Вам приходилось договариваться о стоимости контракта или зарплате? Вы меня поймёте, что это не всегда приятное занятие, особенно когда присутствует ассиметричная информация (т.е. когда одна сторона обладает информацией, которой не обладает другая). В переговорах такая информация – это в первую очередь reserve amount (резервная сумма, не путать с резервным фондом) – во сколько каждая из сторон оценивает стоимость договора.

Почему это важно? Каждая из сторон боится продешевить или переплатить. Контракт многими неопытными спорщиками считается zero-sum game (ситуацией, когда если одна сторона выигрывает, другая обязательно проигрывает), и поэтому у людей есть панический страх оказаться в дураках. Также есть высокий шанс потерять даже абстрактную возможность договориться, если озвучить свой ценник слишком рано.

Так ли часто это бывает? Необязательно, что часто, но когда бывает – портится настроение. Поиск работы, понятное дело, связан с неприятными эмоциями, особенно когда ситуация на рынке труда неважная. Или вы придумали и разработали продукт, но совершенно не представляете себе, какую цену за него запросить. (Это, кстати, вполне обычная ситуация для новых продуктов.)

Что делать? Использовать механизм скрытого аукциона. Допустим, вы устраиваетесь на работу, и работодатель спрашивает вас напрямую, сколько денег вы хотите. Вы не знаете точно, что интервью показало работодателю, плюс вы не знаете, ещё сколько кандидатур потенциальный работодатель проинтервьюировал и имел подобный разговор до вас (т.е. у вас есть конкуренция). Ассимметричная информация в действии 🙂

Вы можете обратиться к третьей (независимой) стороне, которая:

• попросит вас и потенциального работодателя указать рамки стоимости рабочего договора. Например, вы хотите от 50 000 до 60 000 рублей в месяц. Работодатель согласен платить от 45 000 до 51 000 рублей. Эти рамки пишутся на листке бумаги и предоставляются третьей стороне в запечатанном конверте. Данная сумма в идеале является окончательной, т.е. стороны не могут вернуться к столу переговоров в случае несоответствия ожиданий.
• третья сторона вскрывает конверты, производит некие калькуляции и озвучивает устраивающую всех сумму. Вот принцип (будем считать отрезок A1-A2 резервным диапазоном работодателя, а Б1-Б2 – резервным диапазоном кандидата):
  • Если отрезки A1-A2 и Б2-Б2 пересекаются, берётся точка посередине области пересечения и называется суммой договора.
  • Если отрезки граничат (т.е. имеют лишь одну общую точку: А1=Б2 или А2=Б1), берётся общая точка.
  • Если отрезки не пересекаются, возникает несколько альтернатив:
    • можно упростить условия задачи и передоговориться;
    • можно договориться на работу на неполную ставку (или уменьшить объём работ или сделать скидку на продукт на первый год);
    • если контрагент, платящий деньги, предлагает больше, чем просит исполнитель, либо исполнитель получает больше, чем планировал, либо деньги делятся пополам между заказчиком и исполнителем, либо разница переходит в карман третьей стороны :);
    • можно отказаться от сотрудничества (наименее предпочтительный вариант).

(Что-то впомнил теорию игр, которую учил 10 лет назад. Оказывается, это был чертовски ценный предмет.)

Вот вам ещё о бизнесе.

Filed under: Бизнес