервьюировал и имел подобный разговор до вас (т.е. у вас есть конкуренция). Ассимметричная информация в действии 🙂

Вы можете обратиться к третьей (независимой) стороне, которая:

  • попросит вас и потенциального работодателя указать рамки стоимости рабочего договора. Например, вы хотите от 50 000 до 60 000 рублей в месяц. Работодатель согласен платить от 45 000 до 51 000 рублей. Эти рамки пишутся на листке бумаги и предоставляются третьей стороне в запечатанном конверте. Данная сумма в идеале является окончательной, т.е. стороны не могут вернуться к столу переговоров в случае несоответствия ожиданий.
  • третья сторона вскрывает конверты, производит некие калькуляции и озвучивает устраивающую всех сумму. Вот принцип (будем считать отрезок A1-A2 резервным диапазоном работодателя, а Б1-Б2 — резервным диапазоном кандидата):
    • Если отрезки A1-A2 и Б2-Б2 пересекаются, берётся точка посередине области пересечения и называется суммой договора.
    • Если отрезки граничат (т.е. имеют лишь одну общую точку: А1=Б2 или А2=Б1), берётся общая точка.
    • Если отрезки не пересекаются, возникает несколько альтернатив:
      • можно упростить условия задачи и передоговориться;
      • можно договориться на работу на неполную ставку (или уменьшить объём работ или сделать скидку на продукт на первый год);
      • если контрагент, платящий деньги, предлагает больше, чем просит исполнитель, либо исполнитель получает больше, чем планировал, либо деньги делятся пополам между заказчиком и исполнителем, либо разница переходит в карман третьей стороны :);
      • можно отказаться от сотрудничества (наименее предпочтительный вариант).

(Что-то впомнил теорию игр, которую учил 10 лет назад. Оказывается, это был чертовски ценный предмет.)

Вот вам ещё о бизнесе.

Подписаться по Email

9 комментариев to “Торговля за контракт или зарплату — стратегия торга”

  1. А разве бывает так, что A1 != 0, а Б2 != +infinity?

  2. На практике — разумеется. В теории — что угодно.
    Ценообразование — наименее понятная часть маркетинга (не буду притворяться, что сам могу с наскока написать кандидатскую по данному вопросу).

  3. В подобного рода переговорах очень редко бывает третья сторона. Разве только рекрутинговая фирма, но она больше заинтересована не в пользу работодателя.
    Друзья, а у кого реально бывали случаи когда в переговорах было присутствие по настоящему независимой третьей стороны. Примеры из жизни.

  4. У меня было несколько раз, но эта третья сторона была юристом.

  5. А зачем третья сторона, когда достаточно заранее обговорить алгоритм и одновременно вскрыть «карты»

  6. Стороны могут не хотеть показывать свои резервные диапазоны.

  7. Потому что это оставляет простор для нечестных действий. Третья сторона выступает не только посредником, но и гарантом честности.

  8. ну обычно рекрутер и есть эта третья сторона, только конверты задаются еще до — каждая сторона говорит рекрутеру свой диапазон, а тот уже потом сводит дебит с кредитом. я как то обычно всегда продавался дешевле чем мог бы, но зато обычно через несколько месяцев это компенсировал, ставя вопрос об увеличении оклада, иногда в даже в 2 раза.

    вообще интересный блог о частных финансах, буду иногда посматривать. хотя на некоторые заявления автора без улыбки не взглянешь — видно он очень далек от современной россии и мало себе что о ней представляет. например что 500к долл нельзя накопить на зарплату. смешно, я знаю человека кто наемным работником накопил 200 млн, а уж кто за миллион — пруд пруди. или что в кризис зарплата не может расти на 25 %, у меня вот за год доход вырос на 50 несмотря на кризис. и в кризис она не падала, хотя месяца три не работал, но з/п в итоге только увеличил. а за 10 лет тут реально не в 10 раз доход поднять, а в сто, у меня как раз за 9 лет так и вышло.

  9. насчет эмиграции интересно посмотреть, сам в свое время планировал сначала в лондон переехать, в сити (но не смог пойти на трехкратное падение реальных доходов после налогов и аренды), одно время думал об австралии, потом о штатах, благо штаты мне очень полюбились по поездкам туда. но с точки зрения доходов приходится жить тут, нигде нет столько возможностей. но сейчас стараюсь проводить в штатах хотя бы 2 месяца в году, в перспективе может куплю кондо в южной флориде и буду проводить 3-4 месяца там, ну или в европе где. позже может удатся накопить столько чтобы переехать навсегда. а вот вопрос с профессиональной деятельностью там теперь после кризиса можно думаю закрыть навсегда, хотя жаль. но возраст и уровень жизни уже не тот чтобы с нуля прорываться где то. но если молод и амбициозен и хочешь реальных свершений, а не просто хорошей и спокойной жизни, готов рисковать и конкурировать, хочешь расти — лучше ехать конечно.