Когнитивный диссонанс и мысли о прекрасном

Часто посередине встречи с поставщиком платформы или продавцом продукта у меня возникает чувство, что меня держат за идиота. В чём это выражается:

  • Рассказывают общие вещи, но с придыханием и претензией на владение сокровенным знанием.
  • Рассказывают о тысячах-миллионах долларов прибыли от использования их продукта, но совершенно не знают, на основе какого бизнес-драйвера будет получаться прибыль.
  • Упоминают глобальные тренды, которые не имеют никакого отношения к рекламируемому продукту.
  • Ссылаются на конкурентов, которые действительно пользуются рекламируемым продуктом, но совершенно для других целей.
  • Демонстрируют непонимание специфики твоего бизнеса (например, я выставляю за дверь людей, пытающихся рассказать мне, как можно быть agile в телекоммуникационном мире, не меняя ничего в бизнесе). Лучший пример — операторские партнёрские программы, которые призваны спасти операторов (факт: я в это верю), но реализация которых лежит в плоскости софтверного подхода, а не телекоммуникационного, и бизнес-модели должны быть именно софтверные.
  • Рассказывают про узкие возможности продуктов, которые позволяют продавать продукты тщательно отобранной группе клиентов размером в 100 человек (из 9 миллионов, имеющихся у нас). Ни одна компания с 9 миллионами клиентов не будет предлагать продукты и услуги микрогруппе размером меньше, чем 100 тысяч человек. Иначе это просто бессмысленно. Кастомизация продукта под конечного пользователя — это концепция из онлайн-мира, где ещё царит правовой «дикий Запад».

Понятно, что продукт нужно продать, а для этого нужно продать видение будущего. Но пока компании не изменят свои подходы, я буду продолжать впустую терять время на общение с очередными продажниками.

Подписаться по Email

3 комментария to “Когнитивный диссонанс и мысли о прекрасном”

  1. О Макс! К тебе заходят действительно хорошие продажники!
    Вот у нас вчера Solution Architect и Account Manager from Red Hat были:
    1) Не интересовались нашим бизнесов вообще
    2) Не смогли объяснить чего за продукт они продают («well, you’ve red our web site, yeah?»)
    3) Не ответили ни на один вопрос («you guys are too technical»)
    4) Не ответили на сэйлс-вопрос («Oh, i will check it later and send it to you»)
    5) Ничем не зафиксировали встречу. Типа когда опять соберемся, или будете ли вы покупать. Просто ушли.

    А ты говоришь — бизнес-драйверы не понимают…
    Пусть хотя бы умеют пару слов про свой продукт связать.

  2. Макс, а как ты смотришь на будущее API-сервисов, подобных закрываемым с нового года Google Translate API и т. п., в свете недавного шага гугла в сторону электронных денег?
    http://www.engadget.com/2011/05/28/google-pinpoints-shutdown-dates-for-wave-translate-apis-amongs/

    Не готовится ли тут почва для массового повторного внедрения этих и других сервисов уже на платной основе в комплексе: аккаунт Google Wallet прямо в браузере, всевозможные способы пополнения (как сегодня Skype или еще шире), и разнообразные дополнительные подписные пакеты премиум-сервисов, куда и будут включены все эти временно закрытые API? Ну и Apps Marketplace популярнее станет, если платить за приложения и используемые ими сервисы можно будет непосредственно из кошелька. А потом однажды к нам придет новый оператор Google Mobile… впрочем, до этого ему еще нужно будет пройти антимонопольные барьеры и лобби существующих операторов, но если он пойдет сразу в LTE или что там будет к этому моменту самое продвинутое (я говорю о дальней перспективе), то может в итоге просто вышвырнуть GSM-операторов на свалку истории или вытеснить их в статус безбрендовых поставщиков инфраструктуры, той самой «трубы для передачи данных».

    Только при чем тут «правовой дикий запад»? Кастомизация под сколь угодно малое число пользователей, да хоть под каждого — вполне реальна и прибыльна, если транзакционные издержки сведены к минимуму путем автоматизации. Одно дело, когда поставщик говорит, а давайте сделаем свой App Store и будем привлекать в него разработчиков блекджека для секс-работниц, если этот app store еще не создан, и другое, когда предлагает разрабатывать сам этот блекджек и требует для него эксклюзивных тарифов.

  3. «Правовой дикий запад» — это про разницу между регулированием телекома и интернета: первый перерегулирован по самое «не хочу», а второй крайне либерален. Это выражается в разнице прав потребителей и в том, что можно рекламировать и что нет. Это крайне важно для операторов, т.к. большинство их рекламных издержек — above the line, что обычно невыгодно для интернет-компаний. А рекламировать нишевые продукты через ATL ой как глупо.